Tout savoir sur la transmission d’entreprise et tout de suite

Préfacé par Nicolas Dufourcq de Bpifrance, cet ouvrage du CRA (Editions PRAT),
« Transmettre ou reprendre une entreprise »
le plus récent dans son domaine (Edition 2016),
vous donne toutes les clés pour bien préparer et réussir votre cession d’entreprise.

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Vous pourrez le lire sur votre tablette, chapitre par chapitre, quand et où vous le voulez !

Au delà de votre propre travail de préparation en tant que cédant, vous comprendrez mieux la position de votre candidat acheteur à chacune des 10 étapes de la cession, avec ses raisonnements et sa tactique de négociation.

Vous y découvrirez de nombreux témoignages, cas concrets, documents de préparation pour votre future cession.

Quelques commentaires sur les points les plus importants à mes yeux :

Une bonne préparation personnelle à votre cession d’entreprise : pour vous et votre entourage

Pour en avoir le coeur net, rien de mieux que de faire le test Cédant proposé dans le guide :

Test de préparation à la cession

Test de préparation du cédant
Vous avez toutes les réponses dans le guide pour savoir, objectivement, si :
vous n’êtes pas vraiment prêt, vous et votre entreprise, tellement il reste de points à traiter
– vous semblez décidé personnellement, mais il reste beaucoup à faire pour rendre votre entreprise vendable rapidement aux yeux d’un repreneur
– vous et votre entreprise sont en ordre pour que vous puissiez vendre maintenant.

Puisque dans 2 cas sur 3 la cession a pour motif le départ en retraite, il est important de définir votre nouveau projet de vie et de savoir le présenter.
En tout cas votre repreneur cherchera à le comprendre.

Il faut que vous soyez clair par rapport aux enjeux de la cession pour votre famille, au sens large : y a-t-il des intéressés? Leur avez-vous clairement demandé?

Prouvez que vous avez pris vos décisions depuis 2 à 3 ans dans la perspective d’une transmission prochaine, au moins sur un plan personnel : retraite, assurances, patrimoine, fiscalité, …
Autant de sujets sur lesquels vous devez être parfaitement informé et déterminé.

Une bonne préparation de l’entreprise : indispensable pour la réussite de votre cession

Etre décidé personnellement à céder votre entreprise est une chose.
Maintenant est-elle organisée pour l’être dans de bonnes conditions?

Rappelez vous le temps de préparation nécessaire, avant de déclencher l’annonce (anonyme) de mise en vente : 1 à 2 ans en moyenne.
Lorsque ce n’est pas 5 ans si vous voulez infléchir sérieusement le positionnement et l’organisation de votre entreprise.

Temps de préparation de la transmission d'entreprise

Le guide vous aide à passer en revue tous les aspects opérationnels de votre activité, que ne manquera de vous demander votre repreneur.
En voici la liste telle que présentée et commentée, point par point, dans le Guide CRA :

Diagnostics opérationnels avant cession

 

Maintenant que le dossier de présentation de votre entreprise est prêt, vous allez recevoir les premiers candidats, du moins d’abord les 3 ou 4 que vous avez présélectionnés.

Quel type de cession et comment vous y prendre tout au long du processus ?

La première décision est de savoir quel type de vente souhaitez-vous réaliser :
– le fonds de commerce ?
– ou les titres de la société ?

Dans le guide voici le tableau résumé des incidences fiscales sur chaque mode de cession :

Choix de type de cession d'entreprise

 

Arrive maintenant la phase psychologique de la relation que vous allez construire pas à pas avec votre candidat repreneur.
En voici les principales étapes :

Titre_BonnesPratiques
BonnesPratiques_Nego

Donc 3 moments clés :
– être parfaitement au clair sur la présentation de votre entreprise, pour avoir la réponse prête à toute question de votre repreneur. C’est le pouvoir de convaincre.
A condition que ce ne soit pas des questions des détail, qui n’ont pas leur place ici.
savoir négocier raisonnablement à condition d’être dans une fourchette de prix le permettant, et d’être au prix de marché d’après la méthode des flux financiers nets.
Tout écart de prix entre vous et votre repreneur supérieur à 15 – 20 % sera difficile à négocier.
Sachez-le. Préparez-y vous.
– régler les derniers points de votre train de vie avec efficacité : période d’accompagnement, bail si SCI, voiture de fonction, ….

