Tout savoir sur la transmission d’entreprise et tout de suite

Préfacé par Nicolas Dufourcq de Bpifrance, cet ouvrage du CRA (Editions PRAT),
« Transmettre ou reprendre une entreprise »
le plus récent dans son domaine (Edition 2016),
vous donne toutes les clés pour bien préparer et réussir votre cession d’entreprise.

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Vous pourrez le lire sur votre tablette, chapitre par chapitre, quand et où vous le voulez !

Au delà de votre propre travail de préparation en tant que cédant, vous comprendrez mieux la position de votre candidat acheteur à chacune des 10 étapes de la cession, avec ses raisonnements et sa tactique de négociation.

Vous y découvrirez de nombreux témoignages, cas concrets, documents de préparation pour votre future cession.

Quelques commentaires sur les points les plus importants à mes yeux :

Une bonne préparation personnelle à votre cession d’entreprise : pour vous et votre entourage

Pour en avoir le coeur net, rien de mieux que de faire le test Cédant proposé dans le guide :

Test de préparation à la cession

Test de préparation du cédant
Vous avez toutes les réponses dans le guide pour savoir, objectivement, si :
vous n’êtes pas vraiment prêt, vous et votre entreprise, tellement il reste de points à traiter
– vous semblez décidé personnellement, mais il reste beaucoup à faire pour rendre votre entreprise vendable rapidement aux yeux d’un repreneur
– vous et votre entreprise sont en ordre pour que vous puissiez vendre maintenant.

Puisque dans 2 cas sur 3 la cession a pour motif le départ en retraite, il est important de définir votre nouveau projet de vie et de savoir le présenter.
En tout cas votre repreneur cherchera à le comprendre.

Il faut que vous soyez clair par rapport aux enjeux de la cession pour votre famille, au sens large : y a-t-il des intéressés? Leur avez-vous clairement demandé?

Prouvez que vous avez pris vos décisions depuis 2 à 3 ans dans la perspective d’une transmission prochaine, au moins sur un plan personnel : retraite, assurances, patrimoine, fiscalité, …
Autant de sujets sur lesquels vous devez être parfaitement informé et déterminé.

Une bonne préparation de l’entreprise : indispensable pour la réussite de votre cession

Etre décidé personnellement à céder votre entreprise est une chose.
Maintenant est-elle organisée pour l’être dans de bonnes conditions?

Rappelez vous le temps de préparation nécessaire, avant de déclencher l’annonce (anonyme) de mise en vente : 1 à 2 ans en moyenne.
Lorsque ce n’est pas 5 ans si vous voulez infléchir sérieusement le positionnement et l’organisation de votre entreprise.

Temps de préparation de la transmission d'entreprise

Le guide vous aide à passer en revue tous les aspects opérationnels de votre activité, que ne manquera de vous demander votre repreneur.
En voici la liste telle que présentée et commentée, point par point, dans le Guide CRA :

Diagnostics opérationnels avant cession

 

Maintenant que le dossier de présentation de votre entreprise est prêt, vous allez recevoir les premiers candidats, du moins d’abord les 3 ou 4 que vous avez présélectionnés.

Quel type de cession et comment vous y prendre tout au long du processus ?

La première décision est de savoir quel type de vente souhaitez-vous réaliser :
– le fonds de commerce ?
– ou les titres de la société ?

Dans le guide voici le tableau résumé des incidences fiscales sur chaque mode de cession :

Choix de type de cession d'entreprise

 

Arrive maintenant la phase psychologique de la relation que vous allez construire pas à pas avec votre candidat repreneur.
En voici les principales étapes :

Titre_BonnesPratiques
BonnesPratiques_Nego

Donc 3 moments clés :
– être parfaitement au clair sur la présentation de votre entreprise, pour avoir la réponse prête à toute question de votre repreneur. C’est le pouvoir de convaincre.
A condition que ce ne soit pas des questions des détail, qui n’ont pas leur place ici.
savoir négocier raisonnablement à condition d’être dans une fourchette de prix le permettant, et d’être au prix de marché d’après la méthode des flux financiers nets.
Tout écart de prix entre vous et votre repreneur supérieur à 15 – 20 % sera difficile à négocier.
Sachez-le. Préparez-y vous.
– régler les derniers points de votre train de vie avec efficacité : période d’accompagnement, bail si SCI, voiture de fonction, ….

