Améliorer l’offre existante ou en inventer une nouvelle avant cession de votre entreprise

Améliorer votre offre existante ou inventer une nouvelle offre avant de céder votre entreprise ?

Tout dépend du temps dont vous disposez avant la transmission de votre entreprise.

Et, d’abord, quelle est la différence entre améliorer et inventer une offre?

 

Améliorer votre offre consiste à apporter de nouvelles modalités d’usage de votre produit, et compléter les  services liés à ce produit.

Exemple : ajouter des services d’assistance à la mise en œuvre de votre produit – service : assistance téléphonique, compléments d’information sur un site internet (mode d’emploi, comment résoudre les problèmes de mauvais fonctionnement, … etc.)

Inventer une nouvelle offre et un nouveau modele economique

Inventer une nouvelle offre consiste à changer de technologies et de ressources pour répondre à des besoins de vos clients non servis par votre offre actuelle

Exemple : indépendamment de la production et la vente de votre produit, vous pourriez assurer un service de location d’équipements, voire de détachement d’une équipe pour assurer la prestation avec votre produit pour le compte du client.

Si vous êtes prêt à céder dès maintenant votre entreprise, vous n’aurez pas le temps de conduire le processus de mise en œuvre d’une telle nouvelle offre : cela demande des mois de tests, de recrutement, avant d’avoir la preuve de son efficacité sur le marché, et plus d’une année pour obtenir des résultats économiques significatifs.

Votre offre sera d’autant plus innovante qu’elle reposera sur un nouveau modèle économique pour votre entreprise.
C’est là tout son intérêt pour sa future valorisation.

Si vous avez 2 ou 3 ans devant vous, alors vous avez grand intérêt à le faire.
Ce n’est jamais trop tard.

Que faire pour inventer une nouvelle offre et développer un nouveau modèle économique, avant cession de votre entreprise

6 pistes d’innovation possibles pour chacun de vos segments de clientèle

Partir des besoins de vos segments de marché (case n°1 de la matrice de votre modèle économique), en termes de tâches à remplir par votre client :

– avez-vous couvert tous ses besoins liés à la consommation de votre produit – service ?

– pouvez vous aller au delà des solutions classiquement proposées par la concurrence? C’est à dire des besoins latents, exprimés par vos meilleurs clients et ne trouvant pas de réponse sur le marché ?

– prenez vous en compte des besoins non opérationnels et plus qualitatifs tels que l’image et les valeurs portées par votre offre, ou la qualité relationnelle faisant de chacun de vos clients un VIP enchanté?

– pouvez accroître le périmètre de votre cible de clientèles par une offre plus accessible : plus simple, moins coûteuse ?

– pouvez vous aider vos clients à réaliser leurs tâches plus aisément : temps, facilité ?

– êtes vous à même de permettre à vos clients de réaliser leurs tâches de façon radicalement innovante sur leur propre marché ?

 

7-questions-to-assess-your-business-model-design

  • Les 7 questions que vous devez vous poser pour évaluer le modèle économique de votre nouvelle offre

Sur chaque question évaluez la force de votre innovation sur une échelle de 1 à 10 (maxi) :

– les coûts de désengagement de votre offre : faibles ou élevés (contrats) pour votre client

– la récurrence du CA (fréquence de renouvellement d’achat du client)

– le besoin de fonds de roulement (en € et cycle de temps) pour encaisser 1 € de CA

– la compétitivité de votre structure de coûts : de -30% à +30% / concurrent leader

– la sous-traitance des stades de valeur ajoutée, ou leur réalisation faite par des tiers, voire vos clients, gratuitement ou presque (cf processus administratif)

– la « scalabilité », c’est à dire la quantité de ressources à engager pour faire croître le volume délivré : de 0% à 100% proportionnelle au CA

– les barrières de protection contre la concurrence (brevets, contrats LT)

Que faire pour améliorer votre offre sans changer de modèle économique avant cession de votre entreprise

Toujours réinterroger vos clients existants, en allant au delà du sujet offre – demande habituel

