Racheter une PME à la barre du Tribunal pour la revendre

Comment racheter une PME à la barre du Tribunal pour la revendre

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  • De la difficulté de trouver une entreprise qui corresponde à la cible recherchée  

C’est l’histoire de Dominique.

Après une carrière de dirigeant salarié dans de grands groupes, il choisit de reprendre une PME, lassé de la pression exercée par les directions de grands groupes, et voulant avoir plus d’impact sur le business qu’il dirige.

Dominique cherche alors par tous les moyens ( CRA, les réseaux, clubs de repreneurs, fonds d’investissements, experts comptables) une société B2B d’environ 15 M €, in bonis, avec un associé éventuel (mais pas le cédant).

  • La longueur du processus de reprise d’une entreprise

Au total, en 2 ans, 4 dossiers qui échouent, à chacun sa raison : le cédant ne vend plus, ou la banque ne suit pas au dernier moment, ou bien c’est le fonds d’investissement, ou encore le cédant préfère un autre repreneur.

Finalement, et malgré lui, on lui présente une société en Redressement Judiciaire, dans les matériaux composites.

Après avoir d’abord dit non, il va voir sur place : savoir faire technique indéniable, 20 employés, implication du personnel, usine en bon état, …

mais mésentente entre les actionnaires qui a paralysé les prises de décision stratégiques.

CA passé de 4,5 M € à moins de 1 M €.

Clients industriels partis. Banques également.

L’importance  d’un bon plan d’affaires pour le Tribunal

  • Le pari de Dominique : garder l’ancien dirigeant

Il dépose un dossier de reprise, en gardant l’ancien dirigeant comme Associé minoritaire.

Cette société a deux types de clientèle : 50 % divers industriels (Transports, Equipementiers électriques, …) et  50 % pour le monde des aéroports : fabrication, équipement des comptoirs de compagnies.

Le Business Plan prévoit la reconquête de clientèles sur 2 ans.

Dominique doit également retrouver une banque pour un prêt personnel, avec caution. Très difficile, vu la situation de la société reprise.

Cela était néanmoins le préalable à tout soutien financier d’organisme régional ou départemental pour le développement commercial de la nouvelle entreprise.

En fait la reconstruction de la clientèle a demandé … 5 ans !

4 ans après la reprise, la nouvelle entreprise frôle à nouveau le dépôt de bilan.

Heureusement Dominique vend à temps un bâtiment qui était en leasing, pour renflouer la trésorerie.

  • Les tensions avec l’Associé minoritaire apparaissent

Au fur et à mesure que l’entreprise se redresse, … l’associé minoritaire devient plus gourmand.

Depuis le début, Dominique savait bien qu’il n’était pas évident de reprendre avec l’ancien dirigeant, mais s’il ne l’avait pas fait, il n’aurait pas eu le dossier à la barre du Tribunal.

La recherche de la taille critique vis-à-vis des grands comptes

  • La nécessité d’appuyer la société à un groupe plus important

Au delà des relations difficiles avec son associé minoritaire, Dominique avait conscience de devoir franchir un nouveau palier de croissance pour pouvoir prendre des commandes plus importantes auprès de grands comptes comme Alsthom ou Bombardier (projets lourds sur 5 à 6 ans, de l’ordre de 7 M €).

L’entreprise réalise seulement 3,5 M € à ce moment-là.

Les grands donneurs d’ordre veulent être sûrs de la pérennité de leurs sous traitants.

  • Décision de vendre ou de s’adosser à un groupe plus important

Il fallait déjà convaincre l’associé minoritaire et se mettre d’accord sur les critères de cession : profil, prix,

Au début Dominique et son associé ont voulu essayé de vendre eux-mêmes : échec retentissant.

Il fallait un conseil pour l’opération de transmission.

  • La difficulté de trouver un conseil pour céder

Mais là surgissait une nouvelle difficulté : très difficile de trouver un conseil pour cette taille d’entreprise à céder.

Les intermédiaires préfèrent se concentrer sur des dossiers à plus gros potentiel de rémunération …

Finalement leur avocat leur trouve un conseil qui veut bien s’occuper de leur affaire. Il trouve un repreneur. Et l’opération se déroule assez rapidement, en 6 mois.
Il demeure que la rémunération au success fee du conseil a paru très cher à Dominique …

Conclusions :

1) Attention à une recherche de cibles trop précise : cela peut demander beaucoup de temps, pour un repreneur comme un cédant

2) Attention à une reprise de société avec l’ancien dirigeant. Devenir minoritaire quand on a choisi d’être chef d’entreprise, c’est difficile…

3) Les plans de redressement demandent toujours plus de temps que prévu. La trésorerie suffira-t-elle à passer le cap toujours plus lointain?

4) La cession de PME est une activité très consommatrice de temps. Le faire seul est difficile. Faites vous aider.

Le CRA est une Association d’anciens patrons de PME qui facilite beaucoup le travail des cédants : recherche de repreneurs, recommandation d’experts seulement pour des points précis d’expertises, témoignages de cédants, … etc.

Merci pour votre attention.

A la semaine prochaine.

Jacques Jourdy

Vous sauriez même racheter une PME à la barre du Tribunal pour la revendre!

Enquête client pour tester votre nouveau produit sur le marché avant cession de votre PME

Comment tester votre nouveau produit sur le marché avant cession de votre PME : faites une enquête client en ligne !

