Comment bien présenter votre entreprise à céder

Comment bien présenter une entreprise à céder dans un dossier de présentation, ou, en d’autres termes, comment construire un dossier qui puisse être attractif aux yeux d’un repreneur dynamique?

Je ne parle pas d’une opération de cosmétique pour rendre la mariée plus belle. Non.

Ni du super dossier : activité en plein développement, entreprise saine, très rentable, géographiquement située dans un environnement favorable, située dans une niche de marché la mettant à l’abri des mouvements de concentration sectorielle, … etc.

Bref, ce que tout repreneur, même pas forcément dynamique, rêve de pouvoir reprendre un jour.
C’est l’assurance d’une bonne fin de carrière …. sans trop se fatiguer, une assurance vie professionnelle !
S’il en a les moyens financier, pourquoi s’en priver?.

Et c’est là que le bât blesse!.
Les fameuses « pépites », comme on les appelle dans le marché de la transmission, sont évidemment  …. hors de prix!

Cependant tous les repreneurs se les arracheraient bien.
Et un bon vendeur sait faire monter les enchères, devant une telle demande.

Mais en général, ce sont les banquiers qui ne voudront pas financer une telle acquisition, à cause du risque de remboursement.
Et pourquoi?

Tout simplement parce que pour cette entreprise, si elle est sur-vendue, le repreneur aura peut-être bien du mal à garder ce niveau de rentabilité dans la durée, et donc des difficultés à pouvoir rembourser sa dette d’emprunt.
Si risque il y a, alors pas de banque prêteuse!

C’est pourquoi je voudrais revenir sur cet article que j’ai publié il y a déjà plus de 5 ans (eh oui!), pour en souligner les contrepoints.

Et rappeler au passage que de trop nombreux dossiers sont valorisés bien trop haut, parce qu’ils font l’impasse sur toutes les transformations rapides qui peuvent affecter un beau dossier.

D’autant plus que, vous mentionnant souvent de bons exemples de transmission réalisés par l’Association CRA, je me suis aperçu que bien rares étaient les dossiers de présentation de l’entreprise à céder qui respectaient, en tout point, le cahier des charges détaillé dans cet article.

Beaucoup d’imprécisions.
A fortiori des risques à venir.

Essentiellement par omissions.
Que nous considérerons de bonne foi.

Mais un repreneur aura d’autant plus confiance dans le cédant, que ce dernier ne cachera pas sa vision réaliste, vigilante, voire bienveillante pour son repreneur.
C’est tout son intérêt s’il ne veut pas voir la reprise se terminer par un échec.

Revenons sur chacun des points.

  • ACTIVITES ET RESSOURCES DE L’ENTREPRISE

    • Activités et savoir faire

      • A faire toujours : décrire les métiers pratiqués, avec les différents stades de valeur ajoutée mettant en oeuvre des compétences de base et particulières au savoir faire de l’entreprise.
      • Mais ne pas oublier de mentionner : les tendances d’évolution des techniques de fabrication, des attentes de la clientèle en termes de services, qui sont autant de facteurs d’évolution de la gamme de produits actuels.
        Ce qui veut dire que les positions acquises par l’entreprise ne sont pas éternelles … et que, pour répondre à ces défis incessants, la société est toujours à l’affût de nouvelles compétences à trouver  … chez le repreneur, justement.
    • Clientèle

      • A faire toujours : segmenter la clientèle, par nature de besoins servis, par secteur industriel aussi, en utilisant la loi des 20 – 80 (20% des clients faisant 80% du CA), et montrer l’évolution de la composition du portefeuille client de l’entreprise, en espérant qu’elle n’est pas trop concentrée sur un, ou un groupe de donneurs d’ordre (cas fréquent dans des secteurs concentrés)
      • Mais ne pas oublier de mentionner : les mouvements de concentration de la clientèle (fusions- acquisitions), les nouveaux entrants dans le métier qui captent une partie du marché avec de nouveaux modèles économiques.
    • Moyens de production

      • A faire toujours : lister les principaux matériels et équipements, en précisant leur âge, niveau de capacité utilisée, coût de re. vient horaire (en annexe la liste complète). Décrire les locaux et l’occupation des sols, avec des précisions sur le bail, si besoin. Evolution mensuelle des stocks.
      • Mais ne pas oublier de mentionner : la nécessité de renouveler, d’investir dans de nouveaux équipements, de nouveaux logiciels pour fiabiliser la qualité de production, la productivité, afin de résister à des attaques concurrentielles.
    • Ressources Humaines

      • A faire toujours : faire un tableau exhaustif de : matricule, poste occupé, salaire brut annuel, âge, ancienneté, en soulignant les éléments clés de l’entreprise. Indiquer s’il existe des liens familiaux.
      • Mais ne pas oublier de mentionner : les personnels âgés de plus de 50 ans, cadres, qui ont plus de 20 ans d’ancienneté : cela concerne les indemnités de fin de carrière (IFC) d’une part, mais aussi la capacité relative à travailler selon de nouvelles méthodes.
    • Structure, Actionnariat

      • A faire toujours : dresser un organigramme simplifié situant les personnes clés de l’entreprise. Lister tous les actionnaires avec leur nombre de parts sociales
      • Mais ne pas oublier de mentionner : clarté si jamais il y a des membres de la famille. Bien expliquer que vous avez prévu un plan de transmission de patrimoine clair et sans ambigüité concernant la succession dans l’entreprise.
    • Donnés clés financières

      • A faire toujours : résumer dans un tableau, sur les 5 dernières années : CA, Valeur Ajoutée, EBE, REX, RN, CAF, Trésorerie nette, Effectif. Et rien d’autre!
      • Mais ne pas oublier de mentionner : des comparatifs de sociétés dans le même secteur. Ce travail de comparaison sera fait par le repreneur. Préparez-vous y!

  • DEVELOPPEMENT STRATEGIQUE

    • Marché

      • A faire toujours : donner une vision d’ensemble facilitant la compréhension du positionnement occupé par l’entreprise : là où elle est bien présente, là où elle est volontairement absente. Marché à découper en quelques segments de clientèles (voir plus haut)
      • Mais ne pas oublier de mentionner : les innovations de la concurrence dans votre domaine ou de façon connexe (si besoin vous faire aider pour réaliser cette partie)
    • Concurrence

      • A faire toujours : nommer et qualifier les principaux concurrents sur chaque segment de marché
      • Mais ne pas oublier de mentionner : les nouveaux entrants, qui n’étaient pas dans le métier il y a encore quelques années et qui s’installent progressivement auprès de vos clients.
    • stratégie commerciale

      • A faire toujours : faire un tableau de l’activité commerciale réalisée par chaque collaborateur. Qualifier le mode de prospection. Identifier les atouts différentiels de l’entreprise par rapport à la concurrence, sur chaque segment de clientèle. Expliquer, illustrer les critères de sélection de la demande, et donc tous les cas de non suivi volontaire de la demande.
      • Mais ne pas oublier de mentionner : les compétences qui seraient nécessaires pour répondes à des attentes clients que vous avez décidé aujourd’hui de ne pas suivre. Cas typique de l’exportation.
    • Investissements à venir

      • A faire toujours : à détailler sur chacun des plans techniques, humains, et financiers. A mettre en relation avec votre stratégie commerciale, et montrer ce qu’ils ont de différent des orientations des investissements des concurrents
      • Mais ne pas oublier de mentionner : des investissements immatériels possibles (communication, salons, bureaux étrangers, ….), que vous n’avez pas souhaité faire, mais qui pourraient être nécessaires dans une stratégie de développement.
    • Stratégies de développement possibles

      • A faire toujours : caractériser 2 ou 3 scénarios possibles de développement de produits / prestations déclinés selon les segments de clientèles, avec ses avantages et ses inconvénients. Montrer votre choix tendanciel jusqu’à présent, et quelles compétences additionnelles seraient nécessaires pour choisir d’autres scénarios que l’actuel
      • Mais ne pas oublier de mentionner : des tentatives de développement qui n’ont pas abouti. Cela peut grandement renseigner le repreneur sur les obstacles possibles à des scénarios de développement trop ambitieux.