Les aspects financiers de la cession d’entreprise

Avant même que d’aborder l’éternel problème de valorisation, estimez ce que va vous coûter l’opération de cession elle-même.
Voici le tableau indicatif du guide, pour une cession sans faire intervenir d’intermédiaire:

Couts d'opération de cession sans intermédiaire

Le Guide CRA est très détaillé sur les différentes méthodes de valorisation.
Il illustre par des cas concrets les résultats de l’application des méthodes.
En voici un exemple sur la méthode des flux financiers nets, méthode très prisée par les repreneurs, car celle qu’ils doivent présenter à leur banquier pour obtenir leur financement.

Valorisation par les flux financiers nets


Conclusion :

Avec ce Guide CRA 2016, vous disposez de toutes les informations à jour et, surtout, de témoignages concrets, issus de 30 ans d’expérience de transmission de PME.

Action :

Vous pouvez aussi commander le guide en version papier, sur Amazon, au prix de 24 Euros.
Vous serez livré à domicile (France) dans 48 à 72h.

Merci pour votre attention.
A bientôt.
Jacques Jourdy

Recherche efficace d’un repreneur en cas de cession d’entreprise

Comment procéder pour une recherche efficace de repreneur en cas de cession d’entreprise?

Quel que soit le caractère plus ou moins « vendable » de votre PME, votre transmission risque de dépendre pour une large part de votre stratégie
pour approcher des cibles potentielles …

Chasse au repreneur entrepriseEn effet, si vous laissez le hasard faire les choses vous pouvez avoir de la chance, les candidats viennent naturellement à vous …
mais, à l’inverse, vous pouvez ne rien voir venir.
Et le temps passe vite.

Voici un cas très intéressant, où les cédants ont progressé pas à pas, sans impatience, dans le parcours de recherche de candidats repreneurs,
en se rapprochant progressivement de la cible idéale.

Ils avaient le temps, étaient bien préparés, mais ont trouvé le chemin néanmoins assez long,
puisqu’il a fallu passer par des étapes intermédiaires, sans succès


Le repreneur spontané sans références financières sérieuses

C’est le stade zéro de la recherche de repreneur : avant même que vous vous mettiez en chasse, spontanément, un candidat se déclare à vous : il est intéressé par votre entreprise, et voudrait bien la racheter.

Pourquoi pas, si vous commencez à y songer ?
Mais l’expérience montre que cela est rarement la bonne solution.
Pourquoi ?

Parce que cette approche spontanée, directe, sans aucune qualification, par un tiers, de la réelle intention du repreneur déclaré, vous rend plus difficile la compréhension de ses motivations, et, surtout, la vérification de ses véritables capacités financières, voire de sa réelle intention d’acheter, là, maintenant.

D’ailleurs certains concurrents, peu scrupuleux, n’hésitent pas, parfois, à simuler une telle démarche pour obtenir plus d’informations sur votre entreprise.
Donc méfiance.

Mais le risque le plus fréquent réside dans un temps passé inutilement à attendre la réalisation des conditions financières pour que ce rachat puisse se faire avec ce repreneur.

Lequel finit par changer de projet, au bout d’un certain temps, et n’est plus repreneur.

Le repreneur physique n’ayant pas toutes les compétences

Autre cas fréquent, résultant d’une recherche organisée (par publication d’une annonce anonyme auprès de divers organismes de rapprochement d’entreprises) :
le repreneur physique qui s’est inscrit dans une véritable démarche de reprise d’entreprise : il a, peut-être, pour cible votre entreprise, mais il en d’autres …

Cette fois, c’est l’appréciation de la, ou plutôt des compétences, et expériences du candidat par rapport au profil que vous attendez, qui va décider de la pertinence de cette candidature, par rapport à d’autres.

