2ème levier de future valeur de votre PME : le potentiel de croissance

Deuxième levier d’optimisation de la future valeur de votre PME : le potentiel de croissance


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Vous avez revu la semaine dernière l’importance de la performance économique dans la valorisation actuelle de votre entreprise.
Mais vous avez pris en considération aussi les questions que se posent vos acheteurs potentiels sur la continuité de ces performances dans l’avenir.
La valorisation ne se calcule pas sur le passé, mais sur l’avenir.

Quelles que soient vos réussites dans le développement de votre PME ces dernières années, deux questions demeurent :
– avez-vous atteint un palier, dans vos différents segments de marché ?
– vos acquis en termes de clientèles sont-ils défendables, par rapport à toute attaque d’un concurrent devenu plus agressif (plus gros et plus de moyens, nouveau venu d’ailleurs) ?
Des réponses à ces deux questions dépendra le prix de marché de votre société.

  • Entraînez vous à évaluer votre entreprise pendant les 5 ans qui viennent

Il faut tester sur les prochaines années (avant que vous mettiez en vente votre entreprise) votre capacité à atteindre vos objectifs en termes de valorisation.
Votre REX dépendra de l’évolution de votre CA, certes, mais aussi, et surtout, de l’optimisation de votre modèle économique.
Revoyez, article de la semaine dernière, chacun des indicateurs que guettent vos acheteurs potentiels, pour avoir confiance dans votre modèle.

2ème levier d’optimisation de la future valeur : le potentiel de croissance

La croissance de vos ventes ne viendra pas seulement du marché, sans rien changer à votre offre, mais bien de votre capacité à vous distinguer de la concurrence pour répondre à de nouvelles attentes, mal résolues par les offres actuelles des concurrents.

  • La croissance future proviendra plus de vos nouveaux débouchés que de l’évolution des ventes sur vos marchés actuels

Ce développement, qu’il vous faut régulièrement entretenir, même dans la perspective d’une vente prochaine, sera atteint par:
– une diversification de marchés géographiques : des produits vendus sur le marché A, pourraient être vendus sur un marché B avec quelques adaptations marginales, et ainsi de suite sur les marchés C , D, … etc.
– des ventes croisées de produits sur vos clients actuels : même raisonnement que ci-dessus, mais cette fois avec une gamme de produits A, B, C, D, … etc.
– une nouvelle segmentation de vos marchés et de nouvelles propositions de valeur correspondant à des expériences client qui vous font évoluer constamment.
Pour cela relisez bien la série d’articles du « Business Model Generation », et l’article de synthèse sur l’optimisation de votre modèle économique d’activité.

  • Traitez votre PME comme une startup !

En effet, comment expliquer les valorisations démentielles des startup sans comprendre la projection faite sur la croissance des ventes !
Une startup ne peut pas se valoriser sur ses résultats passés : ils sont souvent négatifs pendant plusieurs années.
Donc ce qui fait de la valeur c’est non seulement une proposition de valeur originale, dans un marché qui attend ce type de solution, mais un modèle économique solide , lui aussi original, qui démontre une capacité de défense importante par rapport à toute imitation de la concurrence.
Merci de votre attention.
Jacques Jourdy.

A la semaine prochaine pour le 3ème levier d’optimisation de la future valeur de votre PME.

 

Valorisation avant cession de votre PME : les flux prévisionnels de trésorerie

Les écarts de valorisation avant cession de votre PME

d’après les flux prévisionnels de trésorerie.

Après l’actif net comptable et la méthode des multiples traités la semaine dernière,

Nous traiterons aujourd’hui les deux sujets suivants :

les flux prévisionnels de trésorerie (prévision de cash flow)

la méthode DCF (Discounted Cash Flow)

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  • Les prévisions de cash flows de votre PME à transmettre sont toujours optimistes …

Si vous ne pensez pas valoriser votre PME à partir de l’actif net, pour les raisons que nous avons vues la semaine dernière,

une méthode alternative à celle des multiples, consiste à le faire à partir d’une projection de flux de trésorerie,

que vous devez normalement faire dans le cadre de votre plan de développement stratégique (business plan).

  • Comment établir les flux prévisionnels de trésorerie de votre PME à céder

Le principe est le suivant:

Vous partez de la CAF (Capacité d’Auto Financement = Résultat Net + Amortissement),

qui sont les ressources du Tableau Emplois Ressources de Trésorerie,

desquelles vous soustrayez les emplois suivants éventuels :

– la variation du BFR

– le besoin en investissement

– les annuités des emprunts

– et le versement éventuel de dividendes

Il en résulte un solde de trésorerie, ou flux de trésorerie net, que vous allez capitaliser sur la période business plan (5 ans).

Cette valeur actualisée s’obtient moyennant l’application d’un taux d’actualisation (nous y revenons ci-dessous : le DCF).