  • DOSSIER FINANCIER ET BUSINESS PLAN STRATEGIQUE

    • Analyse résumée des Comptes

      • A faire toujours : les bilans et comptes de résultats sont à mettre en annexe. Ici il faut juste synthétiser les principales variations de quelques lignes clés : charges de personnel, sous traitance, variation de stocks, amortissements, charges financières, … qui peuvent expliquer les variations du REX ou du RN
      • Mais ne pas oublier de mentionner : toutes les opérations exceptionnelles (pertes ou profits qui apparaissent comme telles dans cette catégorie) mais seulement occasionnelles, en tout cas non récurrents. Un gros contrat, chantier, non répétitif.
    • Trésorerie disponible

      • A faire toujours : faire un graphique mensuel de l’évolution de la trésorerie, pour faire ressortir ses points hauts et bas, et dégager de ce fait la trésorerie excédentaire disponible.
      • Mais ne pas oublier de mentionner : les hypothèses d’affectation de cette trésorerie excédentaire par rapport à la cession : le cédant la reprend-il, ou la laisse-t-il dans l’entreprise, ou une partie seulement, et combien? Un vrai sujet de négociation avec le repreneur. tout dépend des capacités de financement du repreneur, et des intérêts fiscaux du cédant.
    • Retraitements éventuels

      • A faire toujours : corriger, si nécessaire, des éléments de salaire concernant le dirigeant et des éventuels collaborateurs familiaux. Se caler sur des prix de marché usuels, et en tenir compte dans les REX et le RN
      • Mais ne pas oublier de mentionner : le fait que le dirigeant se rémunérait en dessous du marché, ce qui une fois retraité, va faire baisser la rentabilité normalisée de l’entreprise
    • Evaluation (DCF, multiples)

      • A faire toujours : faire les principales hypothèses concernant les 6 éléments suivants : Activité (volume et prix), Compte de Résultat, Bilan, BFR, Investissements, Trésorerie, de façon à pouvoir appliquer les méthodes de DCF et de multiples de REX ou RN
      • Mais ne pas oublier de mentionner : si le prix de marché ( par rapport à des comparables) est justifié, traduire le montant approximatif de l’apport nécessaire du repreneur.

Voilà l’essentiel sur un excellent Dossier de présentation d’une entreprise à céder, dans lequel le cédant ne cache aucune difficulté potentielle, ce qui ne l’empêche pas de la valoriser à son juste prix, son prix de marché.

Auriez-vous des commentaires à faire?

Dites le moi tout de suite dans le commentaire ci-dessous.
Et bon courage pour votre dossier stratégique de transmission de votre entreprise!

Je vous souhaite d’excellentes fêtes de fin d’année! 🎉🎉🎉

A bientôt.

Jacques Jourdy.

6 étapes clés pour bien préparer votre transmission d’entreprise

Une cession d’entreprise n’est pas comme une cession immobilière.

Ce n’est pas un bien, simplement, lié essentiellement à son environnement, statique dans sa qualité. Il n’a pas d’avenir particulier.

Une entreprise, et une transmission d’entreprise sont toute autre chose : c’est d’abord quelque chose de vivant, totalement déterminé par ses acteurs.

Si vous voulez réussir votre transmission, il y a 6 sujets de réflexion profonde, très personnelle, sur lesquels les experts techniques (experts comptables, conseils juridiques) seront de peu de secours, tellement les choix qui en résulteront seront personnels : ce sont vos préférences, vos valeurs, et, surtout, votre vision de l’avenir qui vous guideront.
Et non pas les lois du marché, voire les conseils de votre entourage familial et professionnel. Ils existeront, mais ne sont pas obligatoirement déterminants.

1. Votre projet personnel d’après cession de votre société

Comme le dit si bien Eric Bouleisteix dans la video ci-dessous, un facteur important de sérénité dans ce projet de transmission de votre entreprise, consiste à avoir bien réfléchi, avec le temps, à votre agenda du futur : que ferez vous de votre temps libre?

Plus de temps pour vos proches, les futures générations, certes.
Mais cela ne suffira pas à vous occuper pleinement, avec l’envie de vous fixer toujours des objectifs, d’établir des plans pour les atteindre, et obtenir la satisfaction d’un résultat tangible, pour continuer, et aller au-delà.
Ce peut être dans divers domaines : culturels, sportifs, associatifs, … etc.
Auront-ils un lien avec votre passé?
Est ce nouveau? Un vieux rêve?
Sans trop rêver non plus.

Toujours est-il qu’il faut que vous en ayez des objectifs d’occupation extra professionnelle, si ce n’était déjà le cas.

Vous allez maintenant disposer de temps.
Vous en manquiez auparavant.

2. La stratégie de développement de votre entreprise et de son personnel

Rien n’est plus faux que de considérer que la valeur d’une entreprise est déterminée par les résultats des 3 dernières années.
Certains chefs d’entreprise ont parfois repoussé la date de cession, en attendant des jours meilleurs. Que ce soit à cause de la conjoncture générale, ou bien l’espoir d’obtention d’un gros marché, bref de meilleurs résultats.
Le pire étant de jouer sur les dates de facturation pour gonfler artificiellement les résultats de la dernière année.
Rien n’est plus aléatoire. Rien n’est plus visible pour un cédant.

En réalité, ce qui fait la valeur d’une entreprise c’est : son positionnement (sa différence par rapport à la moyenne du secteur), sa rentabilité (organisation, compétences, expériences), et SON POTENTIEL(de croissance, d’attractivité de talents)!

3. Le projet de cession : en interne ou en externe ?

En fonction de l’existant et, surtout, des défis à relever, c’est à vous de choisir le type de successeur qui conviendra le mieux pour conduire cette évolution, voire cette transformation de votre société.
C’est à ce moment-là que vous devez réfléchir aux avantages et inconvénients aux différents scénarios de succession : familial, collaborateurs, repreneur extérieur, acquisition par une société?

Il n’y a pas de meilleure solution dans l’absolu.
Tout dépend de votre vision, de votre évaluation des capacités des uns et des autres, des risques de chacun des scénarios.
Dans les témoignages en video,
– Albert Bianco a été très lucide par rapport aux talents de sa fille,
– et René Archier, après avoir éliminé l’option familiale, a envisagé l’option reprise par ses salariés.

4. Le processus de sélection des scénarios de transmission

Lorsque la solution de reprise passe par une solution externe, il reste encore 3 possibilités :
– la première, classique : un repreneur physique.
Cette solution présente, a priori, beaucoup d’avantages aux yeux des dirigeants de PME, comme vous.
Cela permet d’écarter le risque de « casse » de l’entreprise : le repreneur physique a intérêt à garder toutes les ressources et implantations de votre entreprise, pour pouvoir conduire un développement progressif.
Il n’a pas intérêt à se séparer trop rapidement de lignes de produit, de compétences existantes, de points d’implantation, surtout s’il n’est pas exactement du métier.