Sans parler du niveau de prix auquel un candidat repreneur physique peut essayer de faire une proposition, souvent essentiellement déterminé par la somme dont il dispose, et pas obligatoirement en rapport avec la valeur réelle de votre entreprise.

Enfin s’ajoute à ces incertitudes, la plus grande d’entre elles : va-t-il réussir à se faire financer ?
Rien n’est moins sûr aujourd’hui, vu la frilosité des banques, particulièrement dans le cas où le repreneur « n’est pas du métier » !

Le repreneur industriel, avec financement possible, mais sans dirigeant disponible

Quant au repreneur industriel, personne morale, tout dépend premièrement s’il est exactement dans le même métier,
ou considère cette acquisition potentielle comme une diversification.

Auquel cas, se pose souvent le problème de trouver le dirigeant compétent à placer à la tête de l’acquisition.

Le risque est souvent d’avoir une vision approximative quant au spectre de compétences nécessaires du dirigeant à placer, du point de vue de l’acquéreur.

Quant à la solution de recrutement du profil idoine, c’est souvent un processus long et encore plus aléatoire que la transmission d’entreprise !

Le concurrent complémentaire de votre entreprise : synergies commerciale, technique, managériale …

En fait cette solution est, à tort, souvent écartée, a priori, par les cédants, car ils ont l’impression de vendre leur entreprise … à leur ancien ennemi !
Rien n’est moins faux dans un bon nombre de cas.

Certes il ne s’agit sûrement pas de vendre votre entreprise au concurrent, le plus proche, c’est à dire ayant les mêmes clients, et réalisant les mêmes prestations.
Les risques de doublons sont alors trop grands.

Mais s’agissant d’un concurrent, géographiquement distinct de votre territoire naturel, pour peu qu’il ait des points communs avec vous, mais aussi des différences,
alors de véritables synergies commerciales, techniques, et managériales
peuvent présenter un grand atout dans ce cas d’acquisition externe.

Une chose est sûre : la compréhension métier en sera d’autant plus facile, les perspectives d’autant plus faciles à juger, et les sujets de négociation plus facilement traités, car les références sont les mêmes.

Conclusion :

Une fois que vous êtes bien préparés à céder votre entreprise (psychologiquement, techniquement, sur le plan organisationnel, … etc.) soyez efficace dans votre recherche de repreneur.
Ne tâtonnez pas.
Procédez par ordre, avec des critères très précis, des délais rapides pour obtenir les points de vérifications auprès des candidats.

Ne perdez pas votre temps et votre patience.

Merci de votre attention.
Jacques Jourdy.
A bientôt

Vous savez comment rechercher efficacement un repreneur pour votre cession d’entreprise

Les 10 étapes clés d’une vente de PME!

Voici une excellente video sur les 10 étapes d’une vente de PME.

Promue par la Chambre de Commerce et d’Industrie de l’Essonne, cette video est extraite d’un film réalisé, de façon très professionnelle, par un groupe d’acteurs amateurs figurant les principaux rôles dans une vente de PME.

C’est très bien fait, et je vous recommande de la découvrir.

C’est fait très sérieusement, et il y a aussi de l’humour et du suspense …

Cliquez ici

Cela ne prend que quelques minutes. Les étapes mises en scène sont :

  • ETAPE 1 : LA DECISION DE VENDRE UNE PME

  • ETAPE 2 : LA PREPARATION DE LA VENTE DE PME

  • ETAPE 3 : LE DOSSIER DE VENTE DE PME

  • ETAPE 4 : LE CHOIX DU REPRENEUR

  • ETAPE 5 : LE CONSEIL VENDEUR

  • ETAPE 6 : LE CONSEIL ACHETEUR

  • ETAPE 7 : LA NEGOCIATION FINALE DANS LA VENTE DE PME

  • ETAPE 8 : LA DEMANDE DE FINANCEMENT DE REPRISE DE PME

  • ETAPE 9 : LA GESTION DE PATRIMOINE APRES LA VENTE DE PME

  • ETAPE 10 : LA SIGNATURE

Maintenant, voici mes commentaires personnels, sur chaque étape, dans cette deuxième video, personnelle, des

