Le Plan de transmission de votre PME en 4 étapes

Le Plan de transmission de votre PME en 4 étapes

Restons dans les références wallonnes comme la semaine dernière !

Un cabinet d’intermédiaires de transactions, wallon, Sowacess, a édité un guide destiné aux futurs cédants.
Il est fort instructif, et met, par rapport à beaucoup d’autres, l’accent sur l’amont de la transaction.

Plan de transmission à 5 ans

Plan de transmission à 5 ans

(version podcast, à écouter, ou télécharger (clic droit) en bas de l’article)
C’est ce que je vous propose de commenter.

L’étape de maturation de l’idée de cession

C’est de loin la plus importante !
En effet, bien souvent escamotée, parce que débutée trop tardivement, et sous la pression d’une transmission finalement envisagée à court terme.
Le guide présenté insiste sur le délai nécessaire : environ 3 à 5 ans avant !
Cette anticipation ne sera pas de trop pour :
– évoquer le sujet auprès des membres de la famille, et laisser les réflexions mûrir, les expériences des plus jeunes se parfaire, le cas échéant,
– planifier les mesures à prendre sur le plan personnel pour vous : revenus, patrimoine, fiscalité, succession, … et les conséquences juridiques sur votre entreprise (séparation de l’immobilier, découpage clair d’activités non synergiques, … etc.)
– donner une nouvelle orientation stratégique à votre entreprise, qui la rendra automatiquement plus attractive pour tout acquéreur potentiel, même si ce n’était pas votre préférence jusqu’à maintenant.

L’étape de préparation de votre entreprise à une succession

C’est le deuxième facteur de succès d’une transmission réussie.
L’élaboration du dossier stratégique de transmission vous donnera l’occasion de prendre du recul et d’avoir le temps de corriger quelques points négatifs :
– meilleur équilibrage de votre portefeuille de clients, de fournisseurs
– développement de nouveaux segments de clientèles ou nouvelles activités
évolutions de l’organisation, pour la rendre plus lisible pour l’acquéreur, et encore mieux déléguer vos responsabilités, de façon à vous consacrer aux nouveaux développements, …
Ces actions, à la marge de votre activité récurrente, auront un impact déterminant sur le réel prix de marché de votre entreprise, bien au delà des bases de valorisation classiques, qui, fondamentalement ne vont pas changer en 2 ou 3 ans.

L’étape de sélection de candidats correspondant à votre objectif

Commencez par définir le profil du candidat qui vous paraîtrait le plus naturel et apte à conduire l’évolution de votre entreprise.
Etudiez cependant les avantages et inconvénients d’un profil différent, voire opposé.
Souvenez vous de l’histoire du changement radical de point de vue des 3 associés qui voulaient vendre obligatoirement qu’à un industriel, vu leur activité très spécialisée qui leur faisait écarter a priori la vente à un repreneur physique.
Adoptez une démarche très organisée, en vous faisant aider pour assurer la sélection d’un nombre limité de candidats répondant à des conditions strictes : formations, expériences, apports personnels, réseaux de contacts , …

L’étape du processus formel de transmission de votre PME

Cette étape est par ailleurs largement décrite, y compris dans ce blog.
Quelques commentaires sur le guide proposé :
– la négociation : je pense que c’est obligatoirement vous, le cédant, qui devez négocier les divers points. Ce qui ne vous empêche pas d’avoir le point de vue d’un tiers expérimenté sur des points particuliers
– la Lettre (déclaration) d’Intention doit être la plus précise possible et s’approcher au mieux du protocole de vente, sous réserve des conditions suspensives. La « due diligence », ou les audits, ne doivent être là que pour confirmer en tout point les déclarations et présentations que vous aurez faites à votre candidat repreneur. Sinon le risque est de rouvrir des nouvelles négociations sur le prix.

Actions

1) Accordez toute votre attention à la première phase de maturation de la transmission de votre entreprise. Et ne faites pas comme certains, qui faute d’élaborer un scénario crédible, repoussent le problème à résoudre à plus tard, soit-disant, faute de temps.
2) Quant à la deuxième phase, n’hésitez pas à expérimenter quelques changements, dont vous recueillerez les fruits à temps, avant les discussions avec votre futur repreneur.

Merci pour votre intérêt.
A la semaine prochaine.
Jacques Jourdy.

Crédit photo : © massimo_g – Fotolia.com

Vous savez bien préparer le plan de transmission de votre PME en 4 étapes.

Racheter une PME à la barre du Tribunal pour la revendre

Comment racheter une PME à la barre du Tribunal pour la revendre

(version podcast, à écouter, ou télécharger (clic droit) en bas de l’article)

  • De la difficulté de trouver une entreprise qui corresponde à la cible recherchée  

C’est l’histoire de Dominique.

