Valorisation de votre PME par un expert comptable spécialisé

Combien vaut votre entreprise pour un expert-comptable spécialisé en cessions de PME?

Les retraitements des comptes sociaux pour obtenir des résultats normatifs

(version podcast, à écouter, ou télécharger (clic droit) en bas de l’article)

  • Rémunération normative d’un dirigeant de PME

L’usage veut que la rémunération normée d’un dirigeant de PME se situe à 100 k €, chargé (dirigeant en TNS) ou 120 k € chargé, en dirigeant salarié. C’est une « moyenne ».

Car, dans le monde des PME, on observe des situations très contrastées : certains ne se paient que 40 k € (plus des dividendes parfois),

quand d’autres s’allouent 350 k € …

Le repreneur, lui, sera d’autant plus crédible vis-à-vis du cédant comme du banquier, qu’il prévoira une rémunération inférieure ou égale à ces 100 k €.

  • Les frais généraux ne doivent pas être le train de vie du cédant

Il s’agit aussi de modérer des dépenses qui tiennent parfois plus du train de vie du propriétaire que des besoins de l’exploitation de la société.

Attention donc aux frais de voyages qui sortent de la zone géographique normale de l’activité : « voyages d’études » lointains, réception de clients dans des lieux haut de gamme, …

Dépenses plutôt discrétionnaires, et non strictement indispensables.

  • Le montant du loyer payé à la SCI du propriétaire doit être normal

Certains patrons de PME sur-évaluent le montant du loyer pour se procurer un revenu complémentaire significatif.

Il faut raison garder et rester conforme aux valeurs de locations de bureaux et locaux industriels sur le marché local. Facile à observer sur le marché de l’immobilier industriel local.

Attention également à la durée de bail restant à courir, et surtout, à l’application ou non des clauses d’indexation : si cela n’a pas été fait, le bailleur, après cession, peut réclamer l’arriéré.
A provisionner alors dans la Garantie d’Actif et de Passif.

  • Examen des charges et produits d’exploitation non récurrents

Point plus délicat, car nécessitant de rentrer dans le détail des écritures comptables, et pour peu qu’elles aient été bien traitées par le comptable de la société.

Il est arrivé que des charges ou des produits exceptionnels de nature financière aient été passées, par erreur, en charges ou produits d’exploitation.

Conséquence : cela fausse le REX sur lequel est appliqué le multiple !

  • Niveau d’investissement courant : ni trop ni trop peu

Avant cession, certains cédants ont tendance à ralentir le niveau d’investissement, pour deux raisons essentielles :

– ils n’en voient pas la nécessité à court terme, compte tenu de leur départ

– cela permet de faire monter (artificiellement) le REX, … sur lequel s’applique le multiple de valorisation !

En fonction de l’âge des machines et des besoins d’exploitation, il vaut mieux connaître le métier pour le repreneur, afin d’estimer le juste niveau d’investissements cohérent avec le positionnement de l’entreprise.

  • Engagements de Haut de bilan : les départs en retraite

Dernier point souvent négligé : les prochains départs en retraite des cadres.
Ont-ils été provisionnés ou non ?

Si non, il faut estimer le montant des départs dans les 3 à 5 ans à venir et en tenir compte dans la valorisation.

Les différences entre la valorisation et le prix …

  • Le problème des valorisations patrimoniales pour les PME

La valorisation patrimoniale consiste à faire la somme de l’actif net et d’une sur-valeur appelée « goodwill ».

Cette sur-valeur doit reposer sur un avantage concurrentiel notoire lié à un actif incorporel : une marque ayant une forte notoriété, brevet garantissant des revenus de licences sur n années, voire un savoir faire spécifique.

Tout le problème est l’évaluation de cette sur-valeur …

Valeur parfois très subjective de la part du cédant …

Il est préférable de partir d’un point de vue de marché et faire apprécier cette sur-valeur par un acteur neutre, crédible. Exemple : un concurrent !

Au total, la méthode patrimoniale a du sens pour les grosses industries, les grands marques plutôt que pour les PME.

  • Méthode la plus généralement utilisée : multiple du REX retraité

Elle consiste, comme nous l’avons déjà vu dans les articles précédents, à prendre le REX retraité (de tous les points vus ci-dessus) et appliquer un multiple.

En général, aujourd’hui, c’est 5. Cela a, parfois, été plus élevé : 6, avant 2008!

Pour de l’industrie, c’est plutôt 4,5.

Pour du second œuvre de bâtiment le multiple est autour de 3,5 à 4

  • Test de faisabilité : calcul de la dette d’acquisition

Comme vu dans les précédents articles, la valeur de marché va dépendre du niveau de la dette d’acquisition que peut financer la rentabilité de l’entreprise.

Reprenons notre exemple :

REX retraité : 250 k €. RN = 150 k €. Tréso excédentaire : 700 k €.

Multiple : 5. Valorisation = (5×250) + 700 = 1,950 k €.

C’est le prix du repreneur industriel.

Cash Flow = RN + amortissement – investissement.

Dans le cas présent : investissement = amortissement.

Capacité d’endettement = 70% du Cash Flow = 105 k €  an sur 7 ans, soit un emprunt de 735 k €.

C’était bien le montant du repreneur physique, tel que vous l’avez vu dans le premier article de dernière série de 3 articles sur la valorisation de votre PME.

Conclusions :

1) Le problème de la valorisation d’une PME ne tient pas tant à la méthode, qu’au travail d’analyse des comptes pour calculer un REX représentatif de la réalité de l’exploitation normale de  l’entreprise à céder

2) La preuve par 9 est apportée par la capacité d’endettement que peut supporter l‘entreprise après son rachat.