10 commandements pour optimiser la vente  de PME

 

(Version podcast tout en bas de l’article)

Vous devez aussi relire

– l’article sur le « Dossier stratégique de transmission d’entreprise »

– celui sur le « Business plan pour mieux transmettre votre société »

– et la « Stratégie d’immobilier de votre transmission »

Après lecture des 2 videos, oui, vraiment les deux, je vous le recommande, faites moi part de votre avis, dans un commentaire, et posez moi toutes vos questions!

Car vous devez tout faire pour optimiser les 10 étapes clés de la vente de votre PME!

A bientôt. Jacques Jourdy.

Votre décision de vendre votre entreprise

Bonjour,

Trop de chefs d’entreprise n’ont pas de vision assez claire de l’après transmission pour prendre la décision de vendre l’entreprise.

 

Aujourd’hui, nous allons commencer une série de courtes histoires, en fait des expériences vécues, qui illustreront, chacune, un point clé de la transmission d’entreprise.

Vous les retrouverez dans la catégorie : « Vécu! »

Première de la série :

LE REFUS DE VENDRE L’ENTREPRISE

J’ai présenté une offre de rachat qui était bien supérieure aux attentes de Françoise et Pierre, mes prospects depuis 3 ans. Ils possédaient une affaire de location de matériels et d’équipements de chantier (BTP). Lui gérant les contacts clients et le parc de matériels, elle au standard et à la comptabilité

Françoise avait 62 ans  et quelques problèmes de santé. Pierre, âgé de 67 ans, ne vivait que pour son entreprise qu’il avait créée il y a 30 ans.

C’est Françoise qui gérait les finances, et elle jeta un oeil à l’offre que je lui transmettais de la part d’un acheteur potentiel. Elle déclara aussitôt qu’elle n’était pas décidée à vendre. « Et si je vendais, qu’est ce que je ferais bien de toutes mes journées, avec lui sur mon dos, hein? » s’exclama-t-elle.

Je devais entamer un travail psychologique pour créer un déclic en eux.

Pour créer le choc salutaire, je lançais : « Regardez, Françoise, notre mandat stipule que si un candidat acheteur est trouvé à un prix supérieur à votre prix cible accepté lors de la signature, vous pouvez décliner l’offre, mais vous devez me payer alors la commission, à titre de dédit! »

Un peu dur, mais … nécessaire pour la faire changer d’avis. Une telle opportunité ne se représenterait pas de si tôt.

LA DECISION DE VENDRE L’ENTREPRISE

Françoise s’en alla. Elle y réfléchit. Et finalement, quelques jours après, elle se rendit à l’évidence : c’était dans leur intérêt à tous les deux que de vendre maintenant. La santé allait peut-être décliner, l’activité était très physique, et cela n’allait pas s’arranger.

En fait c’était elle le véritable chef d’entreprise, et elle avait gardé l’habitude de gérer son affaire avec des méthodes aujourd’hui dépassées : comptabilité à la main, stock tenu sur des fiches cartonnées …. (« au moins ça marche toujours, plutôt que tous ces ordinateurs …! » disait-elle).

Le rythme du business n’allait pas ralentir, des concurrents plus modernes allaient se développer encore, …bref, il fallait vendre maintenant!

C’est toujours pour après, tant que les cédants tiennent la forme. Ils ont pourtant eu la capacité de faire des prévisions, des plans pour leur activité, … mais c’était pour leur entreprise, leur « bébé », leur vie.

Céder l’entreprise, est-ce alors l’absence de vie, la peur du vide?

Comment y faire face?

« Qu’est ce que je pourrais bien faire demain, si je ne vais pas travailler? », peut-être vous demandez-vous?

