Recherche efficace d’un repreneur en cas de cession d’entreprise

Comment procéder pour une recherche efficace de repreneur en cas de cession d’entreprise?

Quel que soit le caractère plus ou moins « vendable » de votre PME, votre transmission risque de dépendre pour une large part de votre stratégie
pour approcher des cibles potentielles …

Chasse au repreneur entrepriseEn effet, si vous laissez le hasard faire les choses vous pouvez avoir de la chance, les candidats viennent naturellement à vous …
mais, à l’inverse, vous pouvez ne rien voir venir.
Et le temps passe vite.

Voici un cas très intéressant, où les cédants ont progressé pas à pas, sans impatience, dans le parcours de recherche de candidats repreneurs,
en se rapprochant progressivement de la cible idéale.

Ils avaient le temps, étaient bien préparés, mais ont trouvé le chemin néanmoins assez long,
puisqu’il a fallu passer par des étapes intermédiaires, sans succès


Le repreneur spontané sans références financières sérieuses

C’est le stade zéro de la recherche de repreneur : avant même que vous vous mettiez en chasse, spontanément, un candidat se déclare à vous : il est intéressé par votre entreprise, et voudrait bien la racheter.

Pourquoi pas, si vous commencez à y songer ?
Mais l’expérience montre que cela est rarement la bonne solution.
Pourquoi ?

Parce que cette approche spontanée, directe, sans aucune qualification, par un tiers, de la réelle intention du repreneur déclaré, vous rend plus difficile la compréhension de ses motivations, et, surtout, la vérification de ses véritables capacités financières, voire de sa réelle intention d’acheter, là, maintenant.

D’ailleurs certains concurrents, peu scrupuleux, n’hésitent pas, parfois, à simuler une telle démarche pour obtenir plus d’informations sur votre entreprise.
Donc méfiance.

Mais le risque le plus fréquent réside dans un temps passé inutilement à attendre la réalisation des conditions financières pour que ce rachat puisse se faire avec ce repreneur.

Lequel finit par changer de projet, au bout d’un certain temps, et n’est plus repreneur.

Le repreneur physique n’ayant pas toutes les compétences

Autre cas fréquent, résultant d’une recherche organisée (par publication d’une annonce anonyme auprès de divers organismes de rapprochement d’entreprises) :
le repreneur physique qui s’est inscrit dans une véritable démarche de reprise d’entreprise : il a, peut-être, pour cible votre entreprise, mais il en d’autres …

Cette fois, c’est l’appréciation de la, ou plutôt des compétences, et expériences du candidat par rapport au profil que vous attendez, qui va décider de la pertinence de cette candidature, par rapport à d’autres.

Sans parler du niveau de prix auquel un candidat repreneur physique peut essayer de faire une proposition, souvent essentiellement déterminé par la somme dont il dispose, et pas obligatoirement en rapport avec la valeur réelle de votre entreprise.

Enfin s’ajoute à ces incertitudes, la plus grande d’entre elles : va-t-il réussir à se faire financer ?
Rien n’est moins sûr aujourd’hui, vu la frilosité des banques, particulièrement dans le cas où le repreneur « n’est pas du métier » !

Le repreneur industriel, avec financement possible, mais sans dirigeant disponible

Quant au repreneur industriel, personne morale, tout dépend premièrement s’il est exactement dans le même métier,
ou considère cette acquisition potentielle comme une diversification.

Auquel cas, se pose souvent le problème de trouver le dirigeant compétent à placer à la tête de l’acquisition.

Le risque est souvent d’avoir une vision approximative quant au spectre de compétences nécessaires du dirigeant à placer, du point de vue de l’acquéreur.

Quant à la solution de recrutement du profil idoine, c’est souvent un processus long et encore plus aléatoire que la transmission d’entreprise !

Le concurrent complémentaire de votre entreprise : synergies commerciale, technique, managériale …

En fait cette solution est, à tort, souvent écartée, a priori, par les cédants, car ils ont l’impression de vendre leur entreprise … à leur ancien ennemi !
Rien n’est moins faux dans un bon nombre de cas.

Certes il ne s’agit sûrement pas de vendre votre entreprise au concurrent, le plus proche, c’est à dire ayant les mêmes clients, et réalisant les mêmes prestations.
Les risques de doublons sont alors trop grands.

Mais s’agissant d’un concurrent, géographiquement distinct de votre territoire naturel, pour peu qu’il ait des points communs avec vous, mais aussi des différences,
alors de véritables synergies commerciales, techniques, et managériales
peuvent présenter un grand atout dans ce cas d’acquisition externe.

Une chose est sûre : la compréhension métier en sera d’autant plus facile, les perspectives d’autant plus faciles à juger, et les sujets de négociation plus facilement traités, car les références sont les mêmes.

Conclusion :

Une fois que vous êtes bien préparés à céder votre entreprise (psychologiquement, techniquement, sur le plan organisationnel, … etc.) soyez efficace dans votre recherche de repreneur.
Ne tâtonnez pas.
Procédez par ordre, avec des critères très précis, des délais rapides pour obtenir les points de vérifications auprès des candidats.

Ne perdez pas votre temps et votre patience.

Merci de votre attention.
Jacques Jourdy.
A bientôt

Vous savez comment rechercher efficacement un repreneur pour votre cession d’entreprise

2 réflexions au sujet de « Recherche efficace d’un repreneur en cas de cession d’entreprise »

  1. Je viens de lancer fin 2014 ce site de cession d’entreprises issues des secteurs d’activité du BTP, industrie et services basées en Bretagne.
    Breizh-reprise-entreprise.fr
    se présente comme un site de petites annonces, s’adresse :
    – aux cédants en recherche d’un repreneur.
    – aux professionnels de la transmission
    – aux repreneurs.

    • Je ne peux qu’encourager des sites qui communiquent sur des bonnes pratiques pour transmettre des PME dans les meilleures conditions.

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