Les aspects financiers de la cession d’entreprise

Avant même que d’aborder l’éternel problème de valorisation, estimez ce que va vous coûter l’opération de cession elle-même.
Voici le tableau indicatif du guide, pour une cession sans faire intervenir d’intermédiaire:

Couts d'opération de cession sans intermédiaire

Le Guide CRA est très détaillé sur les différentes méthodes de valorisation.
Il illustre par des cas concrets les résultats de l’application des méthodes.
En voici un exemple sur la méthode des flux financiers nets, méthode très prisée par les repreneurs, car celle qu’ils doivent présenter à leur banquier pour obtenir leur financement.

Valorisation par les flux financiers nets


Conclusion :

Avec ce Guide CRA 2016, vous disposez de toutes les informations à jour et, surtout, de témoignages concrets, issus de 30 ans d’expérience de transmission de PME.

Action :

Vous pouvez aussi commander le guide en version papier, sur Amazon, au prix de 24 Euros.
Vous serez livré à domicile (France) dans 48 à 72h.

Merci pour votre attention.
A bientôt.
Jacques Jourdy

Après pigeons et poussins voici les vieux renards patrons de PME

Après les pigeons et les poussins, haro sur les vieux renards patrons de PME !

Comment le monde politique, qui use et abuse de la rhétorique,

peut en arriver à une argumentation trompeuse,

et provoquer des conséquences négatives ….

Le projet de loi sur l’Economie Sociale et Solidaire (ESS) présenté en Conseil des Ministres ce mercredi 24 Juillet va impacter directement le monde des PME, …

mais peut-être pas dans le sens prévu par le gouvernement !

Quelques rappels essentiels :

– ce projet a pour but de développer ce secteur de l’économie, l’ESS (10% du PIB de la France), en l’aidant à trouver des financements, via la Banque Publique d’Investissement (BPI), qui va lui consacrer 500 Millions € de crédits,

– ce projet favorisera également les reprises d’entreprises (PME) par leurs salariés, en promouvant les SCOP (Sociétés coopératives et participatives), structure typique du monde de l’ESS,

– … et pour cela les patrons de PME seront obligés d’informer leurs salariés, au moins deux mois à l’avance, de la mise en vente de leur entreprise, afin que des acteurs de l’ESS puissent systématiquement formuler une offre de reprise avec les salariés!

  • 1) Qu’y a-t-il de trompeur dans l’argumentaire de ce projet de loi sur la transmission des PME à des SCOP?

C’est une déduction, trompeuse, faite à partir de ces deux constats, vrais  :

1er constat du ministre : « Chaque année, 50 000 à 100 000 emplois (soit environ 6 000 PME) sont détruits dans des entreprises qui ne trouvent pas de repreneurs, alors qu’elles ne sont pas en difficultés … »

2ème constat : le rachat de PME par ses salariés représente environ 24% des solutions de transmission de PME (contre 43% à des tiers extérieurs, 8% en famille, et 25% de disparition – source CRA), et le modèle SCOP ne représente qu’une toute petite minorité de ces rachats par les salariés : quelques dizaines par an, seulement!

-> hypothèse sous-jacente : c’est la méconnaissance de ce statut de SCOP qui en ferait une solution si peu souvent choisie … (idée reprise par Benoît Hamon au congrès des SCOP de Novembre 2012) ?

Déduction trompeuse : il faut donc augmenter les rachats de PME par des SCOP !

D’où les moyens prévus, financièrement, et surtout, l’obligation d’information, à l’avance, des salariés, POUR TOUTES LES PME à céder!

Quel respect pour la liberté de choix des chefs d’entreprise ….?!

Car, ainsi, tous les acteurs extérieurs à l’entreprise, mais en relation avec cette PME ayant informé ses salariés, le sauront immédiatement … ! Et pas seulement ses salariés.