Saisir une opportunité se présentant subitement, comme pour Françoise et Pierre, construire une vision de l’avenir, trouver toutes les options possibles, c’est tout cela qui vous rendra cette transition plus facile à vivre.

Les chefs d’entreprise qui ont eu auparavant une vie de salarié ont souvent déjà fait l’expérience de s’adapter à un changement « subi », parce que décidé dans l’intérêt de leur employeur.

Les travailleurs non salariés n’ont pas connu de telles contraintes – mais d’autres! -, et, de ce fait, n’ont pas eu à faire l’effort pour s’adapter à des situations brutalement changées. C’est plus dur pour eux d’affronter un tel changement de vie, surtout lorsqu’il arrive en fin de carrière.

Revenons à Françoise et Pierre.

J’avais pris le temps d’aider Françoise à imaginer ce que pourrait être sa vie sans son entreprise. « Françoise, il y a tellement de choses à faire« , dis-je. « Profiter du temps avec vos petits enfants, renouer des relations plus riches avec des amis que vous n’avez pas assez le temps de voir, s’inscrire et s’abonner à des clubs culturels ou artistiques, … » etc.

J’avais ajouté que certaines de ses capacités professionnelles pourraient lui servir maintenant dans la vie sociale : participer, voire diriger, des conseils ou comités d’associations dans différents secteurs d’activités. Pratiquer des sports, pour lesquels elle n’avait pas assez de temps libre.

Voilà : libre de choisir et de s’investir à sa mesure, en se fixant de nouveaux objectifs.

Ce n’est pas la fin d’une vie active, c’est un nouveau départ, un nouveau projet de vie, pleine de nouvelles activités.

Je les ai revus des mois après la cession de leur entreprise.

Françoise se portait mieux et était devenue une fidèle de chorale. Pierre s’était découvert une passion pour le golf, lui qui était chasseur autrefois. Ils faisaient régulièrement des voyages à l’étranger, … tant que leur santé leur permettait.

Moralité : quand vous aurez vendu votre entreprise, vous garderez toujours votre dynamisme que vous avez manifesté dans votre activité.

Vous l’appliquerez demain à d’autres centres d’intérêt. C’est tout.

Et vous resterez ainsi toujours aussi créatif, motivé, pour entreprendre d’autres projets.

Ce qui change, c’est le domaine d’application de vos capacités!

Vous disposerez, comme avant, de soixante ou quatre vingt heures par semaine – c’était bien ça votre rythme ? – à occuper, maintenant, par de nouvelles activités, au lieu d’être automatiquement remplies par votre travail.

A vous de voir.

Mais il faudra bien un jour ou l’autre vous y résoudre.

Et, restons optimiste, … n’attendez pas l’accident de santé!

Ce serait trop tard.

 

Voilà pour ce premier « vécu » partagé.

Avez vous connu autour de vous histoire semblable?

Dites le moi dans l’espace commentaire, ci-dessous.

Qu’est ce qui vous freine dans votre décision de vendre votre entreprise?

A bientôt.

Jacques Jourdy.

Comment changer les pratiques de la transmission d’entreprise

Bonjour,

et Bienvenue sur le blog de la transmission d’entreprise!

Pratiquant l’accompagnement de chefs d’entreprise dans leur transmission de PME depuis un certain nombre d’années, je suis convaincu que les nouvelles technologies de communication peuvent changer les pratiques actuelles.

  • QUEL CHOIX AVEZ VOUS POUR VOTRE TRANSMISSION ?

Entre tout faire tout seul, certes aidé par vos conseils habituels (banquier, expert-comptable, voire avocat), ou bien, vous en remettre à un cabinet spécialisé dans les cessions et acquisitions de PME, quelle autre possibilité avez vous ? Aucune!

La première solution n’est pas la plus satisfaisante : c’est une démarche qui va mordre sur votre emploi du temps habituel. Vous ne pourrez pas, souvent, y consacrer assez de temps. Au final, vous risquez d’obtenir un nombre de contacts limité, pas obligatoirement les meilleurs, si ce n’est même en revenir au cercle des relations déjà connues.