Voici la façon renouvelée de l’interviewer pour obtenir des nouvelles pistes de besoins non ou mal exprimés :

  • 8-ground-rules-for-interviewing

    8 techniques pour sonder vos clients

– Ecoutez avec des oreilles neuves et regardez avec des yeux neufs ce qu’ils vous disent de leur activité et de leurs problèmes à résoudre

– Ecoutez seulement, et surtout n’argumentez pas tout de suite des réponses possibles

– Retenez des faits objectifs, quantifiables, et pas des opinions, subjectives

– Posez inlassablement la question « Pourquoi » pour déceler les véritables raisons, motivations

– Faites préciser les critères de décisions de tout achat de produit- service

– Faites classer par importance ces critères de décision, et focalisez vous sur 1 ou 2

– Assurez vous de pouvoir revenir écouter vos clients et tester la compréhension de leurs besoins exprimés et des pistes de solution

– Restez ouvert à toute demande potentielle de vos clients, en dehors de l’offre actuelle

 

Conclusion :

Maîtrisez bien cette alternative entre Améliorer et Innover, et procédez méthodiquement.

Ne vous trompez pas de combat, … vous n’avez plus beaucoup de temps pour vous attaquer à l’une ou à l’autre démarche, avant de céder votre entreprise.

Mais surtout passez à l’action, dans un travail partagé avec vos hommes clés.
Surtout pas tout seul.

Et avec vos clients!

 

Merci pour votre attention.

Jacques Jourdy.

A bientôt.

 

A vous de décider si vous allez améliorer votre offre existante ou inventer une nouvelle offre avant de céder votre entreprise.

Comment développer rapidement votre offre avant cession

Comment développer votre offre et mieux répondre aux attentes de vos clients ?

Comment créer de la valeur pour vos clients et pour votre netreprise

Comment créer de la valeur pour vos clients et pour votre netreprise

Dans ce blog, l’article le plus lu, après les facteurs psychologiques dans la transmission d’entreprise, est celui traitant du modèle économique de votre PME à booster avant cession.

Pourquoi ?

Tout simplement parce que vous êtes tous convaincus que c’est bien le principal levier d’accroissement de la valeur de votre entreprise, et donc d’attractivité pour un repreneur.

Et vous avez raison.

A l’heure où la reprise d’entreprise est une véritable alternative à la création d’entreprise (et partir de zéro, quel risque !), il n’y a pas de doute que l’amélioration continue de votre offre sur votre marché représente un atout considérable pour bien vendre votre société.

Mais comment innover avec succès à partir de votre offre existante ?

L’innovation technologique ou marketing ne garantit pas le succès de votre entreprise, avant, ou même, après cession

Le point commun à toutes les créations d’entreprise qui ne marchent pas réside fans le fait que les créateurs / fondateurs sont persuadés d’avoir une idée géniale, soit le plan technologique, soit dans l’approche du client potentiel.

Le problème est que cela leur paraît génial, à eux, … mais que le client, après un moment de curiosité, de découverte, ne devient pas un utilisateur assez fidèle.

  • Les points clés de votre modèle économique de PME, avant comme après cession

Vous vous souvenez de ma série d’articles sur la « Business Model Generation ».

La grille a 9 cases

La grille a 9 cases

En fait sur les 9 cases de la matrice, il y en a 2 qui sont nettement plus importantes que les autres. C’est :

  1. Le profil du Client
  2. La proposition de Valeur

Ce qui veut dire qu’il ne suffit pas de récupérer des études de marché.

Il faut inlassablement tester les hypothèses de réaction de vos futurs clients à votre nouvelle offre.

Et la bonne proposition de valeur est celle qui se concentre sur la résolution de problèmes et la réponse à des attentes non satisfaites.

Je vous renvoie, en cliquant ici, à l’article sur la proposition de valeur ajoutée.

Mieux, l’équipe de Business Model Generation / Strategyzer qui a développé cette approche, vient d’approfondir la méthode et les outils pour concevoir et tester votre projet pas à pas, jusqu’à une performance optimale.

