Un excellent guide pour la vente de pme

Bonjour,

Si vous cherchez un guide pour la vente de PME, il existe une littérature abondante.

Un très bon ouvrage est l’édition 2013 du guide pratique du CRA, l’Association de Cédants et Repreneurs d’Affaires :

« TRANSMETTRE OU REPRENDRE UNE ENTREPRISE ».

Je vous invite clairement à l’acquérir. Ce guide, vraiment très pratique, comporte une mine d’informations, d’expériences de cédants et de repreneurs, de conseils, et d’exemples de documents-clés nécessaires lors du processus de transmission.
En version Kindle, c’est à dire téléchargeable immédiatement :

En attendant, si vous n’avez pas le temps, ou souhaitez juste en retirer la substantifique moelle, je vais vous en montrer l’intérêt tout de suite.

Vous pouvez télécharger, gratuitement, un résumé complet pour vous cédant (en pdf)  en remplissant le formulaire ci-dessous:

Ce guide comporte 5 parties :

  1. Définir le Projet

  2. Trouver un Repreneur

  3. Elaborer le Plan de Cession

  4. Négocier la Cession

  5. Se lancer

Il est clair que ce sont les 3 premières parties les plus intéressantes, sur lesquelles vous pouvez encore progresser. Allons-y.

PARTIE 1 : DEFINIR LE PROJET DE VENTE DE VOTRE PME

Il s’agit tout d’abord de bien préciser vos motivations et vos objectifs, quant à la vente de votre PME. Vis-à-vis de vous-même, de vos proches, et finalement envers votre repreneur. Le moindre flou, la moindre impasse ne pardonnera pas, tôt ou tard dans le processus de transmission.

Cette phase de préparation, bien en amont de celle la de mise en vente réelle, doit permettre d’étudier, au préalable, tous les aspects de l’opération : patrimonial, successoral, fiscal, juridique, y compris la définition du projet de vie de l’après cession.

Ce sont des points sur lesquels ce blog vous apportera des éclairages régulièrement.

  • Les PLUS :
    • la démarche « Projet » sur le processus de vente comportant
      • le contenu type du dossier de présentation,
      • la définition du profil type du successeur,
      • et le planning du projet
    • le quizz sur « Quel cédant êtes-vous? », qui vous permettra de savoir si vous êtes « mûr » ou non pour la transmission!
  • Les MOINS :
    • une vision du planning un peu trop étalée dans le temps. Il est possible de concentrer les différentes étapes sur une période plus courte si vous appliquez scrupuleusement des méthodes et outils que je vous recommanderai.

PARTIE 2 : TROUVER UN REPRENEUR POUR VOTRE PME

Tous les canaux de recherche de repreneurs utiles sont identifiés et commentés pour vous :

  • tous ceux accessibles par internet : clubs de repreneurs (dont CRA), plateformes d’annonces, CCI, OSEO, …
  • les cabinets d’intermédiation spécialisés
  • les réseaux bancaires
  • … etc.

Ensuite l’accent est porté, avec juste raison, sur l’approfondissement du dossier de présentation de l’entreprise, qui servira comme base de travail lors des premières rencontres avec les candidats repreneurs.

C’est un point capital, sur lequel je reviens, dans l’article « Le dossier stratégique de transmission ».

L’importance du « premier rendez-vous«  avec chaque candidat est bien souligné et analysé : il doit être bien préparé, et avec des limites claires quant à son contenu en informations et sa durée. Des exemples extrêmes sont donnés, et croyez moi, ce ne sont pas des caricatures!

  • Les PLUS :
    • Les tableaux d’évaluation des coûts de cession, selon les différentes formules possibles
  • Les MOINS
    • Une présentation des audits et diagnostics opérationnels apparaissant un peu trop en avance de phase sur la suite du processus, sauf cas particulier

PARTIE 3 : ELABORER LE PLAN DE VENTE DE VOTRE PME

Au delà du dossier de présentation de votre entreprise, qui permet de comprendre son positionnement et son contexte, ce chapitre traite de l’élaboration du Business plan et du plan de financement de la reprise. Ce sont des éléments incontournables pour votre repreneur.

Mais, il faut, en tant que cédant, que vous vous mettiez dans la peau du repreneur, et l’aidiez à bâtir ces documents. C’est à ce moment que la confiance s’établit entre vous et votre repreneur. Il ne suffit pas de vendre le passé et le présent, tout doit être axé sur l’avenir, ambitieux mais réaliste.

C’est un deuxième point sur lequel vous trouverez une aide dans ce blog : « Un business plan pour transmettre votre société »

L’avantage de ce travail fait en commun avec vous est de permettre de justifier très précisément votre prix de vente.

Montages juridiques alternatifs et aides au financement sont enfin rappelés. Ils touchent plus le repreneur que vous. Néanmoins votre aide sera toujours appréciée.

  • Les PLUS :
    • Le rappel des principales méthodes de valorisation de votre entreprise
  • Les MOINS :
    • Ce chapitre est plutôt destiné au repreneur

Enfin les deux derniers chapitres traitent des aspects plus connus du processus formel de transmission :

Ces deux derniers points faisant pratiquement toujours appel à des avocats spécialisés en cessions. Des modèles de lettres sont proposés en annexe.

Des expériences d’avocats seront partagées avec vous sur ce blog.

Si vous souhaitez maintenant disposer gratuitement du résumé plus complet de ce Guide CRA, remplissez le formulaire ci-joint permettant de vous l’adresser.

Ou bien achetez, en un clic, ce guide sur Amazon, en cliquant sur la vignette ci-dessous.

Votre réaction :

  • Sur les 3 parties présentées ci dessus, quelles sont celles sur lesquelles vous avez encore des interrogations?
  • Dites le moi dans le commentaire ci-dessous (Leave a reply!)

En tout cas, vous apprendrez forcément quelque chose de nouveau dans ce guide pour la vente de PME !

A très bientôt. Jacques Jourdy.

2 réflexions au sujet de « Un excellent guide pour la vente de pme »

  1. Très intéressant et synthétique.
    Personnellement je pense que le vrai problème est l’estimation de la vraie valeur de marché de mon entreprise, et non sa valeur « financière ».
    Je serais intéressée à connaître l’expérience des professionnels de la reprise d’entreprise pour bien comprendre comment ils valorisent un dossier.
    Merci.

    • Bonjour Pivoine,
      Quel joli nom!
      Je vous invite à découvrir justement mon dernier article qui traite, en partie, du sujet.
      Il faudrait rajouter le fait que la meilleure situation est celle où vous avez simultanément plusieurs propositions d’acheteur. A vous de rendre votre dossier le plus attractif, et de bien cibler les candidatures d’un point de vue stratégique par rapport à votre activité. Nous y reviendrons plus loin.
      A bientôt.
      Cordialement.

Laisser un commentaire

Votre adresse de messagerie ne sera pas publiée. Les champs obligatoires sont indiqués avec *