Comment accroître la valeur ajoutée de proposition de votre PME?

 Comment accroître la valeur ajoutée de proposition de votre PME?

En effet, à l’heure actuelle, pour vous développer, mieux vaut ne pas trop compter sur la conjoncture et la croissance naturelle du marché …

C’est vous qui devez générer de la croissance

par la VALEUR AJOUTEE DE VOTRE OFFRE de votre PME, même avant cession.

C’est le sujet d’aujourd’hui.

(version podcast en bas de page)

La méthode que je vous ai annoncée la semaine dernière est effectivement performante, mais aussi récente : elle date de l’été 2012.

Elle provient du fantastique travail de collaboration entre des dirigeants d’entreprise, des fonds d’investissement et des consultants depuis plus de 3 ans

 450 au total ! provenant de 45 pays.

 C’est dire qu’elle s’adapte à tous les contextes possibles !

Ce club d’innovateurs en termes de management s’appelle la « Business Model Generation »

Je vous recommande leur livre, best-seller du management stratégique, n°1 sur Amazon

De plus, ils ont récemment mis au point un outil visuel permettant de ré-inventer le CONTENU A VALEUR AJOUTEE DE VOTRE PROPOSITION.

En voici les grandes lignes, adaptées à votre contexte de PME existante, quelle qu’elle soit.

Car, c’est décidé, avant de transmettre votre société, vous voulez lui donner un dernier coup de fouet : pour votre équipe, pour votre repreneur.

Allons-y.

Et partons bien sûr de vos clients, segment par segment, évidemment!

  • La valeur ajoutée perçue par votre client doit être votre moteur

Voici les 3 sujets sur lesquels vous devez vous interroger sur ce qui motive votre client / prospect,

et encore mieux, nous l’avons vu, L’INTERROGER DIRECTEMENT :

  • Quel est son cahier des charges technique, opérationnel et relationnel

•        Trouver une solution à ses besoins de base :

– quels achats de produits ou de services

– quelles caractéristiques (base, options)

– réactivité commande – livraison

– modalités de SAV

–  ….

•        Tâches fonctionnelles récurrentes (de type « supply chain »):

– commandes,

– approvisionnements,

– livraisons / mise à disposition,

– détail facturation,

–  …

•        Contexte opérationnel d’usage de votre produit / prestation:

– disponibilité du produit / service ? (97% ou 6 Sigma ?)

– réactivité du service relation client (1h, 2h, 4h, 8h ?)

– prise en compte de contraintes physiques, de créneaux horaires

– intégration du produit à son propre processus

–  …

•        Tâches relationnelles / de communication :

– suivi de la relation technico-commerciale,

– expression des insatisfactions / satisfactions,

– anticipation des besoins techniques, commerciaux,

– club d’utilisateurs fidèles, …

– club VIP, à services privilégiés, ….

–  …

  • Les difficultés que votre client affronte dans son choix de fournisseurs :

– Que trouve-t-il trop coûteux ?

– En quoi les solutions existantes sur le marché ne lui donnent pas satisfaction?

– Quelles sont les principales difficultés qu’il rencontre ?

– Quelle est sa frustration majeure ?

– Quelles sont ses principales angoisses ?

– Quelles erreurs courantes commet-il ?

– Quels risques court-il ?

– Que craint-il sur le plan social ?

  • Les diverses satisfactions auxquelles son fournisseur pourrait contribuer :

– Quel type d’économies souhaite-t-il réaliser ?

– Quels résultats attend-il ? Qu’est ce qui irait au delà de ses espérances ?

– Qu’est ce qui lui rendrait la vie plus facile (personnel, professionnel) ?

– Que recherche-t-il : design, garanties, caractéristiques techniques ?

– Comment mesure-t-il le succès : performance, coût, fiabilité?

– Qu’est ce qui lui plaît dans les solutions concurrentes existantes ?

– Qu’est ce qui l’encouragerait à adopter votre solution ?

– Quels bénéfices attend-il dans le domaine social ?

