Tout savoir sur la transmission d’entreprise et tout de suite

Préfacé par Nicolas Dufourcq de Bpifrance, cet ouvrage du CRA (Editions PRAT),
« Transmettre ou reprendre une entreprise »
le plus récent dans son domaine (Edition 2016),
vous donne toutes les clés pour bien préparer et réussir votre cession d’entreprise.

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Vous pourrez le lire sur votre tablette, chapitre par chapitre, quand et où vous le voulez !

Au delà de votre propre travail de préparation en tant que cédant, vous comprendrez mieux la position de votre candidat acheteur à chacune des 10 étapes de la cession, avec ses raisonnements et sa tactique de négociation.

Vous y découvrirez de nombreux témoignages, cas concrets, documents de préparation pour votre future cession.

Quelques commentaires sur les points les plus importants à mes yeux :

Une bonne préparation personnelle à votre cession d’entreprise : pour vous et votre entourage

Pour en avoir le coeur net, rien de mieux que de faire le test Cédant proposé dans le guide :

Test de préparation à la cession

Test de préparation du cédant
Vous avez toutes les réponses dans le guide pour savoir, objectivement, si :
vous n’êtes pas vraiment prêt, vous et votre entreprise, tellement il reste de points à traiter
– vous semblez décidé personnellement, mais il reste beaucoup à faire pour rendre votre entreprise vendable rapidement aux yeux d’un repreneur
– vous et votre entreprise sont en ordre pour que vous puissiez vendre maintenant.

Puisque dans 2 cas sur 3 la cession a pour motif le départ en retraite, il est important de définir votre nouveau projet de vie et de savoir le présenter.
En tout cas votre repreneur cherchera à le comprendre.

Il faut que vous soyez clair par rapport aux enjeux de la cession pour votre famille, au sens large : y a-t-il des intéressés? Leur avez-vous clairement demandé?

Prouvez que vous avez pris vos décisions depuis 2 à 3 ans dans la perspective d’une transmission prochaine, au moins sur un plan personnel : retraite, assurances, patrimoine, fiscalité, …
Autant de sujets sur lesquels vous devez être parfaitement informé et déterminé.

Une bonne préparation de l’entreprise : indispensable pour la réussite de votre cession

Etre décidé personnellement à céder votre entreprise est une chose.
Maintenant est-elle organisée pour l’être dans de bonnes conditions?

Rappelez vous le temps de préparation nécessaire, avant de déclencher l’annonce (anonyme) de mise en vente : 1 à 2 ans en moyenne.
Lorsque ce n’est pas 5 ans si vous voulez infléchir sérieusement le positionnement et l’organisation de votre entreprise.

Temps de préparation de la transmission d'entreprise

Le guide vous aide à passer en revue tous les aspects opérationnels de votre activité, que ne manquera de vous demander votre repreneur.
En voici la liste telle que présentée et commentée, point par point, dans le Guide CRA :

Diagnostics opérationnels avant cession

 

Maintenant que le dossier de présentation de votre entreprise est prêt, vous allez recevoir les premiers candidats, du moins d’abord les 3 ou 4 que vous avez présélectionnés.

Quel type de cession et comment vous y prendre tout au long du processus ?

La première décision est de savoir quel type de vente souhaitez-vous réaliser :
– le fonds de commerce ?
– ou les titres de la société ?

Dans le guide voici le tableau résumé des incidences fiscales sur chaque mode de cession :

Choix de type de cession d'entreprise

 

Arrive maintenant la phase psychologique de la relation que vous allez construire pas à pas avec votre candidat repreneur.
En voici les principales étapes :

Titre_BonnesPratiques
BonnesPratiques_Nego

Donc 3 moments clés :
– être parfaitement au clair sur la présentation de votre entreprise, pour avoir la réponse prête à toute question de votre repreneur. C’est le pouvoir de convaincre.
A condition que ce ne soit pas des questions des détail, qui n’ont pas leur place ici.
savoir négocier raisonnablement à condition d’être dans une fourchette de prix le permettant, et d’être au prix de marché d’après la méthode des flux financiers nets.
Tout écart de prix entre vous et votre repreneur supérieur à 15 – 20 % sera difficile à négocier.
Sachez-le. Préparez-y vous.
– régler les derniers points de votre train de vie avec efficacité : période d’accompagnement, bail si SCI, voiture de fonction, ….

