Choisissez le bon repreneur de votre PME, le plus humain

Choisissez le bon repreneur de votre PME, le plus humain

Ce sont les témoignages de 2 repreneurs, qui, certes, n’ont pas remporté de Trophées CRA au dernier Salon des Entrepreneurs de Paris, mais n’en sont pas moins intéressants.
(version podcast, à écouter, ou télécharger (clic droit) en bas de l’article)

Choisissez le repreneur qui vous convainc plutôt que celui qui vous ressemble

C’est l’histoire de Frédéric Lottier, repreneur de Rectimo il y a trois ans..

Activité de « rectification », c’est à dire de l’usinage de haute précision, pour les secteurs d’aéronautique et d’industries de pointe.

La partie n’était pas gagnée d’avance avec le cédant !

  • N’attendez pas que le repreneur ait forcément le même métier, la même formation que vous

Certes ce critère est souvent mis en avant, particulièrement auprès des banquiers : connaissance des facteurs de succès du métier, de la clientèle, des cycles de temps pour transformer une action commerciale en commandes, … etc.

Mais, peut-être, que tout ceci reste dans le conformisme, et que, pour faire croître votre entreprise, il faut un souffle nouveau, une vision, une ambition, que vos collaborateurs ne partageaient plus.

  • Préférez celui qui connaît le marché, ses principaux acteurs amont et aval, et qui sait où développer les actions commerciales avec efficacité

Le plus important, pour une nouvelle activité, comme la relance d’une activité existante, c’est l’efficacité commerciale.

Pour cela une bonne connaissance du marché, de la clientèle représente un gain de temps appréciable, même si ce n’était pas le domaine d’activité principal de votre repreneur.

Ecoutez le franc-parler de Frédéric :

Choisissez le repreneur qui vous écoute humblement, plutôt que celui qui sait tout

Le deuxième cas est celui de Sébastien Barbier, repreneur de l’entreprise Poirier, il y a trois ans. Prestataire de services (traiteur) pour l’organisation d’événementiels, auprès d’entreprises et de salons professionnels.

  • Venant d’un grand groupe, méfiez vous du repreneur qui veut appliquer des méthodes toutes faites

Le diagnostic sera souvent très vite établi par votre repreneur.

Mais le meilleur serait qu’il le garde pour lui.

Ne pas asséner de fausses certitudes trop rapidement.

Qu’il communique, à grands traits, sa vision, ses orientations dans une perspective moyen terme, est une bonne chose.

Mais qu’il assure d’abord le court terme, avec les moyens du bord, est le plus important.

  • Faire avec ce qui existe et améliorer la performance au quotidien en continu

Voilà un réflexe sain et pragmatique.

Au delà de vos propres convictions, ce qui compte c’est votre personnel, qui, lui aussi, doit prendre confiance en votre repreneur.

Rien ne sert de le braquer et de le déstabiliser brutalement.

Mieux vaut motiver et convaincre le personnel sur des objectifs concrets, bien échelonnés dans le temps, pour lui faire prendre confiance dans l’avenir, et avec et grâce à vous.

Regardez et écoutez bien !

Faites preuve de psychologie, comme le bon repreneur le fera avec vous

En effet la transmission est plus une affaire de psychologie et de confiance que de calculs financiers.

Nous laissons le dernier mot au Lauréat Industries du Trophée CRA 2014, Yann Ilacqua, déjà vu dans un précédent article :

Conclusions :

1)  La transmission est avant tout une affaire d’hommes : entre vous, cédant, et votre repreneur. Mais c’est aussi et surtout vrai vis-à-vis de votre personnel, toujours déstabilisé par un futur départ.

2) Plutôt que de chercher votre clone, vous devrez trouver auprès de votre repreneur, une vision, certes, mais aussi de l’humilité, de l’écoute, une capacité à évoluer progressivement, sans heurts. Pour votre personnel !

Merci pour votre attention.

A la semaine prochaine.

Jacques Jourdy.

Vous savez comment choisir le bon repreneur pour votre PME, le plus humain.

 

Les 4 obstacles psychologiques … avant cession de votre PME !

Les 4 obstacles psychologiques … avant cession de votre PME !

Mon ancien article, vieux d’un an, sur les facteurs psychologiques clés de la transmission d’entreprise fait partie des plus consultés sur ce blog. Pourquoi ?

Parce qu’il traite potentiellement des véritables freins à la prise de décision de céder votre PME.

