Comment créer une « Plate-forme multi-faces» avant cession de votre PME

 Comment créer une « Plate-forme multi-faces» avant cession de votre PME?

Troisième schéma de développement pérenne de votre activité de PME : la Plate-forme multi-faces.

De quoi s’agit-il ?

Vous devenez l’intermédiaire, à valeur ajoutée, entre 2 segments de clientèle : à l’amont les fournisseurs, et à l’aval les clients d’un domaine d’intérêt spécifique.

Il s’agit, ici, de proposer un catalogue de produits – services, qui sont autant de solutions aux besoins d’un marché aval bien ciblé.

(version podcast, à écouter, ou télécharger (clic droit) en bas de l’article)

  • En quoi la « Plate-forme multi-faces » pourrait-elle s’appliquer avant cession de votre PME ?

Ce modèle se caractérise par 3 éléments distincts :

  • 1) Une offre de contenus riches s’adressant à la même cible de clientèle:

Ce sont principalement des offres de contenus (informations, contenus culturels, logiciels, … etc.) destinés à un marché très ouvert, compétitif, où l’offre est pléthorique, et le client doit s’y retrouver dans le grand nombre de solutions possibles à son besoin.

  • 2) Une demande de clients partageant les mêmes types de besoins

Cette clientèle (particuliers, business) est intéressée à trouver toute l’offre en un seul point, s’informer et faire des comparaisons entre produits, et se décider aussi en fonction de  commentaires d’utilisateurs déjà existants.

  • 3) Une plate-forme internet de mise en relation entre offre et demande, mais avec une valeur ajoutée sur le contenu

Ce schéma fonctionne depuis longtemps sous forme d’édition, de salons, mais, évidemment, Internet a permis de fluidifier cette mise en relation, et la rendre plus performante, de façon continue, non seulement par l’accès 24h/24, mais, et surtout, par l’information apportée par la communauté d’utilisateurs.

  • Exemple : La PME d’édition de logiciels pour cabinets de médecins radiologistes:

Son activité peut se résumer ainsi:

1) Conception, développement et commercialisation de logiciels professionnels spécialisés (gestion administrative de la clientèle, gestion des dossiers médicaux, gestion des clichés, ….)  à destination de cabinets libéraux et des services de radiologie de cliniques privées.

2) Interventions de maintenance hotline et sur site client : installations et mises à jour des versions de logiciels sur les parcs matériels des clients installés.

3) Développements spécifiques d’interfaces avec des logiciels tiers

Hormis les frais de première installation, y compris la partie acquisition de matériels, l’essentiel des flux de revenus est constitué de redevances annuelles sur la maintenance des installations (matériel + logiciels).

Le diagnostic stratégique avait été le suivant :

Parc de clients installés assez ancien (plus de 90 % a plus de 10 ans), et plutôt centré sur de petits cabinets libéraux, qui n’étaient pas ceux à la plus forte croissance en termes d’équipements informatiques

– L’offre logicielle n’intégrait pas la partie « gestion des équipements d’imagerie », ce qui représentait le plus gros potentiel de croissance à venir

– L’activité de développement de nouveaux développements spécifiques avait connu une décroissance brutale

– Par contre, point positif, son principal intérêt stratégique pour un concurrent était de détenir une part de marché significative du marché installé : 25%

Cet éditeur de logiciels spécialisés aurait eu tout intérêt, avant cession, à:

1) Construire sa notoriété sur une capacité d’analyse critique de l’offre existante : mieux que développer soi-même un type de solutions, qui, a priori, restreint le potentiel d’accès au marché, se positionner comme un expert-conseil des besoins des clients potentiels, et être commissionné sur la vente de produits tiers

2) Développer un réseau de partenaires fournisseurs afin d’offrir une couverture fonctionnelle la plus large possible, et vis à vis de segments de clientèle les plus diversifiés : y compris les hôpitaux (processus d’appel d’offres, taille critique des services de hotline, … etc.)

3) Gérer la plate-forme de mise en relation, d’échanges d’expériences, entre fournisseurs et clients – utilisateurs de ces logiciels spécialisés.

En effet les utilisateurs ont besoin de ces retours d’expériences de confrères,

car ils ne sont pas toujours assez bien au fait des notions techniques informatiques pour pouvoir juger de la pertinence technique de tel ou tel logiciel.

CONCLUSION :

Le réflexe du patron de cette PME avait été, bien sûr, de bâtir son modèle économique sur l’exploitation de la propriété industrielle de ses développements informatiques, vis à vis d’un segment de clientèle spécifique.

Et le propre de ce modèle économique est d’exploiter dans la durée un parc installé, avec de fréquentes évolutions de version de logiciels et matériels.

Il faisait attention à bien mesurer sa part de marché, notion essentielle de la valorisation de son entreprise.

Mais, en fait, il passait à côté d’une évolution lourde de ce monde des logiciels, où

– d’une part, une forte concentration d’éditeurs se réalise chaque jour davantage,

– et, d’autre part, les clients utilisateurs veulent de moins en moins être dépendants de systèmes propriétaires de leurs fournisseurs.

Moralité : il faut savoir entendre les frustrations de vos clients …

et proposer de nouveaux modèles économiques plus ouverts !

ACTION :

Etes vous dans un tel contexte ?

Si vous avez  potentiellement un positionnement intermédiaire entre 2 segments de clientèle (amont et aval), et pas seulement un marché aval à servir,

alors il vous faut étudier l’opportunité de jouer un rôle à valeur ajoutée entre l’ensemble des offres et l’ensemble des besoins, dans des marchés complexes.

A vous alors de nouer un partenariat avec des fournisseurs stratégiques …,

ce qui ne vous empêche pas de continuer à développer vos compétences sur un domaine spécifique de la chaîne de valeur ajoutée.

Voilà pour les plate-formes multi-faces.

Merci d’avance pour vos commentaires et questions.

La semaine prochaine : 4ème cas d’application à un de mes dossiers : le modèle du « Gratuit»!

Merci pour votre attention.

A la semaine prochaine.
Jacques Jourdy.

Pourquoi ne pas créer une Plate-forme multi-faces avant cession de votre PME !

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