– la deuxième : reprise par une société (croissance externe)
Schéma possible dans certaines activités, plutôt techniques.
Développement rapide de nouvelles activités, mais, parfois, avec des ajustements d’effectifs, des reconversions nécessaires.
C’est plus une transformation qu’une simple évolution.

– la troisième solution, très souvent négligée : le cédant recherche lui-même, par approche directe, une société qui pourrait être intéressée par son projet stratégique.
Cela suppose d’avoir un plan bien argumenté, attractif pour une autre société, et de faire l’effort d’approcher d’autres sociétés, pas obligatoirement concurrentes.
Travail parfois long, délicat, qui demande du temps et de la force de conviction

5. Audits, … mais aussi plans d’actions avec le repreneur

Une fois le cap de la négociation exclusive engagée avec un repreneur, après signature d’une LOI (Lettre d’Intention fixant le cadre des conditions d’une reprise), il est d’usage de parler de l’importance des audits (techniques, financiers, juridiques, fiscaux, sociaux, environnementaux, …).
Indispensables pour le repreneur, pour savoir ce qu’il achète, à quoi s’engage-t-il.

Mais le plus important pour l’avenir n’est pas là.

Les meilleures transmissions que j’ai connues sont celles où, dès la signature de la LOI, cédant et repreneur commencent à se projeter sur le futur et échanger sur les plans d’actions à conduire.
C’est le seul moment possible de se jauger mutuellement sur la vision du métier, la concurrence, les opportunités. Avec réalisme du cédant et ambition du repreneur.

Qu’apporte de plus comme compétences, expériences réussies le repreneur par rapport au chemin parcouru par le cédant?

6. Fidéliser le 1er cercle de collaborateurs

De même qu’un bon chef d’entreprise n’est pas seul pour conduire la société – ou bien le repreneur va avoir peur de se retrouver à sa place sans son expérience – le repreneur doit discuter avec le cédant de toutes les options possibles pour fidéliser les collaborateurs clés de l’entreprise.
Cela à un moment où des opportunités d’accession au capital sont possibles.
Ces montages sont généralement bien considérés auprès des établissements financiers.
Le financement devient moins lourd pour le repreneur par la même occasion.
dans le témoignage video, Jacques Marchand est même allé au-delà de ce premier cercle de collaborateurs, puisqu’il a planifié de véritables plans de formation pour l’ensemble de son personnel!

Vous le voyez, ces sujets sont souvent occultés par des discussions sur la valorisation, la négociation du prix.
Certes ces aspects existent.

Mais tous les chefs d’entreprise qui sont fiers de la réussite de leur transmission vous confirmeront que ce n’est pas là le plus important : ce qui compte c’est la nouvelle page de succès qu’écrivent leurs successeurs pour leur entreprise, et les moyens qu’ils se donnent pour y arriver.

Merci de votre attention.

A bientôt.
Jacques Jourdy.

Les 7 erreurs à éviter d’après les cédants en Suisse

Rien à voir avec des erreurs d’origine technique, dues à des différences juridiques, financières et fiscales entre la France et la Suisse.

Ce sont simplement des erreurs humaines, totalement applicables à nos cédants français.

Cette synthèse est due à une réflexion menée par une institution dénommée «  PME Relais Valais » organisme réunissant la Fédération des Entreprises Romandes Valais (FER-Vs), la Banque Cantonale du Valais (BCVs) et l’Antenne Régions Valais romand.

Cet organisme a produit et édité un Guide pratique pour la Transmission d’Entreprise, tant pour le cédant que pour le Repreneur, dont le titre fort bien trouvé est :

« Oser transmettre / Oser Reprendre »

Voici les 7 erreurs les plus fréquemment pratiquées du côté des cédants, …
à éviter tant en France qu’en Suisse !

1) Le manque d’anticipation du projet de cession d’entreprise

La transmission d’entreprise est souvent mal préparée, car subie.

Que ce soit une entreprise familiale ou pas, le chef d’entreprise a passé des décennies, si ce n’est toute sa vie, à faire prospérer son outil de travail, mais il pense qu’en y consacrant quelques dizaines d’heures, à quelques mois de son retrait, il pourra traiter la transmission de son entreprise.

2) La peur de lâcher prise du chef d’entreprise

Quitter son entreprise, c’est l’abandonner !

Tout ce qui a été sa vie, ses responsabilités, ses relations, mais aussi la reconnaissance sociale, bref son statut, va s’étioler brutalement, rapidement, à son départ de l’entreprise.

En dehors de son environnement de travail, que va-t-il trouver d’intéressant à faire, alors qu’il n’a eu souvent pas le temps de développer d’autres centres d’intérêt en activité.

Enfin la dernière peur inavouée est la perte de revenu, de train de vie, en passant du jour au lendemain à la situation de retraité.

3) Le manque de communication du projet de transmission

Il est particulièrement notable dans le cas d’une transmission familiale.

La succession est un sujet qu’on n’aborde pas prématurément, en plein exercice.

Cela peut déclencher des envies ou des rejets trop précoces, par rapport à la maturité des acteurs de la famille.

Cependant, le sujet demande réflexion, et, surtout, objectivité quant aux capacités et motivations des éventuels repreneurs membres de la famille.

Est-ce un bien pour l’entreprise ?

Est-ce un risque trop élevé pour le successeur ?

Toutes les expériences positives, notamment constatées dans le monde anglo-saxon, ont fait appel à un « médiateur » (coach) pour mettre à plat les constats, les non-dits, et prendre des décisions rationnelles, et non empreintes de sentiments (ou de ressentiments).

4) La négligence dans l’opportunité d’examiner différents scénarios de transmission

Nos voisins Suisses, comme les Allemands ou les Italiens, où le tissu de PME familiales est bien plus important qu’en France, ont souvent tendance à n’envisager que le scénario de transmission familiale, et négligent les solutions de cession à un tiers, qu’il soit repreneur physique ou personne morale.

En France c’est l’inverse !

Tous les chefs d’entreprise pensent plutôt à une reprise par un tiers, alors que, parfois, un élément de la famille se découvre une vocation à reprendre l’entreprise, même s’il n’y travaillait pas et n’était pas du métier.

5) Le repli sur soi du dirigeant avant transmission de l’entreprise

Comme beaucoup d’autres sujets où le chef d’entreprise a su s’entourer d’avis, de conseils, d’experts, pour ne pas décider maladroitement en fonction de ses propres projections, la transmission d’entreprise est un sujet complexe nécessitant de multiples expertises non pratiquées pendant la vie courante de l’entreprise.

Tout d’abord à titre personnel, le dirigeant doit faire le point sur sa situation patrimoniale, matrimoniale et successorale : de nombreuses dispositions sont à prendre dans cette perspective, qui ont des impacts très importants sur le plan fiscal.

Or, s’il est un sujet mouvant, complexe, c’est bien le domaine fiscal, avec la peur de voir disparaître une part importante du capital, fruit du travail de toute une vie.

6) Le doute sur le bon choix du repreneur

Le doute porte souvent sur le choix du successeur : va-t-il (ou elle) être la personne de la situation ?

Non seulement pour garantir la pérennité de l’exploitation (du travail des salariés, du renom de l’entreprise, … etc.), mais encore plus, son développement.
Pouvoir conduire l’entreprise sur des objectifs, des orientations que le dirigeant n’a pas pu, pas su, réaliser avant son départ, faute de moyens, faute de temps ?

Le choix du successeur est le plus important au moment de remettre les clés.

