Guide pratique pour la transmission d’entreprise

Je vais vous parler d’un guide pratique pour la transmission d’entreprise à partir d’un guide pour la reprise. Pourquoi, me direz vous?

Tout simplement parce qu’il est très important, pour vous, de bien connaître la disposition d’esprit et les réflexes que vont avoir chacun de vos candidats à la reprise de votre entreprise.

En effet, rien de tel que d’adopter le point de vue de votre interlocuteur, pour garder votre sérénité par rapport à ses questions, ne pas celles-ci prendre pour des menaces (sur son intérêt pour votre entreprise), ou une preuve de scepticisme (notamment sur la valeur de votre PME).

Quand bien même vous lui aurez fait parvenir un excellent dossier de présentation, s’il ne baigne pas déjà dans ce milieu professionnel, il en a peut-être des idées reçues (positives ou négatives) qui ne correspondent pas à votre présentation de la réalité.

A vous de l’impressionner par votre « business plan pour la transmission de votre entreprise »

C’est pourquoi il est intéressant de connaître les méthodes et outils utilisés par les repreneurs d’affaire.

Je vous recommande donc la lecture de l’un des ouvrages les plus complets sur le sujet :

Ce livre est composé de 3 parties :

  • la conduite du projet

  • le montage juridique et fiscal

  • le montage financier

En fait, ici, seul le premier chapitre va vous intéresser.

Ce qui veut dire que vous pouvez aussi télécharger la version e-book, pour 30 % moins cher, en cliquant sur le lien ci-dessous :

Vous aurez ainsi 80 pages détaillant le 1er chapitre, ce qui se lit facilement en version numérique (pdf), comme le document sur le Business plan de Guilhem Bertholet

Que faut-il en retenir ?

  • QUELLES SONT LES VALEURS MOYENNES DU REPRENEUR D’ENTREPRISE

Ils proviennent de plusieurs sources, dont les principales sont :

  • L’Association CRA

L’Observatoire CRA de la transmission des PME – PMI fait état des résultats statistiques suivants sur son panel de cédants et repreneurs :

– 1 repreneur sur 2 reprend une entreprise dans son département, et 1 sur 4 dans sa région,

1 repreneur sur 2 déclare disposer de 100 à 300 K Euros d’apport personnel, et 1 sur 4 de 300 à 1000 K Euros,

– l’effectif moyen des entreprises reprises est de 11 personnes (en baisse par rapport à avant),

– le CA moyen se situe à 1 650 K Euros, et la valorisation moyenne à 750 K Euros

Ceci pour vous faire prendre conscience que si les paramètres de votre entreprise s’écartent sensiblement de ces moyennes, il ne sera pas étonnant que vous ayez besoin d’un peu plus de temps (voire de moyens externes) pour avoir une bonne sélection de repreneurs qui sortent de ces moyennes.

  • OSEO

Cet organisme a réalisé des études, notamment, sur les raisons d’échec de reprises :

Trois ratios discriminants sont à prendre en compte

– le ratio de prix de vente / résultat net moyen retraité : au delà de 7, le taux d’échec pour le repreneur est > 30 %

– le ratio dividende / résultat net moyen retraité : au delà de 70 %, le taux d’échec pour le repreneur est > 30 %

– le ratio endettement moyen-long terme cumulé (société cible +holding) / capacité d’auto-financement : au delà de 4, le taux d’échec pour le repreneur est > 30 %

Cela ne veut nullement dire que si votre entreprise est dans ce cas, vous ne trouverez pas de repreneur, mais simplement qu’il va vous falloir argumenter serré pour convaincre votre repreneur de la viabilité de la transaction, car il sera mis en garde par tous ses conseillers sur ces valeurs limites de ratios.

  • COMMENT UN REPRENEUR ETABLIT LE DIAGNOSTIC DE VOTRE ENTREPRISE

Il procède, en général, en 2 temps :

  • le pré-diagnostic économique

interne : le métier, l’offre, les chiffres clés de l’activité, et l’organisation (juridique et opérationnelle)

externe : le marché, la concurrence, l’intensité concurrentielle, les barrières à l’entrée, les substitutions possibles, …

Rien que du très classique. Le problème vient plutôt du fait que les repreneurs, bons élèves des méthodes de rachat d’entreprise -:), appliquent à la lettre, un peu scolairement, la méthode d’analyse, fonction par fonction, chacune déconnectée des autres.

Or le problème majeur est qu’ils n’arrivent pas toujours à adopter une vision globale, qui, seule, permet de projeter l’avenir possible de l’entreprise.