(version podcast, à écouter, ou télécharger (clic droit) en bas de l’article)
J’entends souvent les 4 obstacles suivants, dans cet ordre :

– compte tenu de la crise je n’arriverai pas à vendre ma société au prix souhaité, justifié par toute une vie de labeur

– je ne vois personne capable de reprendre mon entreprise (famille, personnel, repreneur du métier, …)

– je ne suis pas pressé de vendre tant que je peux la diriger

– Que ferai-je de mon temps libre, après une vie entièrement remplie par le travail ?

En fait, les obstacles psychologiques sont à traiter exactement dans l’ordre inverse à celui cité.

Quel est votre projet de vie après la cession de votre PME ?

C’est la première question à considérer, si vous partez à la retraite (dans 2 cas sur 3).

C’est vous d’abord. Pour votre équilibre personnel, et celui de votre entourage …

  • Quel est votre projet d’emploi du temps ?

Un (ou plusieurs) hobby ? Cela va-t-il occuper 100 % de votre temps libre ?

Quel nouveau mode de cohabitation avec votre conjoint ?

Après tant d’années investies dans votre occupation professionnelle, la cohabitation 24h/24 n’est pas toujours bien vécue par l’un ou l’autre …

Quel nouveau statut social ? Quels réseaux de relation … sans tomber dans les réunions d »Anciens Combattants » de votre milieu professionnel.

Le bénévolat, dans le cadre d’associations, de fondations à but humanitaire, ou en tout cas non marchand ?

  • De combien aurez vous besoin comme revenus pour votre nouvelle vie ?

Retraite ?

Faites le calcul de vos droits et du montant de prestations, dès maintenant, compte tenu des échéances possibles.

Revenus de placements ? Déjà connus, ou peut-être le placement de votre cession, nette de tous impôts, taxes, frais et garanties.

Revenus de votre SCI d’entreprise ?

Si seulement vous avez déjà pris soin de séparer l’immobilier de vos actifs de  société.

Sinon il est grand temps de le faire, pour ne pas vous pénaliser par rapport au repreneur, qui, souvent, ne peut pas financer à la fois l’exploitation et l’immobilier.

  • Quand allez vous considérer vos problèmes de succession ?

A l’occasion de la cession, ou plus tard ?

Optimisation fiscale et anticipation possible : il faut alors réaliser des donations bien avant la cession.

Avez vous défini votre type de repreneur ?

Vous ne cèderez votre entreprise qu’à un repreneur en qui vous avez réellement confiance.

  • Avez vous bien étudié les opportunités de transmission familiale ?

Auriez vous confiance en un membre de la famille ?

Avez vous néanmoins réellement et précisément posé la question à chacun d’entre eux ?

Afin d’éviter que l’un d’entre eux ne se réveille à la dernière minute …

  • Avez vous sondé les intentions de quelques hommes clés de votre PME ?

Le commercial ? Le technique ? Le DAF ? ….

Comme pour les membres de la famille, afin d’éviter, et, maintenant avec le projet de loi Hamon, que certains salariés se déclarent intéressés dans le délai d’annonce imparti (2 mois).

  • Quelles sont vos préférences en termes de reprise extérieure ?

Repreneur physique ?

Mais comment bien juger de ses capacités de manager, et financières ?

Groupe industriel, du même métier ou connexe ?

Privilégiez vous

– la probabilité de réussite de la reprise ?

– ou la continuité de direction ?

– ou l’optimisation du prix de cession ?

Avez vous des plans de développement pour votre entreprise  ?

La cession d’une entreprise n’est pas la fin d’une histoire. Peut-être celle de votre direction, mais elle doit avoir une dynamique continue

  • Avez vous continué à investir sur tous les plans ?

Commercialement ?

Techniquement (R&D) ?

Recrutements de profils complémentaires ?

Vous aurez d’autant plus de candidats repreneurs que la dynamique de votre entreprise est réelle, en dehors de votre propre engagement personnel.

Même si vous n’avez pu les mettre en œuvre, le fait de les avoir imaginés est un atout de plus pour votre repreneur. Il arrive avec d’autres expériences, des compétences complémentaires qui peuvent être utilement mobilisées : développement de sites internet, déclinaisons de modèles B to B to C …

Le calcul de la valeur de votre entreprise est-il réaliste par rapport au marché??