En quoi la déduction est-elle trompeuse, et contre-productive ?

– 1° Rien ne dit que les PME, qui ne trouvent pas repreneurs, de l’initiative même du patron, seraient toujours rachetées et donc « sauvées » par des SCOP ?

C’est à dire aptes à redevenir et rester durablement compétitives, alors même que  la transmission aux salariés n’a pas été envisagée, ou n’était tout simplement pas envisageable, faute d’avenir, et pas seulement de moyens financiers ?

– 2° Car les PME qui ne trouvent pas de repreneurs sont fréquemment dans une situation plutôt fragile, avec un modèle économique en général peu attrayant, voire dépassé, qui ne garantit pas l’avenir. C’est pour cette raison que ces PME n’attirent plus aucun investisseur sensé.

Sauvegarder des emplois est une noble finalité, mais pour combien de temps, si l’activité n’est pas viable à court – moyen – long terme?

Car, dans une telle opération, il faut quand même emprunter sur 5 à 7 ans !

Pourquoi le monde de l’Economie Sociale et Solidaire  serait-il magique au point de ressusciter de telles entreprises, stratégiquement parlant ?

Par un modèle financier autre ?

Le modèle économique d’une SCOP n’est pourtant pas particulièrement favorable au redressement / développement d’une PME, puisque les résultats dégagés sont, en général, répartis selon les proportions suivantes, compte tenu de « l’éthique de ces structures sociales et solidaires » (source Alternatives économiques) :

  • 45% pour les réinvestissements nécessaires à l’activité de la PME
  • 10% pour les dividendes des associés (puisque c’est une SARL ou une SA, aussi)
  • 45% pour le « fruit du travail » distribué aux salariés

Or une PME (non SCOP) qui génère de la croissance, et donc des emplois, consacre, en moyenne, 70% de ses bénéfices au ré-investissmeent (ou au remboursement d’emprunts faits pour un projet de croissance), en mettant seulement 30% de ses résultats (voire moins) en réserves ou en distribution de dividendes (et non pas 55% = 10% + 45%).

  • 2) Quelle est en réalité la problématique de transmission de PME ?

La solution de transmission d’une PME ne « s’affiche » pas deux mois avant

C’est bien avant, minimum 1 an avant le déclenchement du processus de cession, que la dynamique de l’entreprise permet d’envisager, ou non, un projet de transmission, susceptible d’intéresser un investisseur, quel qu’il soit.

La réussite d’une transmission de PME tient dans la formule des 3 C :

– C comme COMPETENCES :

un patron de PME ne peut imaginer transmettre son entreprise qu’à une équipe de direction réunissant toutes les compétences, après son départ.

Existe-t-elle déjà parmi ses salariés ?

Si oui, tant mieux! Mais le patron de PME y aura pensé dès le début du projet (et pas deux mois avant), car c’est un gage reconnu de réussite de la transmission par tous les financeurs.

Dans ce cas la structure juridique et de gouvernance de la SCOP ne sera alors qu’un cas particulier à examiner. Ce n’est pas la panacée en soi.

Si non, pas de miracle, il faudra trouver un dirigeant extérieur qui, de plus, accepte ce mode de gouvernance particulier qu’est une SCOP. Est ce le cas général des repreneurs? Je suis loin d’en être convaincu de l’expérience que j’en ai.

– C comme CONFIANCE :

Le choix que fera un patron de PME reposera toujours et d’abord sur une question de confiance dans LE REPRENEUR, qui doit déjà avoir fait preuve de charisme et de réussite dans une direction de PME,

ce qui ne sera pas forcément le cas d’un dirigeant élu par une assemblée des salariés. Quelle expérience préalable de dirigeant aura-t-il? Aucune.

Certes, il connaîtra l’entreprise, mais est-ce suffisant?

– C comme CONFIDENTIALITE :

C’est l’élément le plus critique, le plus opposé au principe d’annonce, plusieurs mois avant, de la mise en vente de sa société.

Un annonce publique ne peut que susciter craintes, légitimes, vis-à-vis de ses clients, ses fournisseurs, ses concurrents, certains de ses salariés hommes-clés.