Bien plus que le sentiment d’avoir « bien vendu » la société.

7) La fierté de la carrière accomplie

Certes le dirigeant qui se retire peut être fier du résultat atteint.

Mais la plus grande qualité dont il doit faire preuve vis à vis de son repreneur est aussi l’humilité.
Reconnaître que l’on a développé l’entreprise comme on l’a senti, au gré des opportunités et des menaces tout au long du parcours.

Mais ce n’était pas obligatoirement la meilleure stratégie.

Peut-être que le repreneur, avec son expérience, son talent, arrivera à faire mieux.

C’est tout ce qu’il faut souhaiter dans une transmission d’entreprise.

Conclusion

Vous voyez bien, qu’au delà des particularités techniques propres à chaque pays, les principaux freins à la transmission sont psychologiques.

Car, pour traiter les problèmes techniques, vous avez quantité d’experts par domaine pour apporter les solutions adéquates.

Alors que, sur le plan psychologique, cela est beaucoup délicat de reconnaître le besoin de se faire accompagner, lorsqu’on a été un chef d’entreprise pendant toute sa vie !

Merci pour votre attention et votre fidélité.

A bientôt.
Jacques Jourdy.

Les qualités relationnelles d’un entrepreneur dans sa reprise d’entreprise

Au Salon des Entrepreneurs de Paris 2017 des profils très différents de repreneurs ont témoigné de leurs réussites dans leurs reprises d’entreprise.

Daniel Porte, repreneur avec succès, il y a 3 ans, de l’entreprise Monnet Sports, à Montceaux les Mines (71) a reçu le Prix de l’Audace pour sa reprise réussie.

Il a témoigné sur 4 temps forts de ses relations dans son processus de reprise

1) La relation de confiance entre cédant et repreneur

De nombreux repreneurs, et de cédants, s’imaginent souvent, avant le début des contacts, que la réussite d’un projet de transmission – reprise d’entreprise va reposer essentiellement sur des chiffres et des constats objectifs :

– les résultats économiques sont-ils assez bons pour attirer des candidats exigeants, ou bien, vu du cédant, suffisants pour justifier d’un prix de cession optimal ?

– la croissance, la pérennité de l’activité est-elle assurée, par rapport à de nouvelles formes de concurrence ?

– les parts de marché sont-elles suffisantes pour garantir le niveau de marge actuel, et donc celui sur lequel sera fondé le Business Plan ?

Certes, tous ces éléments vont jouer dans l’appréciation de la valeur actuelle et future de l’entreprise.

Et les discussions techniques, financières, puis juridiques ne manqueront pas pour trouver un accord sur le prix de la transaction.

Mais, si dès le début, et tout au long du processus d’approfondissement du diagnostic, puis du plan de développement, cédant et repreneur ne nouent pas une relation de confiance qui permette de travailler cartes sur table, sans faux semblant, sans « erreurs ou omissions », alors il y aura peu de chances d’aboutir.

Nombre d’obstacles apparaîtront tôt ou tard dans les discussions sur des points précis, parfois de détail, et qui peuvent bloquer l’accord final, jusqu’au dernier jour.

Cela a été dès le début la conviction de Daniel Porte qui, pourtant, se savait, dès l’origine, pas le meilleur profil pour reprendre l’entreprise : il ne connaissait nullement le métier !

2) Les négociations avec les banques

Il en est de même avec les banques.

Beaucoup de conseils vont diront que l’art et la manière d’élaborer un bon Business Plan qui puisse convaincre les établissements financiers est très important pour obtenir les financements que vous souhaitez.

Ce n’est pas faux.

Mais ce n’est pas tout.

Comme le rappelait, dans un autre témoignage, Nicolas Robinet, repreneur de l’entreprise Phybris-Spa à Reims, le banquier juge autant la qualité de l’homme porteur du projet de reprise, que les tableaux de chiffres, qui seront très vite faux par rapport à la réalité à venir.

Encore une fois la confiance est clé entre le Chargé d’affaires de la banque et l’entrepreneur.

Ceci se jouera aussi sur des dimensions purement comportementales :

– humilité du repreneur devant un environnement qu’il ne maîtrise pas encore complétement

– capacité à faire face à des coups durs, à s’adapter par rapport aux événements, contrairement à la route tracée dans le Business Plan

– montrer qu’il n’est pas seul dans son entreprise, qu’il a autour de lui une équipe de collaborateurs aux postes bien définis, aux responsabilités claires, capables de conduire l’entreprise au jour le jour sans faire appel incessamment au chef d’entreprise.

3) L’accompagnement d’un réseau d’entrepreneurs

Ne pas être seul.

Dans la reprise d’entreprise comme pendant les 100 premiers jours de la reprise, le repreneur ne doit surtout pas être tout seul.

Certes le cédant est là pendant la classique période d’accompagnement du repreneur.

Mais il lui faut aussi un regard extérieur détaché de l’activité de l’entreprise, de l’histoire de la société, pour le guider et l’aider à bien percevoir les réactions et les comportements de son nouveau personnel à ses propositions d’évolution.

Le Réseau Entreprendre, est un alors un allié précieux : réseau de chefs d’entreprise, tous encore en exercice, de proximité, connaissant les rouages de l’économico-social local.

Le parrain du repreneur va suivre ce nouveau chef d’entreprise pendant 2 ans pour le conforter dans les bonnes décisions à prendre, les bonnes évolutions à négocier

4) La prise en mains de l’entreprise

Comme le raconte très bien Daniel Porte, la prise de contact avec le personnel de l’entreprise doit se faire avec tact : toujours humilité sur le savoir, la connaissance, du métier, a fortiori s’il ne le connaît pas dans le détail, au moins sur le plan technique.

Par contre il ne doit pas hésiter à communiquer, faire partager sa vision de l’avenir de l’entreprise.
C’est cela qu’attendent les salariés quand un nouveau chef d’entreprise arrive : faire part de ses expériences réussies dans d’autres domaines et qui peuvent aisément se transposer dans l’entreprise.

C’est cela la valeur ajoutée d’un repreneur par rapport à un cédant

Conclusion

La transmission d’entreprise n’est pas tant un processus juridique et financier qu’une rencontre humaine dans laquelle les 2 parties partagent un but commun, avec des valeurs communes, plus tournés vers l’avenir que vers le passé.

Contrairement à la vision financière, voire historique du chemin parcouru par le cédant

 

L’énergie pour se reconvertir à 48 ans et reprendre une entreprise

Au Salon des Entrepreneurs de Paris 2017, un témoignage a particulièrement surpris la salle de repreneurs potentiels : le Prix de la Reconversion des Trophées CRA de la reprise 2017.

Il s’agit d’un cas pas banal, qui montre la détermination, le « feu sacré » que doit posséder tout repreneur dans ce processus de transmission d’entreprise.

C’est l’histoire de Jean Panel, militaire de carrière!

Lieutenant Colonel de l’Armée de Terre, ayant participé à des opérations en Bosnie, et même en Afghanistan, et revenu dans un poste administratif à l’Etat Major des Armées à Paris, il a vu sa progression de carrière barrée par une réorganisation interne qui l’empêchait de continuer de monter en grade, n’ayant pas suivi l’Ecole de Guerre, formation indispensable pour accéder au grade de Colonel!

Une démotivation forte s’en est suivie pour les tâches administratives qu’on voulait lui confier, alors qu‘il ne rêvait que d’opérationnel.

Le Ministère proposant des mesures d’accompagnement pour un départ volontaire des cadres de l’Armée, Jean a saisi l’opportunité pour … reprendre une entreprise.