Si vous avez arrêté vos choix sur les 3 questions précédentes, alors la question du prix n’est pas centrale. Il sera celui du marché en fonction de l’attractivité de votre PME parmi toutes les offres existantes à un instant T.

C’est ainsi. On ne gouverne ni le marché, ni le temps.

Certes la conjoncture économique générale n’est pas favorable en ce moment pour vendre votre PME au prix optimum.

Mais restez réaliste. Par rapport aux capacités d’emprunt de votre repreneur!

Mais profitez aussi de toute opportunité d’un repreneur qui accorderait un prix stratégique à l’acquisition de votre affaire.

Chassez donc le profil de repreneur susceptible de correspondre à votre PME

  • Avez vous pris en compte toutes les dispositions fiscales concernant la cession ?

Un précédent article sur les principales dispositions de la Loi de Finances 2014 vous donne les grands cas de figure classiques.

Pour toute optimisation fiscale, consultez un fiscaliste spécialisé en transmission d’entreprise

Conclusions :

1) La prise de décision de céder votre entreprise n’est pas simple.

Elle appelle plein de possibilités, parmi lesquelles vous êtes seul à pouvoir trancher.

Mais la capacité de décision face aux événements a toujours été votre force. Alors ne faiblissez pas pour cette nouvelle épreuve.

2) Vous ne devez pas rester seul pour faire ces choix.

Un réseau national, donc proche de chez vous, d’anciens chefs d’entreprises peut vous aider à les faire en toute indépendance et objectivité, et en s’appuyant sur de multiples références et partenariats. C’est le CRA.

Merci pour votre attention.

A la semaine prochaine.

Jacques Jourdy.

Vous savez comment traiter les 4 principaux obstacles psychologiques à la décision de cession de votre PME.

 

Retour d’expérience des start-up pour la cession de PME

Du retour d’expérience des start-up pour la cession de PME …

Je participais récemment à une réunion de l’incubateur HEC, en présence de Pierre Kosciusko-Morizet (« PKM »), aujourd’hui patron Europe de Rakuten / PDG de Price Minister.

Les lois du succès d’une start-up sont-elles si différentes de celles pour toute PME ?

Et ceci même à la veille de votre cession ?


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Il n’y a pas de lois de succès infaillibles pour une innovation !

PKM résumait sa vision du business d’aujourd’hui.

  • Il faut avant tout éviter des erreurs classiques

Ce sont typiquement toutes celles qu’on peut retrouver dans un plan d’affaires, un business plan irréaliste, incohérent.

Des défauts qui peuvent toucher au moins l’une des fonctions suivantes : marketing, développement technique, choix des profils humains, positionnement de la communication vis à vis du marché, modèle économique, ressources financières, .. etc.

  • Il n’y a pas de martingale pour réussir

On constate, à un moment donné, sur un marché donné, le succès d’une proposition de valeur qui répond, de fait, à une attente, pas toujours clairement exprimée, mais en tout cas non satisfaite.

Comme le rappelait PKM : tout à coup « la mayonnaise prend »!

Valeur d’utilité, d’image, de partage … c’est toute l’alchimie de ce qui marche ou ne marche pas dans nos sociétés d’aujourd’hui, vu l’offre existante, pléthorique.

  • La réussite d’une idée, aussi innovante soit-elle, peut demander du temps

Bien malin celui qui peut prédire le temps nécessaire à la réussite de tout projet innovant.

C’est d’ailleurs pour cette raison essentielle qu’aujourd’hui très peu de fonds d’investissement veulent prendre le risque de financer une start-up qui ne réalise pas encore de Chiffre d’Affaires.
Les développements techniques et marketing peuvent être déjà réalisés, les premiers clients enregistrés, mais … à quelle vitesse le CA va-t-il croître ?

Ces premiers clients vont-ils rester fidèles à cette offre ?

Vont-ils switcher vers un nouveau concurrent proche de votre proposition de valeur ?

  • Un concours de circonstances, d’ingrédients, peut néanmoins faire subitement décoller une idée

Plus que la réussite ou non d’une innovation, c’est surtout le temps qu’elle va demander à éventuellement s’imposer qui pose problème.

C’est bien ce dont souffrent la plupart des start-up. Leur temps est limité en termes de ressources humaines et financières.

Qui peut attendre que la mayonnaise prenne ?

Votre PME a plus les moyens de financer une innovation que n’importe quelle start-up ou repreneur

En fait c’est une société déjà existante, la vôtre, qui a déjà ses sources de revenus et, bien évidemment de rentabilité également. Ces ressources permettent de durer.