  • le pré-diagnostic financier

 Il repose classiquement sur les ratios suivants :

  • Fonds propres / total bilan > 25 %
  • Dettes MLT < 4 fois la CAF
  • Trésorerie > 1 mois de CA TTC
  • la pré-valorisation

De même des ratios standards influencent les repreneurs :

  • Prix = 6 fois le RN
  • Prix = 2 fois les CP
  • Prix = 3 fois l’EBE
  • Prix = 4 fois la CAF

En fait, le repreneur est souvent mal informé sur les véritables facteurs clés de succès de votre entreprise, tant qu’il n’a pas eu le 1er rendez-vous. Il s’est souvent limité à une lecture simpliste des chiffres clés du bilan et du compte de résultats.

C’est pour cela que vous vous distinguerez de la compétition entre les dossiers d’acquisition par le fait d’avoir bâti un véritable Business plan, lui donnant toutes les clés pour ajuster son offre de reprise.

  • LES METHODES D’EVALUATION 

Très classiquement, au moins les méthodes suivantes lui sont présentées :

  • la valeur de rendement

La société est valorisée en multipliant sa rentabilité annuelle par un coefficient (en général entre 4 et 7) sur la moyenne pondérée des 3 derniers exercices. Méthode qui ne tient pas compte de la structure financière.

  • la valeur patrimoniale

On obtient l’actif net comptable par différence entre l’ensemble des actifs et l’ensemble des dettes, sachant qu’un certain nombre de postes sont réévalués ou dépréciés (en particulier en fonction du fonds de commerce). Méthode trop statique.

  • la méthode de l’EBIT

Valorisation obtenue à partir :

– du Résultat d’Exploitation multiplié par un coefficient compris entre 4 et 6

– avec intégration de la trésorerie nette (active – passive)

– et intégration des dettes financières

Méthode qui pallie chacun des inconvénients des méthodes précédentes, mais qui reste trop linéaire, sans perspective de développement.

  • la méthode « DCF »

Valorisation sur la base des futurs cash-flows dégagés, actualisés par un taux qui tient compte du risque et du rendement attendu, en général sur une période de 5 ans.

C’est une méthode, plus complexe, et de fait peu prisée par les entrepreneurs.

C’est pourtant la plus pertinente, pour peu qu’elle s’appuie sur un dossier précis de scénarios d’avenir, supportés par des business plans approfondis.

Reste que dans la réalité, le repreneur calcule aussi, souvent, son prix d’offre, à partir de  :

– ses réelles capacités d’apport  … limitées -:)

– la trésorerie qui peut être remontée à la holding de tête

– et la capacité de remboursement de la société à racheter

Le problème majeur de cette dernière vision est qu’elle est hybride et dépend des capacités actuelles du repreneur (qui n’ a aucun lien avec la rentabilité de l’entreprise à céder), et de celles de la société en son état actuel, et non futur.

Conclusion :

D’expérience, la meilleure méthode à mes yeux est celle du DCF, mais elle exige de travailler en profondeur les déterminants du succès de l’entreprise sur les 5 prochaines années.

Quel est votre avis sur la question? Dites le moi dans le commentaire, ci-dessous..

En tout cas vous aurez maintenant toutes les armes pour mieux comprendre votre repreneur grâce à ce guide pratique pour la transmission d’entreprise.

A bientôt. Jacques Jourdy.

Un excellent guide pour la vente de pme

Bonjour,

Si vous cherchez un guide pour la vente de PME, il existe une littérature abondante.

Un très bon ouvrage est l’édition 2013 du guide pratique du CRA, l’Association de Cédants et Repreneurs d’Affaires :

« TRANSMETTRE OU REPRENDRE UNE ENTREPRISE ».

Je vous invite clairement à l’acquérir. Ce guide, vraiment très pratique, comporte une mine d’informations, d’expériences de cédants et de repreneurs, de conseils, et d’exemples de documents-clés nécessaires lors du processus de transmission.
En version Kindle, c’est à dire téléchargeable immédiatement :

En attendant, si vous n’avez pas le temps, ou souhaitez juste en retirer la substantifique moelle, je vais vous en montrer l’intérêt tout de suite.

Vous pouvez télécharger, gratuitement, un résumé complet pour vous cédant (en pdf)  en remplissant le formulaire ci-dessous:

Ce guide comporte 5 parties :

  1. Définir le Projet

  2. Trouver un Repreneur

  3. Elaborer le Plan de Cession

  4. Négocier la Cession

  5. Se lancer

Il est clair que ce sont les 3 premières parties les plus intéressantes, sur lesquelles vous pouvez encore progresser. Allons-y.