Monde qui lui était pourtant totalement inconnu, quand bien même il avait de multiples expériences de commandement des hommes, dans des compagnies qu’il avait conduites dans des opérations à risque.

Mais de là à gérer une petite entreprise, dans une activité technique et économique qu’il ne maîtrisait pas … il y avait un grand pas à franchir!

La première étape à franchir : le bilan de compétences

Paradoxalement, pour Jean, maîtriser un nouveau métier n’a pas été la chose la plus difficile.

Ce qui a été d’abord le premier obstacle, sur le plan psychologique, c’était de quitter l’Armée.
Homme de conviction, d’honneur, de sens du devoir et de servir, il ne lui était pas facile de quitter non seulement son activité professionnelle, mais aussi tout son milieu social de référence, pour lui et toute sa famille : 5 enfants!

Se sentant encore assez d’énergie à mettre au profit d’une aventure humaine, avec le goût de l’adaptation permanente à un nouvel environnement, il a eu raison de faire appel à un regard extérieur sur ses aptitudes à devenir un chef d’entreprise.

Pour cela la voie est connue : faire un bilan de compétences et dessiner, avec un conseiller, un coach aujourd’hui, les pistes d’évolution possibles.
Pendant ce temps préparer son entourage, échanger sur les conditions, les modalités d’un changement de vie accepté par le milieu familial et social.

Il a fallu environ 1 an à Jean pour réaliser cette première étape de façon positive.

Il était alors convaincu de sa capacité et avait convaincu ses proches de la faisabilité de cette nouvelle page à écrire.

Voici son témoignage, avec ses mots :

La deuxième étape : la préparation à la reprise d’entreprise

Avant de se décider, de façon spontanée, sur le type d’activité qu’il souhaitait reprendre, il a commis l’erreur, qu’il reconnaît bien volontiers, de vouloir tester, seul, toutes les opportunités possibles.

Il s’est mis en chasse, tout seul, des opportunités de rachat d’entreprises, moyennant son enveloppe financière fixée, en consultant toutes les sources d’information sur la reprise d’entreprises.
Il y en a tellement qu’il y a de quoi se noyer!

Bien mal lui en a pris!
Il a examiné en l’espace d’un an pas moins de 13 dossiers possibles.
13 échecs!

Pourquoi?
Parce qu’il n’avait pas intégré la fait que, pour reprendre une entreprise, il faut bien maîtriser tous les techniques et outils qui permettent de progresser pas à pas avec un cédant d’affaire.

De façon à ce que ce cédant vous prenne au sérieux, au moins dans le processus de discussion, de négociation, avec toutes les conditions techniques, économiques, humaines, financières, et juridiques nécessaires pour conduire à une transmission réussie, pour les deux parties prenantes.

Il faut pour cela suivre une formation à la reprise, qui explique toutes les choses à savoir faire, et ne pas faire, le tempo avec lequel les faire, apprécier et tester les réelles intentions et conditions du cédant.

La troisième étape : le processus de reprise d’entreprise

La troisième année de recherche a été la bonne.

Une fois que Jean a suivi cette formation à la reprise d’entreprise, qu’il a constitué une task force avec un expert comptable, un avocat, et son conseiller d’entreprise (coach), tout est allé très vite.

Le 14ème dossier a été le bon : une menuiserie dans le Centre de la France, qui avait un bon potentiel technique et humain, et à sa taille pour le financement.
Il s’est alors inscrit au cycle de formation du CAP de menuisier, a fait ses stages, tout en conduisant sa démarche de reprise.

Depuis sa reprise, intervenue maintenant il y a plus de 3 ans, il a développé l’entreprise, embauché, déposé un brevet pour un nouveau produit, qui lui a ouvert de nouveaux marchés …

Il lui faut maintenant gérer la croissance
Quel bonheur, mais quel travail aussi!

Le jour où vous céderez votre entreprise ….

Souvenez-vous de ce parcours que tout repreneur potentiel doit avoir fait pour vous prouver qu’il est votre homme de la situation, même s’il ne vient pas de votre métier!

Un autre exemple de maîtrise d’un nouveau métier, et un apport d’expérience bénéfique pour l’entreprise reprise, dans le prochain article.

A très bientôt,

Jacques Jourdy.

L’esprit d’entrepreneur des repreneurs d’entreprise

Chaque année, a lieu au Salon des Entrepreneurs de Paris (début février), une conférence visant à
– célébrer la réussite de repreneurs d’entreprise d’il y a quelques années d’une part, et, d’autre part,
– partager leurs expériences
pour donner envie aux candidats ayant des projets de création ou reprise d’entreprise de se lancer dans cette belle aventure.

L’entreprise, c’est toujours une aventure personnelle.

Un projet dans lequel vous mettez toute votre énergie.
Vous prenez des risques, par rapport à l’avenir, et pas seulement financiers.
Vous y engagez tout votre entourage : votre famille, votre cadre de vie, vos amis, si vous les avez sollicités pour leurs avis, et pire encore, financièrement.

Ce qu’ont fait ces repreneurs, vous l’avez également fait, à votre époque.
Dans des conditions économiques et sociales pas vraiment meilleures ou pires,
car tout projet dépend d’un contexte tellement particulier que la conjoncture est loin d’être le principal facteur de réussite.

C’est ce message que François Asselin est venu délivrer en introduction de la conférence « Les clés d’une reprise réussie », avec une tonalité politiquement neutre, si ce n’est pour le « parti des PME ».

Il y contribue de façon concrète, au quotidien, au coeur des sujets des PME.

Les belles histoires de reprise d’entreprise

Les histoires que les 4 Lauréats ont racontées le 1er Février au Salon des Entrepreneurs de Paris peuvent vous rappeler ce que vous avez connu dans la vôtre.

Elles pourraient également vous alerter sur les inflexions que vous pourriez encore donner à votre entreprise pour la rendre encore plus attractive.

Particulièrement d’ici le jour où vous la transmettrez.

Dans les prochains articles, je vous commenterais chacune d’entre elles.

Il y a toujours matière à réflexion, à inspiration, lorsque vous écoutez ces témoins de reprise réussie, où il y a eu croissance du C.A., des emplois, de la rentabilité, par une nouvelle vision de l’avenir, partagée par les salariés.

Tous ces repreneurs venaient d’ailleurs, ont dû découvrir le contexte de l’entreprise (marché, métier, personnel, région, …) et ont donné un nouveau souffle à l’entreprise choisie.

A très bientôt,

Jacques Jourdy.

La clé de la transmission : que va apporter de plus le repreneur?

La transmission d’entreprise était au coeur du Salon Planète PME, qui s’est tenu au Palais Brongniart (ancienne Bourse de Paris), le 18 octobre dernier à Paris.

Semaine Transmission RepriseElle le sera encore plus lors de la «  Semaine de la Transmission Reprise » du 11 au 24 Novembre, sous l’égide du Ministère de l’Economie, et à l’occasion du Salon «  Transfair » co-organisé par les CCI.

Pourquoi ?

Tout le monde redécouvre, depuis quelque temps, comme indiqué dans mon dernier article, l’impact des transmissions d’entreprises, des Petites et Moyennes Entreprises en particulier, dans la croissance des emplois, et pas seulement dans la sauvegarde de ces emplois.

C’est ainsi que la CGPME, organisatrice du Salon «  Planète PME » avait retenu comme slogan : «  La croissance c’est nous » (les PME).