Ce qui n’est pas le cas d’une start-up.

  • Le portefeuille d’activités est un vieux concept toujours d’actualité

La matrice du BCG est toujours d’actualité.

Toutes les start-up naissantes ne sont jamais que des « stars » : forte croissance mais part de marché infime, et consommatrices de cash.

Vont-elles un jour passer au statut de « dilemmes » ? (part de marché visible, croissance encore rapide, pleine concurrence avec challengers, donc consommatrice de cash).

Pour qu’une parmi tant d’autres devienne un jour la « vache à lait », forte position rentable, … qui permet de financer d’autres jeunes pousses.

Ce ne sont pas les exemples qui manquent : dans l’industrie lourde (durée de vie des technologies), dans les circuits et canaux de distribution (nouveaux modèles), dans les services (dématérialisation), qui illustrent ce cycle de vie de toute activité.

  • Votre repreneur est sûrement prêt à innover dans votre entreprise

Tous les cas de cession que j’ai connus comportaient un projet avec développement de nouvelles gammes de produits et / ou services.

Ecoutez les 3 témoignages inclus dans le podcast ici.

A la veille de votre cession, vous pouvez commencer à faire … ce que feront vos repreneurs potentiels plus tard

  • C’est vous qui avez le plus d’atouts pour réussir

Puisqu’il s’agit de faire des tests et de constater ce qui marche ou ne marche pas, vous ferez gagner du temps à votre repreneur :

– en lui évitant des erreurs

– en lui dessinant des voies de progrès, de croissance, qu’il lui faudra rentabiliser dans le temps.

  • A vous d’innover dès que possible, les places sont à prendre maintenant

Il n’est jamais trop tôt pour défricher les nouvelles tendances de comportements de vos clients actuels, et potentiels et essayer d’y répondre,

– parce que c’est vous qui connaissez le mieux votre marché et ses réactions depuis le temps que vous le pratiquez

– c’est vous qui savez ce qui peut répondre à des attentes non satisfaites de vos clients

– et vous avez le minimum de trésorerie qui vous permet de faire des tests, sans être limité par le temps, comme le sont tous les fondateurs de start-up, voire les repreneurs qui doivent d’abord découvrir les limites de votre positionnement … et rembourser leur acquisition.

Conclusions :

Cette démarche est celle qui générera le plus de valeur potentielle à votre entreprise.

Cela vous permettra d’avoir une offre, une proposition de valeur qui vous différencie des autres.

A votre repreneur de l’exploiter dans la durée, et en y adjoignant des compétences complémentaires.

Cette évolution de votre entreprise vous sera salutaire par rapport à la concurrence.

Merci pour votre attention.

A la semaine prochaine.

Jacques Jourdy.

Vous savez maintenant pourquoi innover comme une start-up avant la cession de votre PME.

Avant de la vendre rendez votre PME vendable

Avant de la vendre, rendez votre PME vendable …

Je ne parle de prix !

Car, indépendamment du prix, votre entreprise n’est-elle pas dépendante de vous ?

Oui, bien sûr, vous me direz …

Mais c’est bien là … un des premiers problèmes de la transmission.

(version podcast, à écouter, ou télécharger (clic droit) en bas de l’article)

Si la pérennité de votre activité, sa rentabilité, dépendent de vous, que va –t-il se passer avec votre successeur, après vous ?

Quand bien même vous l’aurez accompagné, et que c’est un homme à la hauteur de la situation.

Votre repreneur va simplement penser que le maintien du CA, voire le développement des ventes, risquent de ne pas se réaliser aussi facilement que vous l’avez prévu dans votre business plan !

L’entreprise dépendante de vous …. et, d’ailleurs, vous dépendant d’elle, c’est bien le pire scénario pour :

– votre équilibre personnel,

– votre train de vie,

– votre retraite … ?

Qu’en pense votre femme ?

Votre liberté, dont vous avez profité pour créer (reprendre) votre entreprise …, l’avez vous encore ?

Soit pour vendre votre entreprise bientôt, soit pour profiter d’une autre opportunité ?

Quelle liberté avez vous aujourd’hui de vendre votre entreprise ?

Quels sont les facteurs d’une entreprise vendable ?

Que vous reste-t-il à faire pour qu’elle le soit rapidement,

– avant votre retraite,

– avant que vous la mettiez en vente

– pour être toujours prêt à toute opportunité de rachat ?