Je ne peux que vous conseiller de découvrir ce magnifique travail : accessible, outillé, illustré, ludique, à pratiquer de préférence en équipe, avec des sensibilités différentes : technique, relationnel, esthétique, économique, …

  • Les 4 étapes clés de développement d’une proposition de valeur viable, avant votre transmission

Pour résumer cette démarche, elle repose sur 4 étapes :

  1. Analyser les besoins pressentis de votre clientèle, et les idées de solutions possibles
  1. Prototyper les différentes offres à tester réellement auprès d’un échantillon de clients, avant que de finaliser l’offre
  1. Tester, tester, et encore tester, dans un processus qui vous fait progresser sur l’adéquation besoin / solution pour le client et son optimum économique pour votre entreprise
  1. Améliorer l’offre de façon continue, en testant et mesurant toute évolution

Le principal intérêt de la méthode est qu’elle va vous faire gagner du temps (et de l’argent) pour ajuster efficacement la solution – offre au besoin validé, quantifié.

Quoi de plus important pour vous avant de céder votre entreprise et la mettre sur de bons rails pour assurer sa pérennité ?

Vous auriez dû le faire plutôt? C’est une autre histoire. Faites le maintenant, c’est tout.

Les clés de la réussite du développement de votre activité avant cession

  • Les 10 caractéristiques d’une proposition de valeur à succès, rapidement, avant cession

Proposition de valeur à succès avant cession de PME

  • Les 10 compétences à développer collectivement, rapidement, avant cession

compétences clés à développer pour réussir vos prototypes avant cession

  • Les 10 principes pour tester vos idées rapidement, avant cession

Principes pour tester tout nouvelle offre de PME

Conclusion :

Maîtrisez le processus complexe et aléatoire d’amélioration de votre proposition de valeur (Value Proposition Design) afin d’en réduire les risques en adoptant une approche pragmatique, outillée et collaborative.

Pour cela je ne saurai trop vous recommander l’achat du livre « Value Proposition Design ». Il vient de sortir au plan international.
Il n’est, pour l’instant, qu’en anglais, mais ne présente aucune difficulté de compréhension, tellement il est imagé.
Action :

Vous pouvez le faire directement sur Amazon, en cliquant sur la vignette ci-dessous.
C’est le même prix que sur le site, et je ne touche qu’une faible commission de la part d’Amazon ! C’est votre contribution à mon travail sur le blog.

Merci pour votre attention.

Jacques Jourdy.

A bientôt.

Vous saurez tout de suite Comment développer votre offre et mieux répondre aux attentes de vos clients.

Valorisation avant cession de votre PME : actif net et méthode des multiples

Les écarts de valorisation de votre PME, avant cession, entre actif net et méthode des multiples sont une source fréquente d’incompréhension entre vendeurs et acheteurs.

Revenons sur les écarts possibles, et classiques, de valorisation de votre PME, avant cession, entre les différentes méthodes, à savoir :

– l’actif net comptable (dite la méthode patrimoniale)

– la méthode des multiples

– les prévisions de cash flow (flux prévisonnels de trésorerie)

– la méthode DCF

– la méthode des comparables

– la « moyenne des méthodes »

Nous traiterons aujourd’hui les deux premiers sujets :

l’actif net comptable (méthode patrimoniale)

la méthode des multiples

(version podcast, à écouter, ou télécharger (clic droit) en bas de l’article)

  • L’actif net comptable avant cession de votre PME  n’est qu’une photo de votre entreprise, qui évolue sans cesse …

  • La valeur de marché avant cession de votre PME  est souvent déconnectée de sa valeur comptable

La valeur comptable, à un instant donné, dépend, entre autres, du cycle d’investissements réalisés,

– soit pour maintenir l’outil industriel à son niveau de compétitivité,

– soit pour développer les capacités et générer de la croissance

Le poids du financement de ces investissements va donc peser sur le résultat de l’entreprise,

alors que son chiffre d’affaires n’a pas encore atteint son nouveau palier,

et que son résultat économique n’en traduit pas tous les effets.

Inversement, une entreprise apparaissant très rentable

n’a peut-être pas assez renouvelé ses équipements industriels pour maintenir sa compétitivité,

ou permettre son développement.