3) La valeur finale que pourra proposer un acquéreur dépendra en dernier lieu de son apport personnel et du prix d’acquisition stratégique qu’il est prêt à payer éventuellement.

A la semaine prochaine, pour parler des SCOP, sujet en pleine discussion aux Assemblées … et parmi les patrons de PME.

Merci pour votre attention.

Jacques Jourdy.

Vous savez aussi combien vaut votre entreprise pour un expert-comptable spécialisé en cessions de PME.

 

Valorisation de votre PME par un repreneur industriel

Combien vaut votre entreprise pour un repreneur industriel?

Prenons le même exemple que la semaine dernière :

(version podcast, à écouter, ou télécharger (clic droit) en bas de l’article)

Le dossier de transmission du cédant

Société dont le Chiffre d’Affaires est de 4 M €, 35 salariés, spécialisé dans les automates de production dans la grande industrie (automobile, alimentaire, …).
Cession de la totalité des actions.

  • Les éléments classiques techniques, économiques, humains et financiers

Nous avons vu dans l’article précédent les principaux indicateurs de cette société à céder.

Rajoutons que le niveau de résultats est assez faible (env. 4% du CA) malgré la technicité du savoir-faire : 150 k €, en moyenne sur 3 ans.

  • Les points d’attention particuliers à ce dossier

Ils ont été également vus la semaine dernière, d’une façon générale.

Cas particulier de ce dossier : la vulnérabilité d’avoir 60% de son CA concentré en 3 gros clients.

Mode de calcul du repreneur industriel

  • L’approche classique du repreneur industriel : un multiple du REX

La valorisation faite par le repreneur industriel, classiquement, tient compte de 2 facteurs :

– la synergie commerciale de l’activité du cédant avec l’activité du repreneur

– les économies d’échelle sur les fonctions de gestion

Il utilise aussi la méthode des multiples de REX, comme le repreneur physique, mais en prenant plutôt un multiple de 5 que de 4, compte tenu de ces facteurs de synergie.

A cela il ajoute, bien sûr, la trésorerie excédentaire.

On arrive au total à 1,950 M €

  • Le regard du banquier

A vrai dire le banquier va encore plus faire confiance à un repreneur industriel qu’à un repreneur physique. Pourquoi ?

Il estime que le risque managérial est moindre. En effet le dirigeant a fait la preuve de la maîtrise du CA et de ses résultats dans son activité de base.

Si celle-ci est bien proche de la cible, alors il y a tout lieu de penser que son savoir faire va pouvoir s’exercer plus facilement, plus rapidement qu’un repreneur physique, qui va découvrir l’entreprise cible.

De plus, le banquier sait aussi que la résistance financière à un coup dur est bien supérieure pour un groupe existant, in bonis, que pour un repreneur physique, qui aura tout misé sur cette acquisition, et ne réagira pas forcément aussi vite que l’industriel expérimenté dans ce secteur, lequel peut tenir plus longtemps.

  • Le regard du cédant face aux 2 propositions

Quelle est la préférence du cédant, dans le choix de son repreneur, entre :

– un repreneur physique qui a le bon profil, et propose 1,700 M €

– et un repreneur industriel qui propose 1,950 M €, et va réaliser des synergies avec la structure existante du cédant ?

Tout dépend des motivations personnelles du cédant.

Disons qu’il est assez courant de voir la préférence du cédant s’exprimer au profit du repreneur physique pour être sûr que son entreprise ne va pas subir le sort de beaucoup de PME rachetées par un plus gros groupe : réorganisation, suppression de postes, changement de stratégie ….

Autant de facteurs qui risquent de déstabiliser son personnel et menacent la pérennité de son entreprise, telle qu’il la voit …

  • Les possibilités de négociation du cédant

En face de cette alternative, que peut faire le cédant ?

– d’un côté, justifier d’une meilleure offre que celle du repreneur physique et tenter, auprès de ce dernier, un complément de prix, si, vraiment, il préfère et croit en la stratégie du repreneur physique ?

– de l’autre côté, vis-à-vis de l’industriel, essayer de négocier des modalités de maintien de la structure pendant encore un certain temps ? Ne pas faire jouer trop rapidement les suppressions de poste ?

Pas évident …. car c’est l’intérêt du l’industriel.

Dans le cas présent, mais qui n’est qu’un cas particulier, le cédant a préféré céder au repreneur physique, malgré la différence de prix.

Conclusions :

1) Que le repreneur soit physique ou industriel, vous voyez bien quelle est la marge de manœuvre du cédant et la zone de prix du marché : entre 4 et 5 REX (retraité) plus la trésorerie excédentaire (après identification du point le plus bas de la trésorerie sur les 12 derniers mois glissants)

2) Le dilemme entre repreneur physique ou industriel n’est pas qu’une affaire de prix, du meilleur offrant. C’est avant tout une question de conviction sur la vision la plus réaliste de l’avenir de la société : est-ce que le repreneur physique vous paraît présenter une stratégie plus bénéfique à votre entreprise que celle du repreneur industriel ?

Ou l’inverse ?

A la semaine prochaine pour la valorisation toujours de la même affaire par un expert-comptable spécialisé sur les cessions, qui vous apportera d’autres éclairages.

Merci pour votre attention.

Jacques Jourdy.

Vous savez aussi combien vaut votre entreprise pour un repreneur industriel.