Après une carrière de dirigeant salarié dans de grands groupes, il choisit de reprendre une PME, lassé de la pression exercée par les directions de grands groupes, et voulant avoir plus d’impact sur le business qu’il dirige.

Dominique cherche alors par tous les moyens ( CRA, les réseaux, clubs de repreneurs, fonds d’investissements, experts comptables) une société B2B d’environ 15 M €, in bonis, avec un associé éventuel (mais pas le cédant).

  • La longueur du processus de reprise d’une entreprise

Au total, en 2 ans, 4 dossiers qui échouent, à chacun sa raison : le cédant ne vend plus, ou la banque ne suit pas au dernier moment, ou bien c’est le fonds d’investissement, ou encore le cédant préfère un autre repreneur.

Finalement, et malgré lui, on lui présente une société en Redressement Judiciaire, dans les matériaux composites.

Après avoir d’abord dit non, il va voir sur place : savoir faire technique indéniable, 20 employés, implication du personnel, usine en bon état, …

mais mésentente entre les actionnaires qui a paralysé les prises de décision stratégiques.

CA passé de 4,5 M € à moins de 1 M €.

Clients industriels partis. Banques également.

L’importance  d’un bon plan d’affaires pour le Tribunal

  • Le pari de Dominique : garder l’ancien dirigeant

Il dépose un dossier de reprise, en gardant l’ancien dirigeant comme Associé minoritaire.

Cette société a deux types de clientèle : 50 % divers industriels (Transports, Equipementiers électriques, …) et  50 % pour le monde des aéroports : fabrication, équipement des comptoirs de compagnies.

Le Business Plan prévoit la reconquête de clientèles sur 2 ans.

Dominique doit également retrouver une banque pour un prêt personnel, avec caution. Très difficile, vu la situation de la société reprise.

Cela était néanmoins le préalable à tout soutien financier d’organisme régional ou départemental pour le développement commercial de la nouvelle entreprise.

En fait la reconstruction de la clientèle a demandé … 5 ans !

4 ans après la reprise, la nouvelle entreprise frôle à nouveau le dépôt de bilan.

Heureusement Dominique vend à temps un bâtiment qui était en leasing, pour renflouer la trésorerie.

  • Les tensions avec l’Associé minoritaire apparaissent

Au fur et à mesure que l’entreprise se redresse, … l’associé minoritaire devient plus gourmand.

Depuis le début, Dominique savait bien qu’il n’était pas évident de reprendre avec l’ancien dirigeant, mais s’il ne l’avait pas fait, il n’aurait pas eu le dossier à la barre du Tribunal.

La recherche de la taille critique vis-à-vis des grands comptes

  • La nécessité d’appuyer la société à un groupe plus important

Au delà des relations difficiles avec son associé minoritaire, Dominique avait conscience de devoir franchir un nouveau palier de croissance pour pouvoir prendre des commandes plus importantes auprès de grands comptes comme Alsthom ou Bombardier (projets lourds sur 5 à 6 ans, de l’ordre de 7 M €).

L’entreprise réalise seulement 3,5 M € à ce moment-là.

Les grands donneurs d’ordre veulent être sûrs de la pérennité de leurs sous traitants.

  • Décision de vendre ou de s’adosser à un groupe plus important

Il fallait déjà convaincre l’associé minoritaire et se mettre d’accord sur les critères de cession : profil, prix,

Au début Dominique et son associé ont voulu essayé de vendre eux-mêmes : échec retentissant.

Il fallait un conseil pour l’opération de transmission.

  • La difficulté de trouver un conseil pour céder

Mais là surgissait une nouvelle difficulté : très difficile de trouver un conseil pour cette taille d’entreprise à céder.

Les intermédiaires préfèrent se concentrer sur des dossiers à plus gros potentiel de rémunération …

Finalement leur avocat leur trouve un conseil qui veut bien s’occuper de leur affaire. Il trouve un repreneur. Et l’opération se déroule assez rapidement, en 6 mois.
Il demeure que la rémunération au success fee du conseil a paru très cher à Dominique …

Conclusions :

1) Attention à une recherche de cibles trop précise : cela peut demander beaucoup de temps, pour un repreneur comme un cédant

2) Attention à une reprise de société avec l’ancien dirigeant. Devenir minoritaire quand on a choisi d’être chef d’entreprise, c’est difficile…

3) Les plans de redressement demandent toujours plus de temps que prévu. La trésorerie suffira-t-elle à passer le cap toujours plus lointain?

4) La cession de PME est une activité très consommatrice de temps. Le faire seul est difficile. Faites vous aider.

Le CRA est une Association d’anciens patrons de PME qui facilite beaucoup le travail des cédants : recherche de repreneurs, recommandation d’experts seulement pour des points précis d’expertises, témoignages de cédants, … etc.

Merci pour votre attention.

A la semaine prochaine.

Jacques Jourdy

Vous sauriez même racheter une PME à la barre du Tribunal pour la revendre!