Tous peuvent avoir des doutes sur cette période de transition.

Les uns et les autres renforcent des alternatives possibles aux relations existantes.

Vrai des fournisseurs, des clients, voire des hommes-clés qui peuvent être débauchés par la concurrence …

Tout ceci fait qu’un patron de PME préfère garder confidentielle la décision de transmission de son entreprise.

Et, en plus, souvent, il souhaite garder la confidentialité sur le prix de vente obtenu ! Nous sommes en France, pas aux Etats-Unis …, c’est ainsi!

Conclusion :

Malgré les bonnes intentions

  • l’une, politique, de donner plus de pouvoir aux salariés dans leur entreprise
  • l’autre, sociale, de sauver, voire développer des emplois,

ce projet de loi organise, de fait, une véritable OPA de l’Economie Sociale et Solidaire sur les PME ! Toutes les OPA ne sont pas toujours amicales ….

Déjà, les patrons de PME que je rencontre repoussent leur décision de vendre, en attendant un léger signe de reprise, en 2014 … (?),

mais là, si le projet de loi passe en l’état, je crains fort qu’ils ne retardent encore plus leur décision, en attendant une autre mandature …,

sachant, par ailleurs, qu’ils ont intérêt à continuer de cotiser pour leur retraite, ce qui, là, est normal et démographique.

Action :

Si vous partagez cette prise de position,

n’hésitez pas à la commenter ici même et à la relayer dans votre réseau

pour que ce projet de loi, qui sera discuté à l’Assemblée, à la rentrée,

fasse l’objet de débats réalistes, … avec des représentants du monde de l’entreprise, qui ne souhaitent qu’une chose : qu’on les aide, soutienne, mais pas qu’on leur impose des obligations supplémentaires.

Qu’on soit dans une SCOP ou non.

Merci pour votre attention et vos réactions.

A bientôt.

Jacques Jourdy.

Hommes politiques, ne prenez pas les patrons de PME pour de vieux renards, qui voudraient toujours ruser avec les salariés et les empêcher de leur transmettre leur entreprise !

Les 7 erreurs de la transmission d’entreprise

Bonjour,

Aujourd’hui, nous allons voir quelles sont les principales erreurs dans la transmission d’entreprise.

Ou plutôt, vous allez pouvoir les écouter dans le podcast suivant, en cliquant sur le lien ci-dessous :

LES 7 ERREURS DE LA TRANSMISSION D’ENTREPRISE

 

ERREUR 1 : UNE DECISION TROP TARDIVE

ERREUR 2 : UNE PRESENTATION QUE DU PASSE ET PRESENT

ERREUR 3 : PAS DE PLAN DE DEVELOPPEMENT POTENTIEL

ERREUR 4 : DES CANDIDATS PAS ASSEZ SELECTIONNES

ERREUR 5 : UNE CONFIDENTIALITE MAL GEREE

ERREUR 6 : LE CHOIX DE VOTRE AVOCAT

ERREUR 7 : L’INTERRUPTION DU PROCESSUS DE TRANSMISSION

Ecoutez bien, et faites moi part de vos commentaires, comme d’habitude.

J’y répondrai personnellement.

Jacques Jourdy.

Comment changer les pratiques de la transmission d’entreprise

Bonjour,

et Bienvenue sur le blog de la transmission d’entreprise!

Pratiquant l’accompagnement de chefs d’entreprise dans leur transmission de PME depuis un certain nombre d’années, je suis convaincu que les nouvelles technologies de communication peuvent changer les pratiques actuelles.

  • QUEL CHOIX AVEZ VOUS POUR VOTRE TRANSMISSION ?

Entre tout faire tout seul, certes aidé par vos conseils habituels (banquier, expert-comptable, voire avocat), ou bien, vous en remettre à un cabinet spécialisé dans les cessions et acquisitions de PME, quelle autre possibilité avez vous ? Aucune!