  • La valeur de marché avant cession de votre PME, elle, dépend surtout de l’évolution de sa capacité bénéficiaire

Or cette capacité bénéficiaire provient tout autant de

– la bonne gestion économique de l’activité (qui se juge bien, certes, à partir des données comptables)

– que du positionnement de votre entreprise sur son marché et par rapport à la concurrence,

sur lequel les données comptables ne nous disent rien !

Aborder la valorisation d‘une entreprise par l’actif net va immanquablement amener les 2 parties à la négociation à des positions sensiblement éloignées :

Argument du vendeur : la valeur de l’actif (point de départ) va être augmenté d’un certain nombre de réévaluations : valeur de remplacement des machines, qualité du portefeuille clients , … etc.

Argument de l’acheteur : les actifs immobilisés ne permettent pas d’assurer la croissance nécessaire à l’obtention des résultats attendus, d’où un besoin de réinvestissements, lequel va nécessiter un endettement, ce qui veut dire une injection de cash de la part du repreneur, qui est autant de cash en moins pour payer l’entreprise !

Vous voyez bien que les points de vue vont être diamétralement opposés, ce qui peut générer un écart très important, et va rendre la négociation très difficile.

D’ailleurs la dé-corrélation de la valeur comptable par rapport à la valeur de marché se vérifie également sur les très grandes entreprises, où le rapport entre les deux modes de valorisation peut facilement varier de 1 à 5.

Exemple : un tableau simplifié de 2 PME, dans le même environnement concurrentiel, avec des positionnements comparables, de taille comparable.

La première en début de cycle d’investissement (vision acheteur), la deuxième en fin de cycle (vision vendeur) :

Chiffres clés

PME 1 (position acheteur)

PME 2 (position vendeur)

CA

1000

1000

EBE

200

180

Endettement

250

Frais Financiers

15

Amortissement

80

20

REX

105

160

RN

70

107

Valeur marché

420

640

Actif net

350

387

 

Moralité : pour juger de la validité d’une valorisation, il faut pouvoir apprécier la pertinence des investissements nécessaires et suffisants pour garantir la pérennité de l’entreprise :

– maintien de la compétitivité au minimum,

– et investissements de croissance si le secteur est en croissance, ou que la position de leader est encore à construire.

 

  • L’application de la méthode des multiples pour déterminer la valeur de marché, avant cession, de votre PME

En effet la méthode des multiples paraît simple (du moins dans le calcul), mais il faut s’assurer qu’on l’applique avec discernement à des entités économiques comparables.

A cette condition il est possible d’appliquer des coefficients standard à des sociétés d’un même secteur d’activités.

  • Valeur de marché, de l’entreprise ou des actions?

Rappelons qu’il faut d’abord distinguer 2 sortes de multiples habituellement utilisés:

– Un multiple pour déterminer la valeur de marché de votre entreprise: celui-ci est indépendant du mode de financement.

Il va donc s’appliquer au REX, ou à l’EBE (donc avant frais financiers)

– Un multiple pour déterminer la valeur de marché des actions, c’est-à-dire tenant compte du mode de financement.

Il s’applique alors au RN, voire le Résultat Courant

Le lien entre ces deux notions est le suivant :

 Valeur des actions =

Valeur entreprise – Endettement net + Trésorerie excédentaire

(Trésorerie excédentaire : celle qui n’est pas strictement nécessaire à l’exploitation courante).

  • La méthode des multiples requiert des retraitements comptables pour votre PME avant cession

Dans tous les cas, des retraitements sont nécessaires. Pour ne citer que les principaux :

– la prise en compte de l’existence d’un crédit-bail,

– le financement éventuel du poste client,

– l’existence d’actifs et de passifs hors exploitation, qui peuvent majorer ou minorer le résultat

la rémunération des dirigeants, en particulier si celle-ci est entièrement réalisée sous forme de dividendes. Il faut réintégrer l’équivalent d’un salaire normal de dirigeant (avec les charges sociales attenantes)

Rappelons que le coefficient multiplicateur est dépendant du secteur, et du niveau de risque spécifique de l’activité.