Ce qui rend votre entreprise vendable, avant de la vendre

Je rappelle : nous ne parlons pas de prix.

Indépendamment du prix, qu’est ce qui fait qu’une entreprise est plus ou moins facilement vendable ?

  • La première condition : le potentiel de croissance est devenu indépendant de vous

Pour que le développement continu des ventes se réalise, il faut que ce soit votre organisation qui puisse le faire, sans vous …

Et pour cela 3 règles à suivre :

1) Que votre proposition de valeur, soit claire, facilement présentable, démontrable, par n’importe qui dans votre entreprise, et pas seulement vous, avec vos mots et votre expérience = Nombre d’opportunités de démonstrations

2) Il faut que votre base de clientèle montre une capacité à racheter assez souvent (selon le produit –service consommé, c’est à dire le renouvellement) et qu’elle soit le plus fidèle possible = Durée de vie du client acquis

3) Enfin votre savoir faire (technique, commercial, de gestion) doit être facilement transmissible =Tout dans un manuel d’opérations !

Pas besoin d’une forte ancienneté, ni d’un haut niveau de formation et d’expérience pour être performant, rapidement, dans votre entreprise.

Et le secret de votre savoir faire ?

Il n’est pas dans le manuel d’opérations.

Il est dans la façon dont vous le faites vivre par vos collaborateurs.

  • La deuxième condition : l’indépendance relative par rapport aux acteurs clés du modèle économique

Il y en a 3 catégories :

1) La clientèle : elle doit être la plus répartie possible en termes de taille et de secteurs (géographiques, industriels, segments de clientèle, …)

2) Les fournisseurs : les solutions d’approvisionnement alternatives doivent être nombreuses, et reposer le plus possible sur des « commodités », des « composants » substituables.

3) Vos collaborateurs : leur remplacement en termes de compétences ou d’expérience doit pouvoir se faire sans difficulté particulière : grâce au « manuel d’opérations » !

  • La troisième condition : la valeur de marché, et non votre valeur personnelle dans l’entreprise

Une valeur de marché repose essentiellement sur 2 facteurs :

1) La différenciation : par rapport aux offres concurrentes, la vôtre doit apporter la simplification, la résolution de problème, le gain de temps pour votre client

2) La marque, le slogan : en plus du bénéfice objectif qu’apporte votre offre, elle doit générer de l’émotionnel dans le choix, flatter l’ego de votre client, dans la qualité et la performance de votre solution. Votre client est prêt à vous recommander sans faille.

  • La quatrième condition : … et toujours la recommandation client (le ©Net Promoter Score)

1) Vous vous souvenez de l’efficacité du processus d’acquisition et de fidélisation obtenu par un score élevé du taux de recommandation de votre offre.

Plus votre taux de recommandation est élevé, plus votre coût d’acquisition client baisse.

Plus vous pouvez dépenser de façon rentable en marketing pour démultiplier rapidement vos nouveaux clients.

Et tout ceci n’est pas dépendant de vos propres efforts de chef d’entreprise.

2) Plus votre taux de recommandation est élevé, plus vous minimisez le risque sur les prévisions de performance futures

Et plus le risque sur l’avenir diminue, plus la valorisation de votre entreprise augmente (taux d’actualisation du DCF).

Rendez votre PME vendable , bien avant de vouloir la vendre ….

Imaginez une seconde : une entreprise cherche à faire de la croissance externe, et vous fait subitement une proposition de rachat.

Vous ne vous y attendez pas.

C’est « trop tôt » …, vous n’êtes pas prêt ….

Que faites vous ?

  • La première erreur: ne pas vouloir vous séparer de votre « enfant »

L’attachement à votre entreprise, votre vie, vos relations professionnelles et sociales actuelles ….

L’opportunité est pourtant « ici et maintenant » :

– de vendre au mieux, car si un repreneur vous désire, il y mettra le prix

– de recommencer une nouvelle aventure, bien avant la retraite, car vous avez encore le temps de développer, de mettre en œuvre de nouvelles aidées, de nouvelles approches, … etc.

Si vous dites non, l’occasion ne se représentera peut-être pas de sitôt …

  • La deuxième erreur : ne pas vouloir se projeter autrement, … ce qui sera pourtant nécessaire tôt ou tard, … et au plus tard à la retraite

La retraite la mieux vécue : c’est celle des chefs d’entreprise qui ont créé, racheté, et revendu plusieurs fois des entreprises

Ils ont « appris » à couper le cordon ombilical avec chacune de leurs entreprises.

