Valorisation de votre PME par un repreneur industriel

Combien vaut votre entreprise pour un repreneur industriel?

Prenons le même exemple que la semaine dernière :

(version podcast, à écouter, ou télécharger (clic droit) en bas de l’article)

Le dossier de transmission du cédant

Société dont le Chiffre d’Affaires est de 4 M €, 35 salariés, spécialisé dans les automates de production dans la grande industrie (automobile, alimentaire, …).
Cession de la totalité des actions.

  • Les éléments classiques techniques, économiques, humains et financiers

Nous avons vu dans l’article précédent les principaux indicateurs de cette société à céder.

Rajoutons que le niveau de résultats est assez faible (env. 4% du CA) malgré la technicité du savoir-faire : 150 k €, en moyenne sur 3 ans.

  • Les points d’attention particuliers à ce dossier

Ils ont été également vus la semaine dernière, d’une façon générale.

Cas particulier de ce dossier : la vulnérabilité d’avoir 60% de son CA concentré en 3 gros clients.

Mode de calcul du repreneur industriel

  • L’approche classique du repreneur industriel : un multiple du REX

La valorisation faite par le repreneur industriel, classiquement, tient compte de 2 facteurs :

– la synergie commerciale de l’activité du cédant avec l’activité du repreneur

– les économies d’échelle sur les fonctions de gestion

Il utilise aussi la méthode des multiples de REX, comme le repreneur physique, mais en prenant plutôt un multiple de 5 que de 4, compte tenu de ces facteurs de synergie.

A cela il ajoute, bien sûr, la trésorerie excédentaire.

On arrive au total à 1,950 M €

  • Le regard du banquier

A vrai dire le banquier va encore plus faire confiance à un repreneur industriel qu’à un repreneur physique. Pourquoi ?

Il estime que le risque managérial est moindre. En effet le dirigeant a fait la preuve de la maîtrise du CA et de ses résultats dans son activité de base.

Si celle-ci est bien proche de la cible, alors il y a tout lieu de penser que son savoir faire va pouvoir s’exercer plus facilement, plus rapidement qu’un repreneur physique, qui va découvrir l’entreprise cible.

De plus, le banquier sait aussi que la résistance financière à un coup dur est bien supérieure pour un groupe existant, in bonis, que pour un repreneur physique, qui aura tout misé sur cette acquisition, et ne réagira pas forcément aussi vite que l’industriel expérimenté dans ce secteur, lequel peut tenir plus longtemps.

  • Le regard du cédant face aux 2 propositions

Quelle est la préférence du cédant, dans le choix de son repreneur, entre :

– un repreneur physique qui a le bon profil, et propose 1,700 M €

– et un repreneur industriel qui propose 1,950 M €, et va réaliser des synergies avec la structure existante du cédant ?

Tout dépend des motivations personnelles du cédant.

Disons qu’il est assez courant de voir la préférence du cédant s’exprimer au profit du repreneur physique pour être sûr que son entreprise ne va pas subir le sort de beaucoup de PME rachetées par un plus gros groupe : réorganisation, suppression de postes, changement de stratégie ….

Autant de facteurs qui risquent de déstabiliser son personnel et menacent la pérennité de son entreprise, telle qu’il la voit …

  • Les possibilités de négociation du cédant

En face de cette alternative, que peut faire le cédant ?

– d’un côté, justifier d’une meilleure offre que celle du repreneur physique et tenter, auprès de ce dernier, un complément de prix, si, vraiment, il préfère et croit en la stratégie du repreneur physique ?

– de l’autre côté, vis-à-vis de l’industriel, essayer de négocier des modalités de maintien de la structure pendant encore un certain temps ? Ne pas faire jouer trop rapidement les suppressions de poste ?

Pas évident …. car c’est l’intérêt du l’industriel.

Dans le cas présent, mais qui n’est qu’un cas particulier, le cédant a préféré céder au repreneur physique, malgré la différence de prix.

Conclusions :

1) Que le repreneur soit physique ou industriel, vous voyez bien quelle est la marge de manœuvre du cédant et la zone de prix du marché : entre 4 et 5 REX (retraité) plus la trésorerie excédentaire (après identification du point le plus bas de la trésorerie sur les 12 derniers mois glissants)

2) Le dilemme entre repreneur physique ou industriel n’est pas qu’une affaire de prix, du meilleur offrant. C’est avant tout une question de conviction sur la vision la plus réaliste de l’avenir de la société : est-ce que le repreneur physique vous paraît présenter une stratégie plus bénéfique à votre entreprise que celle du repreneur industriel ?

Ou l’inverse ?

A la semaine prochaine pour la valorisation toujours de la même affaire par un expert-comptable spécialisé sur les cessions, qui vous apportera d’autres éclairages.

Merci pour votre attention.

Jacques Jourdy.

Vous savez aussi combien vaut votre entreprise pour un repreneur industriel.

 

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