Les éléments de réponse à inclure dans votre proposition doivent donc correspondre à CHACUNE DES QUESTIONS POSEES.

Pour cela notez toutes les idées sur des « Post-it » et collez les sur le mur.

Ensuite vous classerez par ordre d’importance les différents éléments de votre proposition.

Au moins une réponse possible à chaque question. Mieux plusieurs alternatives.

  • Vous devez être un facilitateur pour votre client

Exemples :

  • Des « réducteurs » de difficultés que vous apportez à votre client

– Economie de : temps, argent, efforts …..

– Combler des lacunes de compétences, éviter des « prises de tête », ….

– Simplifier, rendre plus accessible, plus pratique les solutions existantes ….

– Eliminer (limiter) les risques : financiers, techniques, sociaux, ….

– Aider à résoudre les problèmes, les soucis récurrents, ….

– Eradiquer les erreurs de manipulation, d’usage, ….

– Permettre un accès plus immédiat à une solution : apprentissage court, intuitif, peu coûteux en temps et en argent, ….

  • Des « inducteurs » de satisfaction que vous générez chez votre client

– Gains supplémentaires : de temps, d’argent, ….

– Meilleur niveau de qualité, de performances, par rapport à la concurrence, …

– Design, fonctionnalités diversifiées, fiabilité

– Apprentissage plus rapide, plus aisé, …

– Coût d’usage / de détention abaissé, …

– Image de modernité, spécialiste pointu, …

  • Votre proposition globale (produit + service) doit tendre vers l’IRRESISTIBLE

en termes de

– Accessibilité

– Confort d’usage

– Fiabilité

– Praticité

– Sécurité

– …

N’oubliez pas que votre objectif à moyen terme est d’atteindre un « taux de recommandation » supérieur à 15% !

Ceci afin que la variable PRIX devienne un élément presque SECONDAIRE (!)

par rapport aux critères précédents, compte tenu des enjeux, bien sûr.

Ou du moins, que vous sachiez estimer à quel prix le client est prêt à payer

ce niveau de QUALITE – TRANQUILLITE!

N’oubliez pas : si vous avez seulement moins de 20 % de vos clients qui trouvent votre PRIX TROP CHER,

… c’est que vous pouvez l’AUGMENTER !

Vous ne perdrez que quelques clients, et vous augmenterez votre marge sur 80% de vos clients.

Et votre positionnement n’en sera que plus clair.

Maintenant PASSEZ à l’action !

Pour mettre en pratique cette méthode: c’est simple :

3 commandements, que vous connaissez déjà :

interrogez vos clients, segment par segment : vous avez la liste de questions prêtes à lui poser, suite à votre réflexion

testez auprès de lui les hypothèses que vous avez faites sur les conditions à respecter pour faire changer ses habitudes,

– et estimez sa sensibilité à l’amélioration de votre offre.

Commencez par le plus simple, le plus facile à faire, et qui procure déjà un réel changement positif pour votre client.

Développez ensuite un prototype d’offre nouvelle pour lui (= le segment de clients).

Et faites l’expérimentation :

– interrogez le sur sa nouvelle expérience de votre solution nouvelle

analysez tous les paramètres de mise en œuvre de votre proposition, de l’usage de votre produit / prestation chez le client

ajustez quelques éléments pour l’optimiser.

Et bouclez le processus, jusqu’à ce que vous obteniez un optimum en termes de

gains perçus par votre client

– et de ressources mobilisées par votre entreprise.

Appliquez un processus d’amélioration continue dans l’évolution de vote offre !

C’est à ce prix que vous pourrez marquer des points par rapport à la concurrence et dans un marché stagnant.

 

La semaine prochaine nous aborderons le 3ème chapitre :

l’évolution de vos CANAUX DE DISTRIBUTION de votre offre.

A la semaine prochaine.
Jacques Jourdy.

Et pour aujourd’hui : vous savez comment accroître la valeur ajoutée de proposition de votre PME, même avant cession.

 

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