Les aspects financiers de la cession d’entreprise

Avant même que d’aborder l’éternel problème de valorisation, estimez ce que va vous coûter l’opération de cession elle-même.
Voici le tableau indicatif du guide, pour une cession sans faire intervenir d’intermédiaire:

Couts d'opération de cession sans intermédiaire

Le Guide CRA est très détaillé sur les différentes méthodes de valorisation.
Il illustre par des cas concrets les résultats de l’application des méthodes.
En voici un exemple sur la méthode des flux financiers nets, méthode très prisée par les repreneurs, car celle qu’ils doivent présenter à leur banquier pour obtenir leur financement.

Valorisation par les flux financiers nets


Conclusion :

Avec ce Guide CRA 2016, vous disposez de toutes les informations à jour et, surtout, de témoignages concrets, issus de 30 ans d’expérience de transmission de PME.

Action :

Vous pouvez aussi commander le guide en version papier, sur Amazon, au prix de 24 Euros.
Vous serez livré à domicile (France) dans 48 à 72h.

Merci pour votre attention.
A bientôt.
Jacques Jourdy

Faut-il un avocat spécialisé en cessions ou votre avocat?

Après le choix du repreneur, cette question se posera vite : un avocat spécialisé en cessions ou votre avocat  pour vous accompagner jusqu’à la signature?

                                

En introduction, laissez moi vous raconter cette brève histoire vécue.

Je traitais le mandat de vente de Pierre, propriétaire d’une affaire de transport. Le choix du repreneur avait été long, mais cette fois le profil d’Eric, qui possédait déjà une entreprise de transport et souhaitait faire de la croissance externe, avait décidé Pierre à négocier et accepter le protocole d’accord proposé par Eric.

Les audits étaient en bonne voie. Se posait la question du choix de l’avocat pour rédiger l’acte authentique de cessions de parts plus la traditionnelle Garantie d’Actif et de Passif. Pierre, le vendeur, ne cherchait pas à pousser son avocat, et Eric se proposait de faire appel à son avocat, en qui il avait toute confiance. Ainsi il pensait pouvoir mieux maîtriser les risques de reprise …

Il était convenu que l’avocat d’Eric envoyait son projet d’acte, sous 10 jours, directement à Pierre. Et j’en serais informé simultanément.

Quinze jours après, rien. Trois semaines plus tard je reçus un coup de fil de Pierre :

« J’ai reçu le projet de l’avocat d’Eric. C’est horrible, je n’y comprends rien. C’est pas la peine d’aller plus loin. On arrête tout! »

« Attendez, dis-je, je ne suis au courant de rien! Faxez moi tout de suite ce projet, et je vous rappelle ». Ok, dit Pierre.

Et je reçus alors un document de 25 pages, qui n’était ni plus ni moins qu’un modèle « standard » d’acte de vente entre deux entreprises, avec nombre de paragraphes qui n’étaient pas indispensables à un acte authentique de cession de parts sociales, alors que ne figuraient pas des clauses pratiques et essentielles, comme celles de non concurrence et celles définissant les modalités de couverture sociale et d’assurance relative à la période d’accompagnement d’Eric par Pierre.

Je rappelai Eric, lui donnai mon avis sur ce projet totalement inadéquat, et l’informai de la réaction très négative de Pierre. Mon interlocuteur était dépité.

Je lui proposai alors de faire appel à un avocat spécialisé en cessions que j’avais déjà pratiqué, pour un autre dossier, avec satisfaction et qui pourrait nous rattraper cette affaire le plus rapidement possible, vu l’urgence de la situation. Eric fut d’accord, sans trop discuter …

Trois semaines plus tard, Pierre et Eric signaient l’acte.

Chacun avait eu chaud devant le risque d’échec dû à ce mauvais choix d’avocat.

MORALITE :

  • Un avocat spécialisé en cessions vous fera réaliser une économie, en coût ET en temps.

Vous trouvez certainement que les honoraires d’un avocat sont déjà bien assez chers, pour ne pas choisir ceux qui le sont le plus. Certes.

Mais concernant la cession de votre entreprise, il ne faut pas raisonner ainsi, croyez moi, d’expérience. L’enjeu est considérable : vous ne ferez pas 36 cessions dans votre vie. Economisez sur des postes à faible enjeu, mais pas sur celui-là!

Les risques ne sont effectivement pas si négligeables, non pas sur l’exploitation courante de votre entreprise, mais sur des aléas que vous ne pouvez pas maîtriser, comme des recours tardifs des organismes sociaux ou fiscaux, entraînant des redressements, ou tout simplement des litiges de responsabilités avec vos clients et vos fournisseurs.