Bref, toutes les opportunités ne sont pas saisies.

De l’autre côté, si vous vous décidez à signer un « mandat-vendeur » exclusif, avec un cabinet spécialisé, vous paierez un résultat à forte probabilité, mais au prix fort, ce qui revient à une sous-traitance complète du processus de cession, même si vous y contribuez significativement.

Le résultat n’est pas absolument certain, et donc le prix à payer correspond à la prime de risque pour le conseiller spécialisé en la matière …

Enfin, avec ou sans expert, l’expérience montre un certain nombre d’erreurs classiques de la part des chefs d’entreprise :

  1. déclencher le processus de façon trop tardive
  2. présenter son entreprise comme la meilleure de toutes
  3. se fixer, de façon rigide, sur un prix minimum
  4. ne pas définir précisément le profil du repreneur
  5. être frileux sur la communication d’informations sur votre entreprise
  6. préférer son avocat pour le closing
  7. interrompre le processus pour diverses raisons

Tous ces points sont repris et détaillés dans le premier podcast de ce blog, en cliquant ici

  • QU’APPORTE INTERNET POUR LA TRANSMISSION ?

Depuis une dizaine d’années, l’ère de l’internet a fait ses preuves dans tous les domaines, et je ne vois pas pourquoi cela ne pourrait pas s’appliquer à ce type d’affaire.

En tout cas c’est le défi que je vous propose de relever avec vous!

J’ai découvert qu’un blog pouvait être un merveilleux outil d’échanges entre des acteurs partageant un centre d’intérêts, mais ayant, tout simplement, beaucoup de difficultés à s’identifier au départ!

C’est un outil très vivant, par les médias qu’il utilise : écrit (pdf), audio (podcast), et video bien sûr : actualités, témoignages, point de vue de confrères spécialisés dans chacun de leurs domaines (patrimoine, fiscalité, montages juridiques, … etc).

C’est un outil enrichissant, au fil du temps, par :

  1. les connaissances qu’il apporte,
  2. les transferts d’expériences qu’il permet,
  3. les questions – réponses de sa communauté de membres, et qui laisse le temps de progresser sur ces sujets, chacun à son rythme, pour décider du jour J du lancement du processus.

Ce point est très important pour faire mûrir la décision, et, surtout, préciser les conditions (le cahier des charges) de l’opération à réaliser.

  • QUELLES PRATIQUES CHANGER DANS LA TRANSMISSION D’ENTREPRISE ?

Je vous propose de relever le triple défi suivant :

  1. Mieux préparer votre décision de transmission d’entreprise, dans tous ses aspects
  2. Réduire le coût des conseils en transmission d’entreprise qui vous seraient nécessaires
  3. Réduire le délai de réalisation de la transmission de votre entreprise, une fois votre dossier bien préparé

La préparation : la balle est plutôt dans votre camp, mais je peux clairement vous y aider. Lister toutes les questions qu’il faut vous poser avant d’entamer le processus, et calculer le délai nécessaire pour vous y préparer et mettre les choses en ordre.

Le coût : au travers d’outils et méthodes simples à appliquer, vous pouvez réaliser l’essentiel de ce que font les experts. Et sans le payer aussi cher. A commencer par le dossier de présentation de votre entreprise. Je vous y aiderai.

Le délai : une fois que vous aurez accompli les 2 étapes précédentes, alors tout peut aller vite. Entre 6 et 9 mois, sauf accident de parcours.

Mais avant d’aller plus loin, dans les prochains articles, il faut absolument que vous me disiez si, pour vous, ce sont bien les 3 principaux points qui vous posent problèmes, ou si c’est autre chose?

Dites le moi tout de suite dans le commentaire ci-dessous (Cliquez en bas de l’article sur Leave a reply!)

Je répondrai aussitôt que possible.

Bien à vous.

Jacques Jourdy.