2 leviers marketing pour la future valeur de votre PME

2 leviers marketing pour la future valeur de votre PME : le pricing et la recommandation client


(version podcast, à écouter, ou télécharger (clic droit) en bas de l’article)

6ème levier : le pricing, variable déterminante de la rentabilité, donc de la valeur de revente

  • La vision segmentée de votre marché naturel

Vous vous souvenez de la 1ère case du « Business Model Canvas » (BMG) : la segmentation client.
Cette vision peut se décliner à différents niveaux : sur un marché géographique donné, avec plusieurs catégories de clients, mais aussi en déployant le même raisonnement sur différents marchés géographiques.
Sur chaque segment / marché vous devez construire des propositions de valeur différenciées.
Ainsi vous pourrez tirer parti d’opportunités de fixer le prix à des niveaux différents, afin d’en contrôler la marge, cas par cas.
Cette maximisation de la marge en fonction des besoins du marché et de l’intensité concurrentielle vous donnera la possibilité d’investir encore plus en marketing pour maintenir, voire développer, ce positionnement original, et continuer de creuser l’écart par rapport à vos concurrents.

  • Comment maîtriser cette fixation du prix par rapport au marché et à la concurrence

Deux critères sont à explorer, quels que soient les canaux de vente utilisés :
Quel est le sens de votre proposition de valeur pour votre client, et à quel prix est il prêt à acheter ? Souvenez vous des méthodes utilisées : les enquêtes clients, fréquentes, simples, très réactives
Comment vous occupez vous de lui concrètement, de façon continue, dans l’évolution de ses besoins?
Là encore, quelle est votre différence par rapport à la concurrence ?
Plus vos réponses seront sans concurrence, plus votre pricing vous permettra de défendre des marges élevées et donc une valorisation d’autant plus forte.

7ème levier pour la valeur de votre PME : la satisfaction et la recommandation client

  • Le repreneur achète votre futur, c’est à dire le niveau de satisfaction de vos clients

Vous pouvez avoir réalisé de très bons résultats jusqu’à maintenant. Mais imaginez que votre satisfaction client soit plutôt en train de se dégrader ?
Cela ne se voit pas dans vos comptes actuels, mais cela sera demain la cause d’un effritement de vos résultats, … et d’une tension avec votre repreneur.
Et particulièrement à l’occasion du départ du chef d’entreprise qui entretenait parfois des liens très étroits avec ses principaux clients, quel sera le comportement de ces clients une fois que vous serez parti ?
Vous savez que c’est la principale crainte pour votre successeur.
Si la satisfaction est élevée, elle doit reposer sur des process, des modes opératoires qui vous survivront.
Le plus important est alors de mesurer systématiquement cette satisfaction client.

  • La recommandation client : le plus puissant levier de développement à court et moyen terme pour la valeur de votre entreprise

Un indicateur universellement reconnu est aujourd’hui le « Net Promoter Score »
Vous l’avez déjà découvert dans un article précédent (cliquez ici)
Si cette mesure est déjà fondamentale pour votre activité actuelle, elle l’est tout autant pour votre repreneur.
C’est en effet le meilleur indicateur concernant l’avenir proche : si vos clients vous recommandent, de nouveaux clients vont venir naturellement à vous sans faire d’efforts marketing particuliers.

Merci de votre attention renouvelée.
Jacques Jourdy.

A la semaine prochaine pour le 8ème et dernier levier d’optimisation de la future valeur de votre PME.

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