La retraite arrivant, ce n’est plus qu’un énième projet d’évolution … sans douleur.

  • La nouvelle chance : retrouver votre liberté de faire à nouveau ce qui vous passionne aujourd’hui

N’oubliez pas toutes les illusions sur la cession, les freins psychologiques sur la décision de céder

Cette liberté de vendre votre PME, si l’opportunité s ‘en présente, c’est la possibilité renouvelée de :

– lancer une nouvelle activité professionnelle

– démarrer une activité bénévole

– enfin pratiquer plus à fond le sport que vous aimez tant

– développer une activité culturelle

….. etc.

Conclusion :

Avant même de savoir quand et combien vous allez vendre votre PME , il faut d’abord tout faire pour qu’elle soit vendable, le plus facilement possible, quel que soit son prix.

Car tous les freins évoqués ci dessus sont autant de facteurs qui vont dévaloriser votre entreprise aux yeux de votre repreneur potentiel.

Action :

Même si vous ne pensez pas vendre prochainement votre PME, faites dès maintenant tous les efforts pour la rendre plus vendable, comme vous venez de le voir.

Il n’y a pas une minute à perdre. Cela peut demander du temps.

Et cela ne peut pas se faire au moment même où il faut la vendre, rapidement.

Réagissez! Envoyez moi vos commentaires, ci-dessous!

Merci pour votre fidélité.

A la semaine prochaine pour un nouveau témoignage de repreneur- cédant épique!

Jacques Jourdy.

Avant de vendre votre PME, rendez la vendable!

Enquête client pour tester votre nouveau produit sur le marché avant cession de votre PME

Comment tester votre nouveau produit sur le marché avant cession de votre PME : faites une enquête client en ligne !

Vous avez vu, la semaine dernière, que le facteur de succès n°1 pour bien vendre votre entreprise était votre capacité à DEMONTRER concrètement l’attraction de votre nouveau produit / service par le marché.

Alors vous allez voir que rares sont les chefs d’entreprise qui y arrivent du premier coup.

Laissez moi vous commenter cet exemple de création d’un nouveau produit qui semblait bien pensé et attendu, mais qui a dû être complètement repensé, et, de plus, positionné sur un autre marché.

(version podcast, à écouter, ou télécharger (clic droit) en bas de l’article)

Pour piloter avec efficacité une croissance de vos ventes avec un nouveau produit rien de tel que de conduire des enquêtes client.

Cela se fait en 2 temps:

  • 1) Construisez un questionnaire ad hoc pour mesurer les attentes client avant cession de votre PME

3 étapes à suivre pour bien positionner les questions :

  • La finalité : l’adéquation de votre produit au marché après cession

Comme vous venez de le voir dans l’exemple cité, l’idée de départ aussi louable soit-elle n’était pas la bonne, à cause du hiatus entre l’utilisateur et le payeur.

A supposer que vous puissiez reformuler l’idée vers un nouveau produit – marché, il faut donc pouvoir en déterminer les principaux attributs.

D’où le questionnaire.

  • L’objectif : déterminer les critères clés pour la conception et le bon usage de votre produit

D’abord dans ses fonctionnalités et ses caractéristiques d’usage

(rappel toujours et encore : Votre Proposition de Valeur),

de façon à vous assurer de sa compatibilité avec les comportements des futurs clients.

Dans un deuxième temps, bien sûr, il vous faudra tester le niveau de prix auquel les clients seraient prêts à l’acheter.

C’est ce qu’on appelle passer d’une « idée » à un « produit viable », techniquement et économiquement.

  • Les conditions opérationnelles d’un questionnaire client réussi avant cession

Le questionnaire doit cependant être court …

sinon ils ne répondront pas !

Et l’expérience montre que, pour arriver au «  bon produit viable », vous allez certainement devoir tester plusieurs hypothèses.

Et faire même des retours en arrière sur certaines conceptions initiales, de façon à rendre votre produit véritablement en phase avec les attentes du marché,

ou bien le repositionner sur un autre segment de marché, comme vous venez de le voir dans l’exemple cité.

Comme votre échantillon est forcément limité, contentez vous de 5, voire maximum 10 questions.