Retenons en moyenne les ordres de grandeur suivants des multiples :

pour le REX : de 4 à 5

pour le RN : de 6 à 7

Exemple : Reprenons notre exemple :

Supposons leur trésorerie excédentaire identique et proche de zéro :

Chiffres clés

PME 1

PME 2

CA

1000

1000

EBE

200

180

Endettement

250

Frais Financiers

15

Amortissement

80

20

REX

105

160

RN

70

107

Valorisation de marché

420

640

Valorisation des actions

170

640

 

CONCLUSION : Ce qui contribue à la valorisation de votre PME, et donc de vos actions, c’est

– son modèle économique dégageant plus ou moins de valeur ajoutée, et de marge bénéficiaire

– son mode de financement

– et sa dynamique de croissance

 

ACTION :

Faites l’exercice d’appliquer les différentes méthodes de valorisation de votre PME, pour mesurer les écarts qu’elles apportent.

Vous comprendrez mieux alors l’intérêt de bien bâtir le plan de développement stratégique de votre PME, avec son financement nécessaire, et être prêt à challenger la vision de votre futur acheteur.

 

J’attends vos réactions.

La semaine prochaine : les erreurs possibles sur les méthodes fondées sur

les flux prévisionnels de trésorerie.

Merci pour votre attention.
Jacques Jourdy.

Vous pouvez déjà comprendre les écarts de valorisation avant cession de votre PME,  entre actif net et méthode des multiples.

La valeur de votre entreprise : mieux que son bilan!

« Combien vaut mon entreprise ? »

Voilà une des premières questions que vous vous posez lorsque vous songez à céder votre entreprise! Réponse : votre entreprise vaut plus que son bilan!

Un excellent modèle d’évaluation est proposé par Gilles Lecointre et Cyril André, qui viennent de sortir la 5ème édition de leur livre

« TRANSMETTRE, REPRENDRE, ET CEDER UNE ENTREPRISE »

Avec ce livre vous aurez la meilleure connaissance du marché français de la transmission d’entreprise (= LA REALITE!), et, surtout, une méthode d’analyse de la valeur réelle de votre entreprise, autrement que sur la seule base d’éléments financiers.

Alors, croyez-moi, achetez ce livre :

De plus, cette méthode (dénommée VALENTIN©) permet de saisir, de façon anonyme, vos données d’entreprise sur un site qui vous donnera le résultat de l’évaluation (Cliquez sur le lien)

Dans les grandes lignes, ce livre est composé de 3 parties :

  1. Les 10 bonnes pratiques à suivre pour bien vendre

  2. La vérité sur les prix de cession (dont est tirée la méthode)

  3. La boîte à outils pour conclure une cession de PME

L’originalité de ce livre tient essentiellement à sa 2ème partie.

  • LA VALEUR DE VOTRE ENTREPRISE : MIEUX QUE SON BILAN

En effet Gilles Lecointre, par son expérience depuis 25 ans dans la transmission d’entreprises, a collecté une base statistique portant sur plus de 400 cas réels de cession.

Son observation des écarts entre le prix de cession souhaité des cédants et le prix réel de cession constaté l’a amené à modéliser les paramètres de calcul de la valeur d’une PME.

Mieux que votre bilan comptable!

Dans sa formule, il apparaît que les éléments financiers traditionnellement pris en compte (Fonds Propres, REX, Trésorerie) n’expliquent qu’environ les 2/3 de la vraie valeur de marché.

Le dernier tiers impactant le prix de marché de votre PME tient évidemment à la « valeur » de votre fonds de commerce.

Ce n’est pas une découverte pour vous, certes.

Encore fallait-il trouver une méthode simple pour le qualifier!

