Comment bien exploiter la Longue Traîne avant cession de votre PME

Comment bien exploiter la « Longue Traîne » avant cession de votre PME ?

2ème schéma de développement pérenne de votre activité : la « Longue Traîne« .

De quoi s’agit-il ?

C’est, en un mot, l’opposé de la concentration de la demande sur quelques produits phare de votre PME.

Il s’agit, ici, de proposer beaucoup de produits – services de niche, qui ne sont achetés que rarement, par un marché demandeur très vaste mais très atomisé.

(version podcast, à écouter, ou télécharger (clic droit) en bas de l’article)

  • En quoi la « Longue Traîne » pourrait-elle s’appliquer avant cession de votre PME ?

Ce modèle d’activités se caractérise par 3 particularités :

  • 1) Une offre très large de « contenus de niche » :

C’est une offre de type « quincaillerie » : énormément de références, mais avec une très faible rotation. Cela s’applique autant à des produits qu’à des prestations.

  • 2) Une plate-forme internet de mise en relation entre offre et demande

Evidemment c’est internet qui permet cette mise en relation instantanée, avec des outils de recherche, de critères de sélection très puissants, pour identifier une solution à tout problème posé.

  • 3) Des flux de revenus constitués d’un grand nombre de clients achetant, rarement, un contenu de niche

A l’image d’eBay, d’importants revenus peuvent être générés par une « armée de clients » achetant des petites quantités de produits – services.

  • Exemple : Une PME de prestations de services industriels à l’industrie lourde. Comment développer une Longue Traîne :

Son activité se résumait ainsi:

1) Interventions de maintenance / travaux neufs sur site client, sous forte contraintes d’environnement et de continuité d’exploitation.

Enjeux financiers élevés dus aux arrêts d’exploitation.

2) Fabrication de pièces / équipements sur mesure (chaudronnerie, serrurerie, tuyauterie, charpente métallique, ….)  dans le cadre de ces interventions de maintenance complexes et urgentes, ou de travaux neufs.

3) Interventions à réaliser dans des délais très courts (arrêts programmés, weekends, congés) compte tenu des enjeux financiers.

Pour résumer, son patron avait l’habitude de dire:

« Je suis spécialiste de prestations de services de type moutons à 5 pattes ».

Ces prestations étaient fort rémunératrices …

… mais fallait-il encore en trouver les clients potentiels !

Le diagnostic stratégique avait fait apparaître les points forts et points faibles suivants :

1) les ateliers de fabrication de pièces et d’équipements sur mesure (chaudronnerie,serrurerie, tuyauterie, charpente métallique, ….) étaient sous – exploités. Certes la plupart des machines étaient amorties.

Néanmoins un potentiel inexploité demeurait.

2) l‘entreprise connaissait des variations importantes dans le taux de remplissage de son carnet de commandes.

Or il disposait d’un personnel fixe, et de charges fixes.

Lorsque la demande était supérieure à ses capacités, cela lui permettait d’élever le prix de ses devis, et donc sensiblement ses marges (pas de véritable concurrence pour des opérations client urgentes), pour compenser les périodes de plus faible activité.

3) par contre la force principale résidait dans la capacité à proposer des solutions efficaces et fiables,

dans d’excellentes conditions de sécurité,

et surtout dans un délai très court,

avec une parfaite disponibilité des équipes jusqu’à obtention du résultat contractuel.

Ce que cette PME pouvait développer en s’inspirant du modèle de la Longue Traîne était :

1) Faire connaître ses références (contenus de niches) auprès du plus grand nombre possible d’acteurs industriels de ces industries lourdes,

qui, un jour ou l’autre, se trouvent confrontées à des situations critiques en termes de continuité d’exploitation.

Il fallait constituer un véritable catalogue de « contenus de niche » industriels.

2) Développer un réseau de partenaires localisés dans les différentes régions de France,

afin d’offrir une couverture quasi nationale (au moins la moitié Nord Est du territoire où se trouvent les industries lourdes),

quitte à prendre des participations dans ces sociétés, ou trouver des modes de rémunération de cette mise en relation.

3) Gérer la plate-forme de mise en relation, voire d’échanges d’expériences, entre fournisseurs et clients – utilisateurs sur ces « contenus de niche ».

Cela permettait de fluidifier le marché

et de donner un avantage à cette PME qui l’organisait : détection des tendances, des nouvelles problématiques (évolutions des normes industrielles, ….)

CONCLUSION :

La tentation est toujours grande de garder les « secrets de fabrique » pour vous.

C’est ce qui paraît vous protéger de la mise en concurrence …

Mais, en fait, cela a surtout pour effet de ne pas valoriser à grande échelle votre savoir faire, qui, lui, sera toujours en évolution, y compris sur des contenus de niche.

Il vous faut rester à la pointe de la course, devant les imitateurs, les suiveurs….

ACTION :

Etes vous dans ce cas ?

Si vous avez un positionnement d’acteur focalisé sur une offre se différenciant de la concurrence, avec des contenus de niche, alors regardez-y de près…

Car c’est un véritable savoir faire que d’être capable de monter puis gérer une telle plate-forme de mise en relation sur des « contenus de niche ».

Et ces expertises existent déjà dans de nombreux secteurs …

A vous de nouer un partenariat avec un tel acteur

 

Voilà ce qu’est la Longue Traîne!

J’attends pour vos réactions.

La semaine prochaine : 3ème cas d’application à un de mes dossiers de transmission d’entreprise : la « Plate–forme multi-faces»

Merci pour votre attention.

A la semaine prochaine.
Jacques Jourdy.

Cherchez bien à exploiter la « Longue Traîne » avant cession de votre PME !

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