Comment changer les pratiques de la transmission d’entreprise

Bonjour,

et Bienvenue sur le blog de la transmission d’entreprise!

Pratiquant l’accompagnement de chefs d’entreprise dans leur transmission de PME depuis un certain nombre d’années, je suis convaincu que les nouvelles technologies de communication peuvent changer les pratiques actuelles.

  • QUEL CHOIX AVEZ VOUS POUR VOTRE TRANSMISSION ?

Entre tout faire tout seul, certes aidé par vos conseils habituels (banquier, expert-comptable, voire avocat), ou bien, vous en remettre à un cabinet spécialisé dans les cessions et acquisitions de PME, quelle autre possibilité avez vous ? Aucune!

La première solution n’est pas la plus satisfaisante : c’est une démarche qui va mordre sur votre emploi du temps habituel. Vous ne pourrez pas, souvent, y consacrer assez de temps. Au final, vous risquez d’obtenir un nombre de contacts limité, pas obligatoirement les meilleurs, si ce n’est même en revenir au cercle des relations déjà connues.

Bref, toutes les opportunités ne sont pas saisies.

De l’autre côté, si vous vous décidez à signer un « mandat-vendeur » exclusif, avec un cabinet spécialisé, vous paierez un résultat à forte probabilité, mais au prix fort, ce qui revient à une sous-traitance complète du processus de cession, même si vous y contribuez significativement.

Le résultat n’est pas absolument certain, et donc le prix à payer correspond à la prime de risque pour le conseiller spécialisé en la matière …

Enfin, avec ou sans expert, l’expérience montre un certain nombre d’erreurs classiques de la part des chefs d’entreprise :

  1. déclencher le processus de façon trop tardive
  2. présenter son entreprise comme la meilleure de toutes
  3. se fixer, de façon rigide, sur un prix minimum
  4. ne pas définir précisément le profil du repreneur
  5. être frileux sur la communication d’informations sur votre entreprise
  6. préférer son avocat pour le closing
  7. interrompre le processus pour diverses raisons

Tous ces points sont repris et détaillés dans le premier podcast de ce blog, en cliquant ici

  • QU’APPORTE INTERNET POUR LA TRANSMISSION ?

Depuis une dizaine d’années, l’ère de l’internet a fait ses preuves dans tous les domaines, et je ne vois pas pourquoi cela ne pourrait pas s’appliquer à ce type d’affaire.

En tout cas c’est le défi que je vous propose de relever avec vous!

J’ai découvert qu’un blog pouvait être un merveilleux outil d’échanges entre des acteurs partageant un centre d’intérêts, mais ayant, tout simplement, beaucoup de difficultés à s’identifier au départ!

C’est un outil très vivant, par les médias qu’il utilise : écrit (pdf), audio (podcast), et video bien sûr : actualités, témoignages, point de vue de confrères spécialisés dans chacun de leurs domaines (patrimoine, fiscalité, montages juridiques, … etc).

C’est un outil enrichissant, au fil du temps, par :

  1. les connaissances qu’il apporte,
  2. les transferts d’expériences qu’il permet,
  3. les questions – réponses de sa communauté de membres, et qui laisse le temps de progresser sur ces sujets, chacun à son rythme, pour décider du jour J du lancement du processus.

Ce point est très important pour faire mûrir la décision, et, surtout, préciser les conditions (le cahier des charges) de l’opération à réaliser.

  • QUELLES PRATIQUES CHANGER DANS LA TRANSMISSION D’ENTREPRISE ?

Je vous propose de relever le triple défi suivant :

  1. Mieux préparer votre décision de transmission d’entreprise, dans tous ses aspects
  2. Réduire le coût des conseils en transmission d’entreprise qui vous seraient nécessaires
  3. Réduire le délai de réalisation de la transmission de votre entreprise, une fois votre dossier bien préparé

La préparation : la balle est plutôt dans votre camp, mais je peux clairement vous y aider. Lister toutes les questions qu’il faut vous poser avant d’entamer le processus, et calculer le délai nécessaire pour vous y préparer et mettre les choses en ordre.

Le coût : au travers d’outils et méthodes simples à appliquer, vous pouvez réaliser l’essentiel de ce que font les experts. Et sans le payer aussi cher. A commencer par le dossier de présentation de votre entreprise. Je vous y aiderai.

Le délai : une fois que vous aurez accompli les 2 étapes précédentes, alors tout peut aller vite. Entre 6 et 9 mois, sauf accident de parcours.

Mais avant d’aller plus loin, dans les prochains articles, il faut absolument que vous me disiez si, pour vous, ce sont bien les 3 principaux points qui vous posent problèmes, ou si c’est autre chose?

Dites le moi tout de suite dans le commentaire ci-dessous (Cliquez en bas de l’article sur Leave a reply!)

Je répondrai aussitôt que possible.

Bien à vous.

Jacques Jourdy.