  • Quelles erreurs à ne pas commettre sur les flux prévisionnels de trésorerie de votre PME à vendre ?

Des écarts, voire des erreurs peuvent se glisser,dans l’évaluation de chacune de ces composantes, par le jeu de simplifications couramment faites :

– la non variation du Besoin en Fonds de Roulement

– le rythme d’investissements inchangé : tentation fréquente de considérer qu’on est en palier d’investissement : investissement = amortissement

alors que, s’il y a un minimum de croissance, il y a non seulement investissement de développement des capacités mais aussi de compétitivité renouvelée

– en cas de multiples segments stratégiques, une moyenne trompeuse est souvent calculée sur l’ensemble, faute d’analyse stratégique précise.

Sur le fond, et au-delà des simplifications abusives, ces prévisions sont toujours optimistes car elles simulent dans le temps la continuation d’un équilibre stratégique, pourtant toujours précaire :

– taux de profitabilité inchangé (prix, marge, coûts)?

taux de croissance continu d’année en année ?

– taux de réussite constant sur les nouveaux projets ?

– et quid du développement d’une nouvelle concurrence ?

Quels sont les secteurs d’activité où il serait possible de faire l’hypothèse de flux de trésorerie constants, et, en plus, quasiment à l’infini ?

Voyons dans un tableau simplifié l’impact de ces hypothèses :

1er tableau

Actualisation Flux tresorerie prévisionnels

  • Les pièges possibles de la méthode DCF pour les PME à vendre

Qu’est que la méthode DCF de valorisation de l’entreprise ?

Principe: on calcule la valeur actualisée de la somme des flux de trésorerie prévisionnels.

C’est un calcul mathématique bien connu, qui consiste à sommer chaque flux annuel actualisé par un taux dit d’actualisation.

Question : sur combien d’années calcule t-on cette valeur ?

On pourrait bien sûr la calculer jusqu’à l’infini, … ce qui n’aurait pas beaucoup de sens compte tenu de la remarque déjà faite sur la remise en cause de l’équilibre stratégique.

Donc il est d’usage de s’arrêter à la 5ème année, … ce qui représente déjà un sacré pari sur l’avenir !

Question : quel taux d’actualisation ?

Un taux d’actualisation doit normalement intégrer les 2 composantes clés :

– le taux de rémunération standard de tout projet financier à même échéance

– et, bien sûr, la prime de risque : plus la prévision est risquée, plus le taux d’actualisation est élevé.

Retenons les ordres de grandeur suivants:

– pour un profil de PME moyennement risqué : 15%

– pour un profil de PME à risque plus élevé : 25%

– pour un profil de PME très risqué (dont forte croissance) : 35%

 

2ème tableau : écarts de valorisation dus au taux d’actualisation

Ecarts Taux Actualisation

Il en ressort que le choix du taux d’actualisation influe grandement sur le résultat de valorisation.

Donc appréciez bien le profil de risque.

Pour comparer avec la méthode des multiples, 6 sur le RN moyen de 100, qui aurait donné : 600 ,

il faut faudrait continuer le calcul de DCF jusqu’à la valeur terminale, ô combien hypothétique…

Disons que cela ferait tendre la valeur vers 300 – 400, selon le taux d’actualisation retenu.

A noter que dans ce cas il y a bien eu besoin d’un investissement supérieur aux amortissements,

mais dont la profitabilité est susceptible de n’advenir qu’au delà des 5 ans du plan (cf. le profil de croissance du flux de trésorerie en fin de période),

ce qui n’est pas implicitement retenu dans la méthode des multiples qui raisonne souvent à situation constante.

CONCLUSION :

Rien ne vaut l’analyse stratégique de vos activités pour faire des hypothèses réalistes sur vos flux prévisionnels de trésorerie.

En effet, un acheteur sera souvent peut-être intéressé stratégiquement par une partie seulement de votre activité plutôt que dans sa globalité.

Dans ce cas, faites bien le distinguo entre les différents segments stratégiques, minimisez éventuellement la valeur estimée de la partie qui ne l’intéresse pas,

pour bien valoriser celle qu’il veut faire croître

ACTION :

Retravaillez votre plan de développement stratégique pour mieux différencier vos différents domaines d’activités stratégiques.

Faites plusieurs simulations pour en déduire l’impact sur la valorisation de chacune de vos activités, et la valeur totale de votre PME.

Et soyez prêt à convaincre votre acheteur de votre vision!

 

Réagissez à mes propositions par des questions dans le commentaire de l’article.

Merci pour votre attention.

La semaine prochaine : 3ème et dernier article :

La méthode des comparables, et la moyenne des méthodes.
Jacques Jourdy.

Vous savez maintenant maîtriser les écarts de valorisation dans les flux prévisionnels de trésorerie avant cession de votre PME.