Racheter une PME à la barre du Tribunal pour la revendre

Comment racheter une PME à la barre du Tribunal pour la revendre

(version podcast, à écouter, ou télécharger (clic droit) en bas de l’article)

  • De la difficulté de trouver une entreprise qui corresponde à la cible recherchée  

C’est l’histoire de Dominique.

Après une carrière de dirigeant salarié dans de grands groupes, il choisit de reprendre une PME, lassé de la pression exercée par les directions de grands groupes, et voulant avoir plus d’impact sur le business qu’il dirige.

Dominique cherche alors par tous les moyens ( CRA, les réseaux, clubs de repreneurs, fonds d’investissements, experts comptables) une société B2B d’environ 15 M €, in bonis, avec un associé éventuel (mais pas le cédant).

  • La longueur du processus de reprise d’une entreprise

Au total, en 2 ans, 4 dossiers qui échouent, à chacun sa raison : le cédant ne vend plus, ou la banque ne suit pas au dernier moment, ou bien c’est le fonds d’investissement, ou encore le cédant préfère un autre repreneur.

Finalement, et malgré lui, on lui présente une société en Redressement Judiciaire, dans les matériaux composites.

Après avoir d’abord dit non, il va voir sur place : savoir faire technique indéniable, 20 employés, implication du personnel, usine en bon état, …

mais mésentente entre les actionnaires qui a paralysé les prises de décision stratégiques.

CA passé de 4,5 M € à moins de 1 M €.

Clients industriels partis. Banques également.

L’importance  d’un bon plan d’affaires pour le Tribunal

  • Le pari de Dominique : garder l’ancien dirigeant

Il dépose un dossier de reprise, en gardant l’ancien dirigeant comme Associé minoritaire.

Cette société a deux types de clientèle : 50 % divers industriels (Transports, Equipementiers électriques, …) et  50 % pour le monde des aéroports : fabrication, équipement des comptoirs de compagnies.

Le Business Plan prévoit la reconquête de clientèles sur 2 ans.

Dominique doit également retrouver une banque pour un prêt personnel, avec caution. Très difficile, vu la situation de la société reprise.

Cela était néanmoins le préalable à tout soutien financier d’organisme régional ou départemental pour le développement commercial de la nouvelle entreprise.

En fait la reconstruction de la clientèle a demandé … 5 ans !

4 ans après la reprise, la nouvelle entreprise frôle à nouveau le dépôt de bilan.

Heureusement Dominique vend à temps un bâtiment qui était en leasing, pour renflouer la trésorerie.

  • Les tensions avec l’Associé minoritaire apparaissent

Au fur et à mesure que l’entreprise se redresse, … l’associé minoritaire devient plus gourmand.

Depuis le début, Dominique savait bien qu’il n’était pas évident de reprendre avec l’ancien dirigeant, mais s’il ne l’avait pas fait, il n’aurait pas eu le dossier à la barre du Tribunal.

La recherche de la taille critique vis-à-vis des grands comptes

  • La nécessité d’appuyer la société à un groupe plus important

Au delà des relations difficiles avec son associé minoritaire, Dominique avait conscience de devoir franchir un nouveau palier de croissance pour pouvoir prendre des commandes plus importantes auprès de grands comptes comme Alsthom ou Bombardier (projets lourds sur 5 à 6 ans, de l’ordre de 7 M €).

L’entreprise réalise seulement 3,5 M € à ce moment-là.

Les grands donneurs d’ordre veulent être sûrs de la pérennité de leurs sous traitants.

  • Décision de vendre ou de s’adosser à un groupe plus important

Il fallait déjà convaincre l’associé minoritaire et se mettre d’accord sur les critères de cession : profil, prix,

Au début Dominique et son associé ont voulu essayé de vendre eux-mêmes : échec retentissant.

Il fallait un conseil pour l’opération de transmission.

  • La difficulté de trouver un conseil pour céder

Mais là surgissait une nouvelle difficulté : très difficile de trouver un conseil pour cette taille d’entreprise à céder.