Et tout dépendra de la bonne définition des risques connus avant la signature, et reconnus par votre repreneur, et de sa volonté d’entamer ou non une procédure, ce dont vous ne pouvez juger à priori.

Nous l’avons déjà vu dans le cas de la Garantie d’Actif et de Passif.

Ce qu’il faut considérer c’est la dépense globale, et non le tarif horaire.

Comme dans tout domaine il vaut mieux s’adresser à quelqu’un d’expérimenté en la matière qui va travailler vite et bien, plutôt que quelqu’un qui va tâtonner, faire quelque chose d’approximatif et surtout vous faire perdre du temps par manque d’expérience.

  • Un avocat spécialisé en cessions est capable de tenir un budget prévisionnel fixé.

En effet, même si sa tarification reste basée sur une facturation horaire au temps passé, d’expérience, il sait estimer la quantité de travail à 10 ou 20 % près. Je ne pense pas qu’il puisse vous offrir un forfait, mais, au moins, un budget prévisionnel, qu’il s’efforcera de tenir.

A titre indicatif, dans les exemples que j’ai connus, comprenant Acte authentique + Garantie d’Actif et de Passif + Pacte d’actionnaires, disons un volume d’environ 50 heures de travail, que multiplie le taux horaire de l’avocat. Soit, selon les tarifs pratiqués, et selon les villes, un fourchette pouvant aller de 10 000 à 15 000 Euros.

C’est vraiment le prix de la clarté et de l’efficacité à payer. Cela vous fera réaliser bien des économies par la suite, par rapport à un contrat mal ficelé, qui peut vous entraîner dans de coûteuses procédures conflictuelles.

  • Un avocat spécialisé en cessions sera meilleur qu’un avocat généraliste pour la clarté et l’efficacité des clauses des contrats.

Déjà le langage juridique n’est pas toujours évident, mais il importe surtout de rédiger des clauses qui ne souffrent pas de problèmes d’interprétation par la suite. Sinon à quoi bon?

Seul un avocat expérimenté sur les éventuels litiges de tels contrats peut formuler de façon précise, et sans ambiguïté, les droits et les devoirs de chacune des parties.

Prenons un exemple : la rédaction d’un pacte d’associés.

Voici le cas où un fils du cédant souhaite rester dans l’entreprise avec 10 % des actions, car il est encore trop jeune pour assumer la direction de l’entreprise. Il a néanmoins un rôle commercial clé dans l’affaire.

Voici, le résumé de ces clauses-clé d’un pacte d’actionnaires :

– en version video :

en version podcast, à la fin de l’article, tout en bas.

  • Un avocat spécialisé en cessions acquisitions ne doit pas traiter le processus complet de transmission

Ce n’est pas sa compétence. D’autres acteurs, eux aussi spécialisés, savent le faire mieux que lui. Un avocat spécialiste des cessions s’en tient à son domaine du Droit des Sociétés, et c’est tout. Ce qui est un avantage.

Votre avocat de référence peut vous dire qu’il a déjà traité des dossiers de transmission. Certes. Mais combien? Dans quels contextes? Qu’a-t-il fait réellement? Il faut beaucoup d’expérience pour bien traiter chaque cas particulier.

Un avocat spécialisé en cessions ne va pas traiter, lui, même sur un simple plan juridique et fiscal, votre patrimoine, suite à la vente de votre société.

Inversement, il ne viendrait pas à l’idée d’un Conseiller en Gestion de Patrimoine, de rédiger les actes juridiques de la cession de parts sociales. Même s’il en a la formation de base nécessaire, ce n’est pas son champ d’expérience.

Chacun à sa place!

Donc ne lésinez pas sur le choix de votre avocat!

 

Dites-moi, sincèrement, dans le commentaire, ce que vous en pensez! (Reply)

Vous avez maintenant tous les arguments pour choisir un avocat spécialisé en cessions ou … votre avocat!

A bientôt. Jacques Jourdy.

Comment changer les pratiques de la transmission d’entreprise

Bonjour,

et Bienvenue sur le blog de la transmission d’entreprise!

Pratiquant l’accompagnement de chefs d’entreprise dans leur transmission de PME depuis un certain nombre d’années, je suis convaincu que les nouvelles technologies de communication peuvent changer les pratiques actuelles.

  • QUEL CHOIX AVEZ VOUS POUR VOTRE TRANSMISSION ?