La transmission c'est la croissance
Et la transmission des PME (dans de bonnes conditions, c’est à dire avant qu’on ne parle de fermeture de sociétés et de problèmes sociaux de reclassement) est bien un facteur de croissance de l’activité, de l’emploi.

C’est ainsi que de nombreux témoignages, tant de repreneurs que de cédants, allaient dans ce sens.

J’en ai retenu deux, un de chaque, particulièrement illustratif

1) Le jeune repreneur : pour générer de la croissance, il faut de l’énergie et un travail d’équipe

L’attractivité d’un dossier d’affaire à reprendre est importante pour faire un choix, parmi plusieurs dossiers.

Mais un repreneur doit, avant tout, toujours évaluer le potentiel de croissance d’une société pour accepter de prendre le risque de la racheter.

Reprendre une entreprise c’est toujours pour la faire croître

La croissance consolidera la position de l’entreprise sur son marché, fidélisera son personnel, et permettra, si possible, d’accroître la rentabilité.

Elle permettra de rembourser plus facilement l’emprunt réalisé à l’occasion de ce rachat.

Pour générer ce développement quelles sont alors les compétences, savoir faire, qu’il faut maîtriser, et qui n’existaient pas encore dans l’entreprise ?

La question clé de la transmission : que va apporter de plus le repreneur à cette entreprise ?

Il faut être très critique par rapport à cette question, vous cédant comme lui, le repreneur.

S’il y a hésitation, il ne faut pas poursuivre les négociations, quand bien même votre entreprise est saine, durable et rentable.

Certes un repreneur, a fortiori jeune, ou n’étant pas du métier, ne peut pas prétendre à rassembler toutes les compétences d’un chef d’entreprise.
Mais là n’est pas le problème : il doit se faire accompagner, pour les compétences qu’il n’a pas, et assurer avant tout la cohérence de la direction d’entreprise, avec un esprit d’équipe qui entraîne tous les salariés vers de nouveaux horizons.

Le plus important est qu’il apporte une vision de l’avenir à la société et ses salariés.

Vous, en tant que cédant, c’est cela que vous devez attendre de votre repreneur !

Bien plus que le plus offrant !

C’était exactement le point de vue de ce jeune repreneur en phase de sélection de dossiers, Maxime Dethomas :

2) Le cédant : pourquoi pas vendre seulement le fonds de commerce plutôt que les parts sociales de l’entreprise ?

L’avis est unanime de la part de tous les accompagnants de la transmission d’entreprise : les cédants ne sont pas assez bien, et assez tôt, préparés à cette issue.

Au delà du projet de vie de la retraite qu’il vous faut avoir préparé, de la préparation de votre entreprise pour intégrer au mieux votre repreneur, il faut que vous réfléchissiez à l’alternative de céder votre entreprise sous forme de cession de fonds de commerce et pas obligatoirement selon la cession de parts sociales.

L’avantage de cette solution repose, entre autres, sur la séparation de l’immobilier du reste de l’activité.

Tout cela, c’est Louis Jean Marchina qui vous l’explique dans ce témoignage

 Le cédant choisit le repreneur, mais c’est aussi le repreneur qui choisit ses conditions de rachat

Ne pas prendre de risques sur les valeurs d’actifs et de passif, tel est, dans un certain nombre de cas, le souhait du repreneur.

Ainsi il n’hérite pas du passé de la société, mais ne considère que le présent et le potentiel de développement.

A ceci près qu’il peut émettre des réserves par rapport à la poursuite de tel ou tel contrat, que ce soit un contrat commercial ou même un contrat de travail.

C’est alors au cédant d’en tenir compte dans l’évaluation de son fonds de commerce.

3) Reste la fiscalité de la transmission

Pendant ce temps, …nos députés et sénateurs, nos hommes politiques en général, de quelque bord qu’ils soient, restent obsédés par la fiscalité, celle de la transmission d’entreprise.

Il n’y a qu’à voir les promesses faites en période électorale …

senatCertes, elle est importante, principalement pour le cédant qui a œuvré toute sa vie professionnelle, et qui risque de voir une bonne partie du fruit de son travail être lourdement taxé.

Mais encore une fois, ce n’est pas un nouvel arsenal de dispositions fiscales qui, aussi avantageuses soient elles, aideront à augmenter le nombre de transmissions.

Ce qui est encore plus symptomatique du monde politique, c’est que les velléités de mesures fiscales consistent toujours à vouloir préserver l’implantation des entreprises là où elles sont, c’est à dire dans la circonscription de l’élu!

C’est tout simplement du clientélisme, plutôt que de l’accompagnement à la croissance des PME.

Conclusion :

Ces témoignages recueillis au Salon «  Planète PME » montrent bien que le nerf de la guerre de la transmission d’entreprise est l’énergie, la vision d’avenir que doivent partager cédant et repreneur.

Le reste, dont les considérations fiscales notamment, est secondaire.

A vous futur cédant de préparer cet avenir d’abord, dans lequel devra s’inscrire le repreneur. Et vous le choisirez essentiellement en fonction de cette perspective.

Merci de votre attention.

A bientôt.

Jacques Jourdy

La transmission d’entreprise n’est pas une question de négociation de prix

La transmission d’entreprise n’est pas une question de prix …

Et pourtant c’est un sujet qui anime beaucoup de réunions de futurs cédants et repreneurs.

J’en veux pour preuve ces sympathiques manifestations du Tour de France de la Transmission organisé par Marc Chamorel du magazine Reprendre et Transmettre

PrixTransmissionEntrepriseCependant je conçois que le sujet fasse déplacer les candidats à la reprise d’entreprise et que le sujet ne puisse être éludé.

Mais, d’expérience, ce n’est pas la question la plus importante.

Vous allez découvrir rapidement les points de vues de cédants qui se sont exprimés ans le cadre d’un reportage de la CCI Touraine.

Je vous le conseille vivement.
ll est complet, mais assez long, car il traite aussi le point de vue de repreneurs : 35 mn (si vous voulez le voir en entier, dès le début, cliquez ici) !

Je vous en livre quelques extraits notoires, pour vous, Cédant.

1) Pourquoi la transmission d’entreprise ne doit pas être une question de prix

C’est l’enseignement premier que donnent des cédants qui ont vu leur entreprise prospérer après leur cession.
Bien évidemment tout le monde vous dira que le prix de cession doit se situer au prix de marché.

Après l’application de différentes méthodes de valorisation, une fourchette de prix doit rendre la chose possible entre cédant et repreneur.

Mais ce n’est pas ce point qui garantit la réussite de l’opération de transfert de direction.

Loin s’en faut.

  • Le partage de vision de l’avenir de l’entreprise est déterminant dans la réussite de la transmission d’entreprise

Le prix est une transaction instantanée.
Il ne s’agit pas de faire une bonne affaire pour l’acheteur, ni pour le vendeur.

Ce n’est pas un bien comme les autres : c’est un capital de savoir faire et d’hommes qui ont une histoire, une vision de leur métier et de leur environnement.

Et pour le repreneur c’est fondamental de bien le comprendre, de s’y inscrire, et d’en écrire les nouvelles pages.

2) L’objectif numéro 1 d’une transmission d’entreprise est sa pérennité

Que l’entreprise ait été créée il y a fort longtemps par le Cédant, ou bien qu’il l’ait lui même rachetée, la question fondamentale, au moment de la cession, est de savoir comment la faire évoluer pour la développer et sécuriser ainsi l’emploi du personnel présent.

Cette pérennité est une valeur essentielle pour le Cédant que vous êtes, et il faut vous assurer que votre repreneur soit bien animé par cette même valeur.