L’analyse repose essentiellement sur 3 composantes-clés de votre positionnement sur le marché :

  1. Le positionnement Produit / Service

      1. degré de standardisation (de 0 à 4)
      2. niveau de technicité / complexité (de 0 à 4)
      3. existence de marque propre (oui/non)
      4. détention de brevet / licence (oui/non)
      5. avantage compétitif (de 0 à 4)
  2. La position occupée sur le marché

      1. zone d’influence (de 0 à 4)
      2. capacité de nuisance de la concurrence (de 0 à 4)
      3. occupation d’une niche (oui/non)
      4. position de sous-traitant (oui/non)
      5. dépendance vis-à-vis des fournisseurs (de 0 à 4)
  3. Les caractéristiques de votre clientèle

      1. nombre absolu de clients (chiffre)
      2. niveau de concentration (de 0 à 4)
      3. importance de la récurrence (de 0 à 4)
      4. intuitu personnae du dirigeant (de 0 à 4)
      5. possibilité de développement (de 0 à 4)

Enfin l’organisation de votre entreprise est appréciée à travers 2 critères :

  • niveau de qualification de votre personnel (de 0 à 4)
  • degré de délégation du dirigeant (de 0 à 4)

Voilà pour l’essentiel.

Ce qui vous donne à réfléchir sur toutes les dimensions d’amélioration possibles, à court-moyen terme, si vous voulez optimiser la valeur de votre PME!

  • TEMOIGNAGES DE TRANSMISSIONS

C’est clairement son deuxième atout par rapport à tous les autres livres qui traitent du même sujet.

Ces témoignages proviennent de tous types de PME (taille, secteur d’activité, niveau de rentabilité, niveau de concurrence, …).

Vous vous y reconnaîtrez sûrement dans certaines d’entre elles.

Ce qui est intéressant pour vous, cédant, c’est que vous trouverez également le point de vue et l’expérience de repreneurs : il est fondamental pour vous de comprendre la psychologie, la démarche, les réflexes de tout repreneur, de façon à rapidement faire le tri entre les « amateurs » et les « pros » de la reprise.

Enfin sont relatées de nombreuses interviews d’experts et acteurs de la transmission d’entreprises : avocats, responsables de CCI, chargés d’affaires au sein de cabinets de rapprochement, experts-comptables, fonds d’investissement, OSEO, … etc.

Enfin les quelques cas qui sont présentés démontrent les points forts et points faibles de chacune des situations rencontrées.

  • LES BONNES PRATIQUES DE LA TRANSMISSION

Elles concernent principalement le cédant, mais aussi le repreneur.

Nous les avons déjà vues dans un précédent article « Un excellent guide sur la transmission d’entreprise »

Nous retrouvons dans ce livre une approche comparable

  1. Accepter la décision de vendre et s’y tenir
  2. Savoir rendre l’entreprise attractive
  3. La bonne façon de constituer un dossier de transmission
  4. Réussir le 1er rendez-vous
  5. L’art de bien négocier
  6. Apprécier le juste prix de marché
  7. Bien travailler avec les conseils
  8. Accompagner la vente avec doigté

Un résumé à la fin de chaque chapitre, sous forme de quelques questions concrètes, vous permet de faire le point sur chaque étape du processus de transmission de votre entreprise.

Chaque chapitre comporte des interviews des différents praticiens de la transmission.

Conclusion :

Un ensemble de points de vue très riche qui précisera vos visions sur la transmission de votre entreprise.

Vous serez bon sur certains points, mais à progresser sur d’autres.

Mais, dans tous les cas, il faudra faire quelque chose avant de mettre votre PME en vente!

C’est cela le plus important : prendre conscience des points d’amélioration possibles de votre projet bien en amont : il sera trop tard lorsque vous verrez vos points faibles utilisés par votre acquéreur potentiel pour négocier le prix. Vous n’auriez alors plus aucune marge de manoeuvre.

Nous reviendrons dans de prochains articles sur le pré-diagnostic à réaliser pour définir les actions correctrices avant la mise en vente.

A vous de réagir.

Dites moi quels sont les obstacles qui s’opposent à vos points d’amélioration possibles, dans votre commentaire (Cliquez en bas de l’article sur Leave a reply!)

Je vous y répondrai. En tout cas, retenez bien : la valeur de votre entreprise, c’est mieux que son bilan!

Bien à vous. Jacques Jourdy.