Les intermédiaires préfèrent se concentrer sur des dossiers à plus gros potentiel de rémunération …

Finalement leur avocat leur trouve un conseil qui veut bien s’occuper de leur affaire. Il trouve un repreneur. Et l’opération se déroule assez rapidement, en 6 mois.
Il demeure que la rémunération au success fee du conseil a paru très cher à Dominique …

Conclusions :

1) Attention à une recherche de cibles trop précise : cela peut demander beaucoup de temps, pour un repreneur comme un cédant

2) Attention à une reprise de société avec l’ancien dirigeant. Devenir minoritaire quand on a choisi d’être chef d’entreprise, c’est difficile…

3) Les plans de redressement demandent toujours plus de temps que prévu. La trésorerie suffira-t-elle à passer le cap toujours plus lointain?

4) La cession de PME est une activité très consommatrice de temps. Le faire seul est difficile. Faites vous aider.

Le CRA est une Association d’anciens patrons de PME qui facilite beaucoup le travail des cédants : recherche de repreneurs, recommandation d’experts seulement pour des points précis d’expertises, témoignages de cédants, … etc.

Merci pour votre attention.

A la semaine prochaine.

Jacques Jourdy

Vous sauriez même racheter une PME à la barre du Tribunal pour la revendre!

La valeur de votre entreprise : mieux que son bilan!

« Combien vaut mon entreprise ? »

Voilà une des premières questions que vous vous posez lorsque vous songez à céder votre entreprise! Réponse : votre entreprise vaut plus que son bilan!

Un excellent modèle d’évaluation est proposé par Gilles Lecointre et Cyril André, qui viennent de sortir la 5ème édition de leur livre

« TRANSMETTRE, REPRENDRE, ET CEDER UNE ENTREPRISE »

Avec ce livre vous aurez la meilleure connaissance du marché français de la transmission d’entreprise (= LA REALITE!), et, surtout, une méthode d’analyse de la valeur réelle de votre entreprise, autrement que sur la seule base d’éléments financiers.

Alors, croyez-moi, achetez ce livre :

De plus, cette méthode (dénommée VALENTIN©) permet de saisir, de façon anonyme, vos données d’entreprise sur un site qui vous donnera le résultat de l’évaluation (Cliquez sur le lien)

Dans les grandes lignes, ce livre est composé de 3 parties :

  1. Les 10 bonnes pratiques à suivre pour bien vendre

  2. La vérité sur les prix de cession (dont est tirée la méthode)

  3. La boîte à outils pour conclure une cession de PME

L’originalité de ce livre tient essentiellement à sa 2ème partie.

  • LA VALEUR DE VOTRE ENTREPRISE : MIEUX QUE SON BILAN

En effet Gilles Lecointre, par son expérience depuis 25 ans dans la transmission d’entreprises, a collecté une base statistique portant sur plus de 400 cas réels de cession.

Son observation des écarts entre le prix de cession souhaité des cédants et le prix réel de cession constaté l’a amené à modéliser les paramètres de calcul de la valeur d’une PME.

Mieux que votre bilan comptable!

Dans sa formule, il apparaît que les éléments financiers traditionnellement pris en compte (Fonds Propres, REX, Trésorerie) n’expliquent qu’environ les 2/3 de la vraie valeur de marché.

Le dernier tiers impactant le prix de marché de votre PME tient évidemment à la « valeur » de votre fonds de commerce.

Ce n’est pas une découverte pour vous, certes.

Encore fallait-il trouver une méthode simple pour le qualifier!