Cela a été le cas de Joël Magnan, d’Alain Dorison, Gérard Dubois : regardez les 1 minute et 6 secondes qui suivent dans le reportage de la CCI Touraine
(au delà, vous pouvez interrompre, car on parle des repreneurs.
Vous reprendrez d’autres extraits plus loin)

  • La transmission d’entreprise est une formidable occasion de la développer encore davantage avec le potentiel du repreneur

Tous les cédants vous le diront : céder n’est pas simplement « trouver un remplaçant à la tête de l’entreprise », c’est apporter de nouvelles compétences qui vont renforcer le potentiel de croissance de l’entreprise.

3) La mission du cédant est de préparer au mieux la transition managériale

Pour permettre ce développement, alors qu’il y a transfert de connaissances et de compétences, rien de tel pour le Cédant, que vous êtes, de structurer au mieux l’organisation de l’entreprise, de façon qu’elle puisse fonctionner, opérationnellement, presque sans vous.

C’est la condition idéale pour l’arrivée de votre repreneur.

C’est à dire que votre rôle, juste avant la cession comme, d’ailleurs, celui du repreneur, est de vous concentrer sur l’évolution à moyen terme de l’activité de l’entreprise, et pas seulement sur l’opérationnel au quotidien.

  • La transmission est une opportunité pour vous projeter, vous préparer à un nouvel avenir pour l’entreprise

Pour ce faire, il faut que le premier cercle de management sache très bien comment faire fonctionner l’entreprise au quotidien et à court terme, de façon fiable et rentable.

Il faut, si nécessaire, renforcer la structure de votre entreprise par la création de postes, ce qui va vous décharger de tâches quotidiennes.

C’est ainsi que Joël Magnan a procédé : écoutez ce qu’il dit dans les 1 minute et 20 secondes suivantes dans le reportage de la CCI Touraine (au delà, vous pouvez interrompre. Vous reprendrez d’autres extraits plus loin)

Il revient au chef d’entreprise, vous aujourd’hui, votre repreneur demain, de tracer les axes d’évolution, de progrès qui entraineront votre personnel vers ce nouvel avenir, et de partager ces orientations avec lui, pour qu’il s’engage également sur sa réussite.

4) Pour faciliter la tâche du repreneur le cédant doit réaliser des audits externes

Réaliser des audits externes : voilà une tâche que beaucoup de cédants s’imaginent laisser au repreneur. Certes les repreneurs auront naturellement le réflexe de les faire réaliser, pour évaluer les éventuels risques.

Mais pourquoi ne pas les faire vous-mêmes, plutôt 2 ou 3 ans avant la cession, pour préparer votre société, dans les meilleures conditions, à cette nouvelle étape ?

C’est le conseil de Joël Magnan et de Xavier Litalien, Expert Comptable, dans la minute suivante du reportage de la CCI Touraine (au delà, vous pouvez interrompre. Vous reprendrez d’autres extraits plus loin)

  • La transmission d’entreprise est le moment idéal pour prendre du recul et organiser votre entreprise indépendamment de vous

Les experts vous apporteront un regard objectif sur les correctifs à apporter en termes de management, compte tenu de votre positionnement, et de vos objectifs.

Mettre en oeuvre le plan d’actions avant la transmission produira des résultats qui se traduiront tout de suite dans sa rentabilité potentielle en croissance.

Faire ainsi permettra à coup sûr de mieux valoriser votre entreprise aux yeux du repreneur, même si, par sécurité, il en fera réaliser à nouveau certains.

5) Dans la relation cédant repreneur la communication doit être la plus transparente possible.

Si votre projet de transmission a intérêt à garder une certaine confidentialité tant que vous n’êtes pas rentré en négociation exclusive avec votre futur repreneur,
une fois que vous avez établi un rapport confiance avec lui,
alors n’ayez plus rien à lui cacher, ni dans les forces et faiblesses actuelles, ni dans vos convictions par rapport à des évolutions possibles.

Cette transparence du dialogue est la condition clé de la réussite de la transmission, comme le rappellent Gérard Dubois, Alain Dorison, et Emmanuel Santenac, dans la dernière minute du reportage de la CCI Touraine.

  • La transmission est un processus technique complexe. Même bien maîtrisé avec votre expert comptable et votre avocat, cela ne suffit pas à garantir la réussite de la transmission.

Vous augmenterez la probabilité de réussite de votre transmission d’entreprise par l’examen, à deux, cédant et repreneur, de toutes les hypothèses et scénarios d’avenir possibles.

Conclusion

Ces témoignages recueillis par la CCI de Touraine resteront toujours valides, comme déjà maintes fois évoqués ici dans ce blog, quels que soient le type d’activité et la taille d’entreprise.

Ils doivent néanmoins encore convaincre nombre de cédants qui sous-estiment cette phase de préparation et l’esprit dans le quel cette transition doit se réaliser.

A bientôt.

Jacques Jourdy.

N’attendez pas la retraite pour transmettre votre entreprise

La transmission d’entreprise ne coïncide avec l’âge de la retraite que dans deux cas sur trois, seulement.
Et cette proportion baisse d’année en année …

Pourquoi ?

1) N’attendez pas obligatoirement la retraite pour transmettre votre entreprise

C’est le cas d’Eric qui a repris une entreprise familiale, encore artisanale, il y a plus de trente ans, et qu’il a développée et diversifiée pour en faire une belle PME d’une vingtaine de personnes, dans un milieu très concurrentiel : charpentes industrielles (métalliques et bois) pour divers marchés : agricoles, industries, bâtiments tertiaires, en Poitou Charente.

La prise de décision d’une transmission est une question de maturité psychologique

Peu importe l’âge lorsque vous avez acquis la conviction que vous êtes arrivé à l’optimum de vos capacités pour pouvoir continuer de développer votre société.

Que ce soit de la fatigue, lassitude, ou crainte d’évolutions non conformes à votre vision du métier, l’absence de projet de vie après la cession, cela veut dire qu’il est temps que vous passiez la main.

Avant qu’il ne soit trop tard.

C’est pour le bien de votre entreprise, de votre personnel, de votre santé, de savoir trouver non seulement le relais nécessaire à travers votre repreneur, mais, mieux encore, de donner à votre entreprise un second souffle.

Le bon profil de repreneur au bon moment, au bon endroit

Après avoir choisi le moment pour transmettre, il est important de bien savoir choisir le bon profil de votre repreneur, et ne pas seulement prendre en considération le prix qu’on vous offre.

D’abord entre personne physique ou personne morale, selon les caractéristiques de votre activité, mais aussi, de la vision de l’évolution de votre métier et de la concurrence.

C’est un choix personnel.
Il n’y a pas de meilleure solution dans l’absolu.

Tout dépend du poids que vous donnez à chacun des critères : maintien ou non de la structure actuelle, de son implantation, de son personnel, de son tissu relationnel (fournisseurs, clients, prestataires), opportunités de croissance, de diversification …

D’où le choix d’Eric de ne pas exiger un repreneur venant du métier de la charpente, alors qu’il était lui-même Compagnon du Devoir et du Tour de France des charpentiers.

Il préférait l’origine régionale à la provenance métier, et surtout les qualités de manager.

2) Préparez bien votre activité d’après cession

Votre transmission sera d’autant plus aisée que votre entreprise est déjà bien structurée. Vos proches collaborateurs connaissent bien leur marge de manœuvre et leurs limites.
Ils savent ce qu’ils attendent de vous comme de votre repreneur.