Entre tout faire tout seul, certes aidé par vos conseils habituels (banquier, expert-comptable, voire avocat), ou bien, vous en remettre à un cabinet spécialisé dans les cessions et acquisitions de PME, quelle autre possibilité avez vous ? Aucune!

La première solution n’est pas la plus satisfaisante : c’est une démarche qui va mordre sur votre emploi du temps habituel. Vous ne pourrez pas, souvent, y consacrer assez de temps. Au final, vous risquez d’obtenir un nombre de contacts limité, pas obligatoirement les meilleurs, si ce n’est même en revenir au cercle des relations déjà connues.

Bref, toutes les opportunités ne sont pas saisies.

De l’autre côté, si vous vous décidez à signer un « mandat-vendeur » exclusif, avec un cabinet spécialisé, vous paierez un résultat à forte probabilité, mais au prix fort, ce qui revient à une sous-traitance complète du processus de cession, même si vous y contribuez significativement.

Le résultat n’est pas absolument certain, et donc le prix à payer correspond à la prime de risque pour le conseiller spécialisé en la matière …

Enfin, avec ou sans expert, l’expérience montre un certain nombre d’erreurs classiques de la part des chefs d’entreprise :

  1. déclencher le processus de façon trop tardive
  2. présenter son entreprise comme la meilleure de toutes
  3. se fixer, de façon rigide, sur un prix minimum
  4. ne pas définir précisément le profil du repreneur
  5. être frileux sur la communication d’informations sur votre entreprise
  6. préférer son avocat pour le closing
  7. interrompre le processus pour diverses raisons

Tous ces points sont repris et détaillés dans le premier podcast de ce blog, en cliquant ici

  • QU’APPORTE INTERNET POUR LA TRANSMISSION ?

Depuis une dizaine d’années, l’ère de l’internet a fait ses preuves dans tous les domaines, et je ne vois pas pourquoi cela ne pourrait pas s’appliquer à ce type d’affaire.

En tout cas c’est le défi que je vous propose de relever avec vous!

J’ai découvert qu’un blog pouvait être un merveilleux outil d’échanges entre des acteurs partageant un centre d’intérêts, mais ayant, tout simplement, beaucoup de difficultés à s’identifier au départ!

C’est un outil très vivant, par les médias qu’il utilise : écrit (pdf), audio (podcast), et video bien sûr : actualités, témoignages, point de vue de confrères spécialisés dans chacun de leurs domaines (patrimoine, fiscalité, montages juridiques, … etc).

C’est un outil enrichissant, au fil du temps, par :

  1. les connaissances qu’il apporte,
  2. les transferts d’expériences qu’il permet,
  3. les questions – réponses de sa communauté de membres, et qui laisse le temps de progresser sur ces sujets, chacun à son rythme, pour décider du jour J du lancement du processus.

Ce point est très important pour faire mûrir la décision, et, surtout, préciser les conditions (le cahier des charges) de l’opération à réaliser.

  • QUELLES PRATIQUES CHANGER DANS LA TRANSMISSION D’ENTREPRISE ?

Je vous propose de relever le triple défi suivant :

  1. Mieux préparer votre décision de transmission d’entreprise, dans tous ses aspects
  2. Réduire le coût des conseils en transmission d’entreprise qui vous seraient nécessaires
  3. Réduire le délai de réalisation de la transmission de votre entreprise, une fois votre dossier bien préparé

La préparation : la balle est plutôt dans votre camp, mais je peux clairement vous y aider. Lister toutes les questions qu’il faut vous poser avant d’entamer le processus, et calculer le délai nécessaire pour vous y préparer et mettre les choses en ordre.

Le coût : au travers d’outils et méthodes simples à appliquer, vous pouvez réaliser l’essentiel de ce que font les experts. Et sans le payer aussi cher. A commencer par le dossier de présentation de votre entreprise. Je vous y aiderai.

Le délai : une fois que vous aurez accompli les 2 étapes précédentes, alors tout peut aller vite. Entre 6 et 9 mois, sauf accident de parcours.

Mais avant d’aller plus loin, dans les prochains articles, il faut absolument que vous me disiez si, pour vous, ce sont bien les 3 principaux points qui vous posent problèmes, ou si c’est autre chose?

Dites le moi tout de suite dans le commentaire ci-dessous (Cliquez en bas de l’article sur Leave a reply!)

Je répondrai aussitôt que possible.

Bien à vous.

Jacques Jourdy.