Voici un extrait d’un des nombreux modèles de Survey Monkey, entièrement personnalisable :

Un des nombreux modèles de questionnaire de Survey Monkey

Un des nombreux modèles de questionnaire de Survey Monkey

Quitte à recommencer une nouvelle vague de questions, mais obligatoirement avec un nouvel échantillon !

J’ai connu un chef d’entreprise qui, CHAQUE SEMAINE, faisait un test auprès d’un échantillon client pour affiner sa proposition de valeur.

En 3 mois il a fait le tour du problème …

à peu de frais, et avec un succès optimisé !

  • 2) Mettez en ligne votre questionnaire auprès de clients avant cession de votre PME

Ce ne sont pas les solutions qui manquent :

Recherche sondage en ligne

Vos clients ne vous en voudront pas, si vous n’abusez pas de leur temps.

Toute introduction de ce questionnaire, par mail, doit être faite dans le but, bien accepté, de mieux satisfaire votre clientèle actuelle, surtout si elle est bien récurrente.

Et ce ne sont pas les outils qui manquent !

Et vous pouvez le faire vous-même en quelques minutes !

Sans aucun intermédiaire, ni spécialiste de communication, encore moins d’agence Web.

En effet, voici au moins 3 solutions facilement accessibles :

– Survey Monkey, le plus connu, mondialement : 65 millions de visites / mois, 15 Millions d’utilisateurs, version en français (+ 14 autres langues), gratuit dans sa version de base, parfaite pour débuter : 10 questions et 100 réponses maximum

Survey.io, autre site gratuit, mais en anglais, focalisé sur les modes d’analyse pour le « développement client » d’un nouveau produit – service (exemple générique donné sur une supposée application informatique)

Google Consumer Survey, en anglais, plus puissant mais plus cher, car permettant de cibler des clients potentiels d’après des caractéristiques statistiques (Google constitue un échantillon ad hoc), et de délivrer des analyses plus poussées.

(analyse de l’outil faite par le blog du site WeLoveSaas spécialisé sur les applications en ligne)

 

Conclusion :

Le plus simple, le plus rapide des questionnaires restera toujours la meilleure solution.

Cela vous évitera de bâtir des empires factices,

sur des impressions et des suppositions,

… très subjectives.

Action :

Adaptez votre questionnaire type à votre domaine d’activités et votre problématique de développement de nouveaux produits – services.

Exploitez en les résultats avec  … beaucoup d’humilité.

N’hésitez à infléchir sérieusement le projet de développement que vous aviez initialement pressenti.

IL FAUT ABSOLUMENT VOUS CONCENTRER SUR

– CE QUE VOS CLIENTS ATTENDENT

– ET NE TROUVENT PAS ENCORE SATISFAISANT AUJOURD’HUI, SUR LE MARCHE.

Merci pour votre attention.

A la semaine prochaine.
Jacques Jourdy.

Vous avez tous les outils pour tester votre nouveau produit sur le marché avant cession de votre PME : une enquête client en ligne!

 

4 facteurs clés de succès pour convaincre et transmettre votre entreprise

Quels sont les facteurs clés de succès pour convaincre et bien transmettre votre entreprise?

Un plan d’affaires est très important, … mais avant de le faire lire dans les détails, il vous faut convaincre tout repreneur potentiel de s’intéresser à votre entreprise, et surtout à votre projet d’avenir.

Pour cela il vaut mieux respecter des lois du succès bien connues, que de vous bercer d’illusions, … ainsi que votre interlocuteur.

(version podcast, à écouter, ou télécharger (clic droit) en bas de l’article)

Pour convaincre un repreneur et/ ou un investisseur de la reprise de votre entreprise, vous devez appliquer ces 4 clés de succès, et ce, par ordre décroissant

1) Démontrez que c’est un marché large qui vous tire, et non vous qui poussez laborieusement votre offre sur le marché

L’adéquation d’un nouveau produit à votre marché peut se mesurer concrètement par le franchissement de ces différentes étapes :

– des enquêtes précises sur les insatisfactions des clients sur l’offre actuelle

– un ensemble de clients utilisant les versions d’essai de votre produit

– des clients pilotes collaborant à la mise au point de votre produit

– des clients utilisateurs satisfaits de votre nouvelle génération de produits

– un chiffre d’affaires de cette nouvelle ligne en constante progression

– une profitabilité croissante de cette nouvelle ligne d’activité

C’est l’ensemble de ce parcours que vous devez réaliser avant qu’on vous prenne au sérieux sur vos idées de développement et la croissance devant en résulter.