PARTIE 1 : DEFINIR LE PROJET DE VENTE DE VOTRE PME

Il s’agit tout d’abord de bien préciser vos motivations et vos objectifs, quant à la vente de votre PME. Vis-à-vis de vous-même, de vos proches, et finalement envers votre repreneur. Le moindre flou, la moindre impasse ne pardonnera pas, tôt ou tard dans le processus de transmission.

Cette phase de préparation, bien en amont de celle la de mise en vente réelle, doit permettre d’étudier, au préalable, tous les aspects de l’opération : patrimonial, successoral, fiscal, juridique, y compris la définition du projet de vie de l’après cession.

Ce sont des points sur lesquels ce blog vous apportera des éclairages régulièrement.

  • Les PLUS :
    • la démarche « Projet » sur le processus de vente comportant
      • le contenu type du dossier de présentation,
      • la définition du profil type du successeur,
      • et le planning du projet
    • le quizz sur « Quel cédant êtes-vous? », qui vous permettra de savoir si vous êtes « mûr » ou non pour la transmission!
  • Les MOINS :
    • une vision du planning un peu trop étalée dans le temps. Il est possible de concentrer les différentes étapes sur une période plus courte si vous appliquez scrupuleusement des méthodes et outils que je vous recommanderai.

PARTIE 2 : TROUVER UN REPRENEUR POUR VOTRE PME

Tous les canaux de recherche de repreneurs utiles sont identifiés et commentés pour vous :

  • tous ceux accessibles par internet : clubs de repreneurs (dont CRA), plateformes d’annonces, CCI, OSEO, …
  • les cabinets d’intermédiation spécialisés
  • les réseaux bancaires
  • … etc.

Ensuite l’accent est porté, avec juste raison, sur l’approfondissement du dossier de présentation de l’entreprise, qui servira comme base de travail lors des premières rencontres avec les candidats repreneurs.

C’est un point capital, sur lequel je reviens, dans l’article « Le dossier stratégique de transmission ».

L’importance du « premier rendez-vous«  avec chaque candidat est bien souligné et analysé : il doit être bien préparé, et avec des limites claires quant à son contenu en informations et sa durée. Des exemples extrêmes sont donnés, et croyez moi, ce ne sont pas des caricatures!

  • Les PLUS :
    • Les tableaux d’évaluation des coûts de cession, selon les différentes formules possibles
  • Les MOINS
    • Une présentation des audits et diagnostics opérationnels apparaissant un peu trop en avance de phase sur la suite du processus, sauf cas particulier

PARTIE 3 : ELABORER LE PLAN DE VENTE DE VOTRE PME

Au delà du dossier de présentation de votre entreprise, qui permet de comprendre son positionnement et son contexte, ce chapitre traite de l’élaboration du Business plan et du plan de financement de la reprise. Ce sont des éléments incontournables pour votre repreneur.

Mais, il faut, en tant que cédant, que vous vous mettiez dans la peau du repreneur, et l’aidiez à bâtir ces documents. C’est à ce moment que la confiance s’établit entre vous et votre repreneur. Il ne suffit pas de vendre le passé et le présent, tout doit être axé sur l’avenir, ambitieux mais réaliste.

C’est un deuxième point sur lequel vous trouverez une aide dans ce blog : « Un business plan pour transmettre votre société »

L’avantage de ce travail fait en commun avec vous est de permettre de justifier très précisément votre prix de vente.

Montages juridiques alternatifs et aides au financement sont enfin rappelés. Ils touchent plus le repreneur que vous. Néanmoins votre aide sera toujours appréciée.

  • Les PLUS :
    • Le rappel des principales méthodes de valorisation de votre entreprise
  • Les MOINS :
    • Ce chapitre est plutôt destiné au repreneur

Enfin les deux derniers chapitres traitent des aspects plus connus du processus formel de transmission :

Ces deux derniers points faisant pratiquement toujours appel à des avocats spécialisés en cessions. Des modèles de lettres sont proposés en annexe.

Des expériences d’avocats seront partagées avec vous sur ce blog.

Si vous souhaitez maintenant disposer gratuitement du résumé plus complet de ce Guide CRA, remplissez le formulaire ci-joint permettant de vous l’adresser.

Ou bien achetez, en un clic, ce guide sur Amazon, en cliquant sur la vignette ci-dessous.

Votre réaction :

  • Sur les 3 parties présentées ci dessus, quelles sont celles sur lesquelles vous avez encore des interrogations?
  • Dites le moi dans le commentaire ci-dessous (Leave a reply!)

En tout cas, vous apprendrez forcément quelque chose de nouveau dans ce guide pour la vente de PME !

A très bientôt. Jacques Jourdy.