Vous avez vu, la semaine dernière, que le facteur de succès n°1 pour bien vendre votre entreprise était votre capacité à DEMONTRER concrètement l’attraction de votre nouveau produit / service par le marché.

Alors vous allez voir que rares sont les chefs d’entreprise qui y arrivent du premier coup.

Laissez moi vous commenter cet exemple de création d’un nouveau produit qui semblait bien pensé et attendu, mais qui a dû être complètement repensé, et, de plus, positionné sur un autre marché.

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Pour piloter avec efficacité une croissance de vos ventes avec un nouveau produit rien de tel que de conduire des enquêtes client.

Cela se fait en 2 temps:

  • 1) Construisez un questionnaire ad hoc pour mesurer les attentes client avant cession de votre PME

3 étapes à suivre pour bien positionner les questions :

  • La finalité : l’adéquation de votre produit au marché après cession

Comme vous venez de le voir dans l’exemple cité, l’idée de départ aussi louable soit-elle n’était pas la bonne, à cause du hiatus entre l’utilisateur et le payeur.

A supposer que vous puissiez reformuler l’idée vers un nouveau produit – marché, il faut donc pouvoir en déterminer les principaux attributs.

D’où le questionnaire.

  • L’objectif : déterminer les critères clés pour la conception et le bon usage de votre produit

D’abord dans ses fonctionnalités et ses caractéristiques d’usage

(rappel toujours et encore : Votre Proposition de Valeur),

de façon à vous assurer de sa compatibilité avec les comportements des futurs clients.

Dans un deuxième temps, bien sûr, il vous faudra tester le niveau de prix auquel les clients seraient prêts à l’acheter.

C’est ce qu’on appelle passer d’une « idée » à un « produit viable », techniquement et économiquement.

  • Les conditions opérationnelles d’un questionnaire client réussi avant cession

Le questionnaire doit cependant être court …

sinon ils ne répondront pas !

Et l’expérience montre que, pour arriver au «  bon produit viable », vous allez certainement devoir tester plusieurs hypothèses.

Et faire même des retours en arrière sur certaines conceptions initiales, de façon à rendre votre produit véritablement en phase avec les attentes du marché,

ou bien le repositionner sur un autre segment de marché, comme vous venez de le voir dans l’exemple cité.

Comme votre échantillon est forcément limité, contentez vous de 5, voire maximum 10 questions.

Voici un extrait d’un des nombreux modèles de Survey Monkey, entièrement personnalisable :

Un des nombreux modèles de questionnaire de Survey Monkey

Un des nombreux modèles de questionnaire de Survey Monkey

Quitte à recommencer une nouvelle vague de questions, mais obligatoirement avec un nouvel échantillon !

J’ai connu un chef d’entreprise qui, CHAQUE SEMAINE, faisait un test auprès d’un échantillon client pour affiner sa proposition de valeur.

En 3 mois il a fait le tour du problème …

à peu de frais, et avec un succès optimisé !

  • 2) Mettez en ligne votre questionnaire auprès de clients avant cession de votre PME

Ce ne sont pas les solutions qui manquent :

Recherche sondage en ligne

Vos clients ne vous en voudront pas, si vous n’abusez pas de leur temps.

Toute introduction de ce questionnaire, par mail, doit être faite dans le but, bien accepté, de mieux satisfaire votre clientèle actuelle, surtout si elle est bien récurrente.

Et ce ne sont pas les outils qui manquent !

Et vous pouvez le faire vous-même en quelques minutes !

Sans aucun intermédiaire, ni spécialiste de communication, encore moins d’agence Web.

En effet, voici au moins 3 solutions facilement accessibles :

– Survey Monkey, le plus connu, mondialement : 65 millions de visites / mois, 15 Millions d’utilisateurs, version en français (+ 14 autres langues), gratuit dans sa version de base, parfaite pour débuter : 10 questions et 100 réponses maximum

Survey.io, autre site gratuit, mais en anglais, focalisé sur les modes d’analyse pour le « développement client » d’un nouveau produit – service (exemple générique donné sur une supposée application informatique)

Google Consumer Survey, en anglais, plus puissant mais plus cher, car permettant de cibler des clients potentiels d’après des caractéristiques statistiques (Google constitue un échantillon ad hoc), et de délivrer des analyses plus poussées.

(analyse de l’outil faite par le blog du site WeLoveSaas spécialisé sur les applications en ligne)

 

Conclusion :

Le plus simple, le plus rapide des questionnaires restera toujours la meilleure solution.

Cela vous évitera de bâtir des empires factices,

sur des impressions et des suppositions,

… très subjectives.

Action :

Adaptez votre questionnaire type à votre domaine d’activités et votre problématique de développement de nouveaux produits – services.

Exploitez en les résultats avec  … beaucoup d’humilité.

N’hésitez à infléchir sérieusement le projet de développement que vous aviez initialement pressenti.

IL FAUT ABSOLUMENT VOUS CONCENTRER SUR

– CE QUE VOS CLIENTS ATTENDENT

– ET NE TROUVENT PAS ENCORE SATISFAISANT AUJOURD’HUI, SUR LE MARCHE.

Merci pour votre attention.

A la semaine prochaine.
Jacques Jourdy.

Vous avez tous les outils pour tester votre nouveau produit sur le marché avant cession de votre PME : une enquête client en ligne!