Sachez également résumer cette innovation par un slogan simple et percutant.

Relisez bien l’article sur la Proposition de Valeur Ajoutée et le processus qui y conduit : c’est la clé d’une juste réponse aux attentes du marché.

Ce qu’il ne faut pas faire :

– Développer une solution produit selon votre idée et non celle du client.

– Construire un plan d’affaires sur un ensemble d’hypothèses théoriques, et non confirmées par les réactions du marché.

– Engager des dépenses marketing coûteuses pour faire connaître votre offre.

2) Montrez que votre équipe de direction de votre PME est unique pour répondre à ce besoin du marché

Citez vos réussites, succès, de façon concrète, objective, sans point de vue personnel ni adjectifs emphatiques.

Démontrez le présent, ne racontez pas d’histoires sur le passé ou l’avenir.

Soyez court et précis sur les CV des membres de votre équipe de direction.

Montrez que vous avez recruté des collaborateurs de bon profil, avec des expériences auprès de grands noms.

Listez des références de marques connues dans votre secteur d’activités.

Alignez des faits commerciaux quantifiés.

Ce qu’il ne faut pas faire :

– Parler de compétences génériques, ou d’expériences non concrètes comme :

– « capacité à gérer des projets importants » (trop vague)

– « 12 ans d’expérience dans le secteur » … (sans aucune preuve de résultats)

– Sous-traiter une part critique des développements techniques (non maîtrise)

– Etre seul et ne pas avoir constitué une équipe pluri-disciplinaire autour de vous.

– Ou bien recourir à des compétences à temps partiel.

3) La Proposition de Valeur Ajoutée de votre PME sur-classe toutes les autres

Pas de promesses ou d’hypothèses, mais une vision de l’avenir sur l’évolution des besoins des clients.

Démontrez la Valeur Ajoutée de votre solution. Pas de discours.

Des faits précis, quantifiés, mesurés, comparés, analysés. Rien de qualitatif.

Insistez sur le cœur du problème et sa solution, demandant une compétence particulière, que vous maîtrisez. La barrière d’accès.

Prévoyez l’évolution de la concurrence et vos plans de contre-attaque.

Construisez la meilleure solution, la plus simple, la plus robuste, la plus efficace.

Sinon rien.

Ce qu’il ne faut pas faire :

Des promesses sur l’avenir, renvoyer à plus tard, conditionner l’avenir du produit à l’obtention de fonds / la vente de l’entreprise :

– « lancement du produit le mois prochain »

– « version beta lancée après signature »

– « nouvelle version en cours »

– « spécifications du produit après engagement de confidentialité »

4) Vous aurez déjà convaincu des personnalités de votre secteur d’activités qui recommanderont votre PME

Citez les parmi vos clients de premier rang. Grands comptes.

Que ces références soient susceptibles d’être connues de vos interlocuteurs.

Elargissez le cercle à des personnalités reconnues dans leur champ technique ( recherche, laboratoires) ou marketing / commercial (distribution).

Racontez l’histoire de l’un de vos clients qui a connu une forte croissance et qui est client de votre nouvelle solution.

Ce qu’il ne faut pas faire :

Ne pas avoir de témoignage précis de nouveaux clients.

Rapporter cette évolution à une tendance générale. Souvent trompeur.

Conclusion :

Tout les détails restants seront dans votre plan d’affaires.

Mais faut-il que vous ayez donné envie à votre interlocuteur d’aller plus loin au simple énoncé des 4 points précédents.

Qu’est ce qui fait que votre affaire suscite l’intérêt et sort de la masse ?

Action :

Le plan d’affaires n’est pas l’alpha et l’omega d’une transmission d’entreprise bien préparée.

Ce qui compte avant tout c’est l’humilité de l’écoute des besoins client – et de leur évolution – et la capacité à proposer des solutions simples et efficaces à leurs problèmes.

C’est là que réside le plus grand potentiel d’évolution et donc de croissance de votre chiffre d’affaires.

Soyez le premier à le faire par rapport à vos concurrents actuels.

Vous ne pourrez alors le faire que dans les meilleures conditions de rentabilité.

 

Merci pour votre attention.

A la semaine prochaine.
Jacques Jourdy.

Vous savez quels sont les 4 facteurs clés de succès pour convaincre et bien transmettre votre entreprise.