L’analyse repose essentiellement sur 3 composantes-clés de votre positionnement sur le marché :

  1. Le positionnement Produit / Service

      1. degré de standardisation (de 0 à 4)
      2. niveau de technicité / complexité (de 0 à 4)
      3. existence de marque propre (oui/non)
      4. détention de brevet / licence (oui/non)
      5. avantage compétitif (de 0 à 4)
  2. La position occupée sur le marché

      1. zone d’influence (de 0 à 4)
      2. capacité de nuisance de la concurrence (de 0 à 4)
      3. occupation d’une niche (oui/non)
      4. position de sous-traitant (oui/non)
      5. dépendance vis-à-vis des fournisseurs (de 0 à 4)
  3. Les caractéristiques de votre clientèle

      1. nombre absolu de clients (chiffre)
      2. niveau de concentration (de 0 à 4)
      3. importance de la récurrence (de 0 à 4)
      4. intuitu personnae du dirigeant (de 0 à 4)
      5. possibilité de développement (de 0 à 4)

Enfin l’organisation de votre entreprise est appréciée à travers 2 critères :

  • niveau de qualification de votre personnel (de 0 à 4)
  • degré de délégation du dirigeant (de 0 à 4)

Voilà pour l’essentiel.

Ce qui vous donne à réfléchir sur toutes les dimensions d’amélioration possibles, à court-moyen terme, si vous voulez optimiser la valeur de votre PME!

  • TEMOIGNAGES DE TRANSMISSIONS

C’est clairement son deuxième atout par rapport à tous les autres livres qui traitent du même sujet.

Ces témoignages proviennent de tous types de PME (taille, secteur d’activité, niveau de rentabilité, niveau de concurrence, …).

Vous vous y reconnaîtrez sûrement dans certaines d’entre elles.

Ce qui est intéressant pour vous, cédant, c’est que vous trouverez également le point de vue et l’expérience de repreneurs : il est fondamental pour vous de comprendre la psychologie, la démarche, les réflexes de tout repreneur, de façon à rapidement faire le tri entre les « amateurs » et les « pros » de la reprise.

Enfin sont relatées de nombreuses interviews d’experts et acteurs de la transmission d’entreprises : avocats, responsables de CCI, chargés d’affaires au sein de cabinets de rapprochement, experts-comptables, fonds d’investissement, OSEO, … etc.

Enfin les quelques cas qui sont présentés démontrent les points forts et points faibles de chacune des situations rencontrées.

  • LES BONNES PRATIQUES DE LA TRANSMISSION

Elles concernent principalement le cédant, mais aussi le repreneur.

Nous les avons déjà vues dans un précédent article « Un excellent guide sur la transmission d’entreprise »

Nous retrouvons dans ce livre une approche comparable

  1. Accepter la décision de vendre et s’y tenir
  2. Savoir rendre l’entreprise attractive
  3. La bonne façon de constituer un dossier de transmission
  4. Réussir le 1er rendez-vous
  5. L’art de bien négocier
  6. Apprécier le juste prix de marché
  7. Bien travailler avec les conseils
  8. Accompagner la vente avec doigté

Un résumé à la fin de chaque chapitre, sous forme de quelques questions concrètes, vous permet de faire le point sur chaque étape du processus de transmission de votre entreprise.

Chaque chapitre comporte des interviews des différents praticiens de la transmission.

Conclusion :

Un ensemble de points de vue très riche qui précisera vos visions sur la transmission de votre entreprise.

Vous serez bon sur certains points, mais à progresser sur d’autres.

Mais, dans tous les cas, il faudra faire quelque chose avant de mettre votre PME en vente!

C’est cela le plus important : prendre conscience des points d’amélioration possibles de votre projet bien en amont : il sera trop tard lorsque vous verrez vos points faibles utilisés par votre acquéreur potentiel pour négocier le prix. Vous n’auriez alors plus aucune marge de manoeuvre.

Nous reviendrons dans de prochains articles sur le pré-diagnostic à réaliser pour définir les actions correctrices avant la mise en vente.

A vous de réagir.

Dites moi quels sont les obstacles qui s’opposent à vos points d’amélioration possibles, dans votre commentaire (Cliquez en bas de l’article sur Leave a reply!)

Je vous y répondrai. En tout cas, retenez bien : la valeur de votre entreprise, c’est mieux que son bilan!

Bien à vous. Jacques Jourdy.