La première solution n’est pas la plus satisfaisante : c’est une démarche qui va mordre sur votre emploi du temps habituel. Vous ne pourrez pas, souvent, y consacrer assez de temps. Au final, vous risquez d’obtenir un nombre de contacts limité, pas obligatoirement les meilleurs, si ce n’est même en revenir au cercle des relations déjà connues.

Bref, toutes les opportunités ne sont pas saisies.

De l’autre côté, si vous vous décidez à signer un « mandat-vendeur » exclusif, avec un cabinet spécialisé, vous paierez un résultat à forte probabilité, mais au prix fort, ce qui revient à une sous-traitance complète du processus de cession, même si vous y contribuez significativement.

Le résultat n’est pas absolument certain, et donc le prix à payer correspond à la prime de risque pour le conseiller spécialisé en la matière …

Enfin, avec ou sans expert, l’expérience montre un certain nombre d’erreurs classiques de la part des chefs d’entreprise :

  1. déclencher le processus de façon trop tardive
  2. présenter son entreprise comme la meilleure de toutes
  3. se fixer, de façon rigide, sur un prix minimum
  4. ne pas définir précisément le profil du repreneur
  5. être frileux sur la communication d’informations sur votre entreprise
  6. préférer son avocat pour le closing
  7. interrompre le processus pour diverses raisons

Tous ces points sont repris et détaillés dans le premier podcast de ce blog, en cliquant ici

  • QU’APPORTE INTERNET POUR LA TRANSMISSION ?

Depuis une dizaine d’années, l’ère de l’internet a fait ses preuves dans tous les domaines, et je ne vois pas pourquoi cela ne pourrait pas s’appliquer à ce type d’affaire.

En tout cas c’est le défi que je vous propose de relever avec vous!

J’ai découvert qu’un blog pouvait être un merveilleux outil d’échanges entre des acteurs partageant un centre d’intérêts, mais ayant, tout simplement, beaucoup de difficultés à s’identifier au départ!

C’est un outil très vivant, par les médias qu’il utilise : écrit (pdf), audio (podcast), et video bien sûr : actualités, témoignages, point de vue de confrères spécialisés dans chacun de leurs domaines (patrimoine, fiscalité, montages juridiques, … etc).

C’est un outil enrichissant, au fil du temps, par :

  1. les connaissances qu’il apporte,
  2. les transferts d’expériences qu’il permet,
  3. les questions – réponses de sa communauté de membres, et qui laisse le temps de progresser sur ces sujets, chacun à son rythme, pour décider du jour J du lancement du processus.

Ce point est très important pour faire mûrir la décision, et, surtout, préciser les conditions (le cahier des charges) de l’opération à réaliser.

  • QUELLES PRATIQUES CHANGER DANS LA TRANSMISSION D’ENTREPRISE ?

Je vous propose de relever le triple défi suivant :

  1. Mieux préparer votre décision de transmission d’entreprise, dans tous ses aspects
  2. Réduire le coût des conseils en transmission d’entreprise qui vous seraient nécessaires
  3. Réduire le délai de réalisation de la transmission de votre entreprise, une fois votre dossier bien préparé

La préparation : la balle est plutôt dans votre camp, mais je peux clairement vous y aider. Lister toutes les questions qu’il faut vous poser avant d’entamer le processus, et calculer le délai nécessaire pour vous y préparer et mettre les choses en ordre.

Le coût : au travers d’outils et méthodes simples à appliquer, vous pouvez réaliser l’essentiel de ce que font les experts. Et sans le payer aussi cher. A commencer par le dossier de présentation de votre entreprise. Je vous y aiderai.

Le délai : une fois que vous aurez accompli les 2 étapes précédentes, alors tout peut aller vite. Entre 6 et 9 mois, sauf accident de parcours.

Mais avant d’aller plus loin, dans les prochains articles, il faut absolument que vous me disiez si, pour vous, ce sont bien les 3 principaux points qui vous posent problèmes, ou si c’est autre chose?

Dites le moi tout de suite dans le commentaire ci-dessous (Cliquez en bas de l’article sur Leave a reply!)

Je répondrai aussitôt que possible.

Bien à vous.

Jacques Jourdy.