Et pourquoi pas vendre à un de vos concurrents

Et pourquoi pas vendre votre PME à un de vos concurrents ?

Pourquoi pas vendre à un de vos concurrents?

Pourquoi pas vendre à un de vos concurrents?

Dans l’intention de vendre prochainement, vous vous êtes sûrement défini un profil type de votre successeur. Certes.
Mais s’il tardait à venir ce repreneur idéal, quel serait votre plan B ?


(version podcast, à écouter, ou télécharger (clic droit) en bas de l’article)

Pourquoi pas vendre à un de vos concurrents ?

Idée souvent rejetée a priori, « c’est lui faire un cadeau », « je ne peux pas faire cela à mon personnel », … etc.!

Mais regardez bien les avantages et les inconvénients de cette solution, qui n’est pas théorique, car vous avez forcément un concurrent en face de vous !

  • Les enjeux d’une transmission de votre PME à un concurrent

N’avez vous jamais réalisé d’acquisition externe ?
Auquel cas, c’est bien ce qu’a dû vivre votre cible.
Dans une acquisition externe, le bénéficiaire n’est pas seulement l’acheteur.
Etre racheté par une autre entreprise, qu’elle soit directement ou indirectement concurrente, reste toujours la même problématique : quel est l’intérêt d’une telle solution pour la pérennité, mieux, le développement de l’activité, et de son personnel ?
Soyez sûr d’une chose : si cette fusion fait sens sur le plan technique, commercial, donc économique, la solution financière se trouvera d’elle-même : il suffit que votre cible ait une situation financière positive et que votre business plan, monté à deux, soit présenté à un financier, qui saura voir l’intérêt de l’opération, pour que l’opération se fasse rapidement.

  • Vous vendre à un concurrent est une solution financièrement sure

Le financement est facilité, et c’est aussi une solution plus rapide, moins aléatoire que la vente à un repreneur physique …
Mettez de côté, pour un temps, toutes les idées reçues des inconvénients d’un rachat par un groupe industriel : économies d’échelles sur des fonctions support entraînant des suppressions de postes, arrêt d’activités n’appartenant au cœur de métier ….
Une fusion avec une entité non disproportionnée par rapport à la vôtre, et présentant des complémentarités réelles (clientèles géographiques, équipements, canaux de distribution, méthodes d’acquisition de clientèles, gamme d’offre, … etc.) peut constituer une véritable nouvelle chance pour votre PME, à laquelle vous tenez tant.
Il n’en résultera pas automatiquement que des conséquences négatives.
Ou bien elles seront bien marginales par rapport à tous les côtés positifs.

C’est à vous de vous préparer psychologiquement à une vente à un concurrent

  • Que faire pour vous y préparer, vous et votre entreprise ?

Pourquoi ne prendriez vous pas vous-même l’initiative d’un contact auprès de celui, concurrent, qui vous semblerait le meilleur parti ?
Avec tact, sans tout dévoiler de votre plan à échéance.
Mais, dans un premier temps, pour mieux tester la complémentarité des compétences, des activités, proposer un terrain de développement commun, ce qui vous permettra de mieux vous connaître, et vous respecter, et le jour venu, envisager le rapprochement ?
Ce sujet idéal de collaboration doit se situer à la frontière de vos positionnements actuels respectifs, mobiliser des ressources supérieures à chacune des vôtres, et représenter néanmoins un enjeu d’avenir d’importance.
Certes, ce n’est pas un cas gagnant à coup sûr …
Mais c’est comme un développement produit : tout ne marche pas du premier coup !

  • Vous devez préparer stratégiquement votre équipe de collaborateurs à un éventuel rapprochement avec un concurrent.

Maintenant pour votre équipe : comment présenter les choses ?

Il faut partir du principe que vous n’avez pas commis l’erreur de communiquer toujours une vision négative de vos concurrents : les hommes à abattre !
Non, j’espère que vous avez su imposer le respect des concurrents, du moins de ceux qui le méritent. Et il y en a toujours.
Démontrez alors à vos collaborateurs l’analyse que vous avez faite de la concurrence, les enjeux de demain, et le fait que vous n’avez pas intérêt à rester seul dans la bataille. Leur avenir en dépend aussi.
Comprenne qui pourra sur vos intentions d’ici la retraite.
Mais c’est bien pourquoi vous devez initier ce type de manœuvre bien avant votre dernière année d’activité … !

Conclusions :

1) Même si l’attachement à votre entreprise a été très grand, a fortiori si elle est familiale, et de plus, depuis plusieurs générations, la vendre à un concurrent n’est pas une trahison ! Ce n’est peut-être que du bon sens économique !
2) Si cette éventualité vous vient à l’esprit, faites en sorte de ménager cette opportunité, et de la cultiver pendant quelques années avant de vendre. Elle pourrait vous tirer d’affaire plus vite que vous ne le croyez.

Merci de votre attention.
A la semaine prochaine.
Jacques Jourdy.

Crédit photo : © freshidea – Fotolia.com
Réfléchissez bien à pourquoi ne pas vendre à un de vos concurrents

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