La transmission du savoir faire ne se dessine pas sur le papier

La période d’accompagnement dépendra de la capacité de votre repreneur à établir le bon niveau d’échanges avec vos collaborateurs pour que la direction de l’entreprise soit claire et connue de tous.
Cela sera vrai également de vos clients et fournisseurs très rapidement.

Vous aurez beau définir sur le papier une période d’accompagnement classique de 3 mois … et il n’en sera peut-être rien du tout.

Dès que vous sentirez, mutuellement, que le relais est passé, alors la période de double commande n’aura plus de raison d’être.

Garder une activité connexe, après transmission, dont vous n’aviez pas assez le temps de vous occuper

Vous vous sentirez d’autant plus libre de « lâcher prise » par rapport à votre entreprise, que vous avez prévu une autre activité pour votre retraite.

Une occupation que vous maîtrisez déjà, et pas simplement un rêve, un nouveau hobby.

Une activité dans la quelle vous exercez une réelle compétence, dont vous connaissez bien les avantages comme les inconvénients.
Mais une activité à laquelle vous n’arriviez pas à consacrer assez de temps.

C’est maintenant possible, avec tout le confort de ne plus être pressé par le temps comme auparavant.

Cela est le cas d’Eric qui peut maintenant se consacrer à la gestion d’un village de vacances que son entreprise a construit il y a plus de 10 ans.

Conclusion

Ce n’est pas l’âge de la retraite qui doit déclencher la décision de transmettre.
C’est vous qui devez préparer votre entreprise, et vous-même, à cette évolution.
Donc prendre le temps de la dessiner progressivement.
La maturation d’un tel projet doit se faire lentement, jamais sous la contrainte.

Sinon ce serait le pire des scénarios sur tous les plans : difficulté à trouver le bon repreneur (surtout pas celui qui est pressé de vous l’acheter), négociation du prix délicate si vous êtes vous-même pressé, projet d’après retraite flou, … etc.

Merci pour votre attention.

A bientôt.
Jacques Jourdy.

 

Etre bien préparé et accompagné pour réussir votre transmission

Un intermédiaire de transmission d’entreprise, Actoria, à Paris, a publié récemment un livre blanc sur les Secrets de la Réussite de la Transmission d’Entreprise.

Vous pouvez en consulter le résumé en cliquant ici.

Ce document présente les 5 étapes de la transmission réussie :

1. Attirer
2. Séduire
3. Convertir
4. Négocier
5. Conclure

Vous ne serez pas étonnés de retrouver plusieurs facteurs de réussite que j’ai souvent développés et illustrés dans ce blog de la transmission d’entreprise.

Je vous propose néanmoins de revenir sur certains, surtout les 3 premiers qui engagent le processus de transmission, de les compléter, et surtout de les illustrer à partir de témoignages de cédants ayant effectivement réussi leur projet de cession d’entreprise.

Les 2 derniers (négocier, conclure) sont plus classiques, et très dépendants de situations particulières, tant de l’activité de la société, que du caractère des cédants et repreneurs …

Mais avant tout, une bonne transmission se prépare longtemps à l’avance.
Vous en connaissez déjà plusieurs illustrations sur ce blog.

Comment rendre votre société attractive aux yeux des repreneurs, bien avant votre décision de céder votre entreprise ?

L’exemple de la Société Choletaise de Fabrication :

Cette société est spécialisée dans la création et fabrication de sangles, cordons, lacets, … Elle est le parfait exemple d’une société possédant :
– un réel savoir faire, sur une niche, et des clients haut de gamme,
– avec une palette complète de machines spécialisées en parfait état,
– un personnel pointu sur ces techniques,
– une équipe de management bien structurée autour de sa Présidente, ensemble qui donne beaucoup de potentiel à cette entreprise.

Le point faible, clairement reconnue par sa Présidente, était le manque de développement commercial.

Cette situation existait depuis longtemps, mais l’investissement commercial avait été retardé compte tenu de la situation financière tendue pendant toute la période de 10 ans de plan de continuation.

Le petit « plus » pour rendre cette entreprise encore plus attractive aurait été de dessiner le plan d’avenir cohérent avec la volonté de développement commercial.
Et de le faire savoir à l’occasion de toutes les manifestations professionnelles, salons, concours auxquels participait la société.

Comment séduire de nouvelles compétences, de futurs investisseurs, acquéreurs sur votre projet de développement ?

En tant qu’ancien repreneur, M. Treinen le savait bien.

L’entreprise avant d’être vendue, doit toujours être dans une dynamique de développement, quelles que soient les difficultés rencontrées.
C’est cette dynamique, ce potentiel qui intéressera tout nouveau collaborateur : qu’il soit un simple salarié renforçant vos équipes, avec de nouvelles compétences, ou bien un repreneur physique ou personne morale intéressée par votre développement.

La meilleure preuve en est donnée ici par Michel Treinen qui a fait l’effort de réaliser un Business Plan de transmission, de façon à dessiner les développements que pouvait connaître encore son entreprise.
Ce n’est pas banal de la part d’un cédant!
Mais c’est très exactement ce qu’il faut faire pour aller au-delà des approches classiques recommandées : analyse des forces et faiblesses qui reste trop statique, pas assez dynamique.
Une telle logique pourrait très bien vous conduire à définir le profil d’une acquisition externe nécessaire pour pouvoir mettre votre plan en action.
Sauf que, si pour d’autres raisons vous êtes prêt pour céder, c’est alors au repreneur de conduire ce projet dans la durée.
Il faut être à l’écoute de toute opportunité se présentant d’elle même suite à votre communication positive, pleine d’avenir, vis-à-vis de tout interlocuteur : client, fournisseur, investisseur, réseau de chefs d’entreprises, salon, …

Comment gérer, de façon ciblée, efficace, votre projet de transmission d’entreprise, en gardant toute confidentialité ?
Le cas de Madame Ferchaud n’est pas exceptionnel.

Si vous n’avez jamais cédé de société, vous ne connaissez pas tous les détails du processus de transmission, et vous risquez d’être bousculé par les demandes de votre futur repreneur.
C’est pourquoi il vaut mieux être accompagné par des personnes expérimentées, qui ont été chefs d’entreprises, qui ont vécu ce processus avec tous ses hauts et ses bas, de façon à savoir réagir rapidement, simplement, et de façon pertinente sans vous égarer dans des solutions compliquées, peu opérationnelles.

Un intermédiaire, tel Actoria, ou un Délégué CRA saura réaliser cet accompagnement pour vous faire bénéficier de son expérience portant sur de multiples cas de cession, afin d’éviter les mauvaises solutions, les pièges éventuels.
Il saura vous conseiller les experts nécessaires (expert comptable, avocat, experts techniques pour audits spécialisés, …) car il, l’intermédiaire comme le CRA, ne peut engager sa responsabilité propre sur des domaines d’expertise professionnelle.

C’est ce qu’on appellerait aujourd’hui un rôle de coach : il ne prendra aucune décision à votre place, il vous écoutera, vous fera part de solutions possibles, quant au choix des candidats, aux sujets de négociation possibles, aux modalités contractuelles envisageables, … etc, compte tenu de toute son expérience pratique.
Et c’est lui qui assurera cette confidentialité absolument nécessaire à tous vos contacts, ce que vous ne pourriez obtenir si vous occupiez vous même des contacts directement.

A vous de choisir la meilleure solution pour vous.
Au meilleur rapport Qualité/Coût.

Merci de votre attention.

A bientôt.
Jacques Jourdy.