Un business plan pour mieux transmettre votre entreprise!

Bonjour,

Eh oui, vous devez faire un business plan pour mieux transmettre votre entreprise!

Vous pensiez que ce « pensum » était réservé à votre repreneur, pour qu’il puisse demander ses financements aux banquiers ou à des investisseurs?

Eh bien non, je suis convaincu que cela est une ardente obligation pour vous aussi, car cela sera un atout considérable pour votre transmission d’entreprise, et nous allons voir pourquoi et comment.

Mais avant de commencer, je vous recommande vivement de parcourir un excellent e-book (pdf) gratuit de Ghilhem Bertholet sur « Ecrire un business plan » (cliquez sur ce lien)

Il fait la synthèse de 3 ans d’expérience sur les bonnes pratiques pour écrire un bon business plan (Expérience qu’il a accumulée dans le cadre de son activité d’incubateur de start up d’HEC). C’est très bien fait, et c’est du vécu!

Business plan pour transmettre aussi!

Il y a tout ce qu’il faut faire et ne pas faire, bref, le juste nécessaire et suffisant, concernant un business plan. Très riche, clair, structuré, et beaucoup d’humour en prime, ce qui ne gâte rien, vu le sujet!

 

POURQUOI FAIRE UN BUSINESS PLAN POUR TRANSMETTRE VOTRE ENTREPRISE?

En effet si l’exercice du business plan est un incontournable pour le repreneur d’affaire, rappelez vous que vos candidats repreneurs, en plus de votre dossier de présentation, examinent plusieurs autres dossiers. Comme vous, vous aurez plusieurs candidats repreneurs en parallèle à considérer.

La première raison :

C’est de faire en sorte que votre dossier attire l’attention du candidat, qu’il facilite son travail d’analyse, avec une approche à laquelle il est rompu (ou devrait l’être). Rien de tel que de lui proposer un bon business plan.

La deuxième raison :

C’est un exercice qui va rendre votre dossier de présentation « béton ».

En effet, vous allez démontrer la dynamique de développement dont votre entreprise est capable, même après votre départ.

Or, n’oubliez pas, la première crainte de votre repreneur réside dans votre départ, et donc le risque d’une chute du Chiffre d’Affaires et de la motivation de votre personnel.

Cette perspective de développement va être le fil conducteur de votre business plan. Cela va vous obliger à déterminer des objectifs pour votre entreprise à venir, qu’il faudra faire partager par votre équipe (une fois la transmission réalisée), et, surtout, faire adhérer votre repreneur à cette vision.

Cette base de travail est indispensable pour bien réussir la période d’accompagnement de votre repreneur.

A partir de cette vision partagée de développement nouveau de l’entreprise, il sera beaucoup plus facile de décliner les prévisions financières sur les 3 à 5 ans à venir, … et donc la meilleure valorisation de votre PME.

Non seulement vous serez sûr de la valeur de votre entreprise, mais, en plus, ce sera un moyen de défense solide vis-à-vis de toute tentative de négociation du prix de votre repreneur!

Sur la base d’un bon business plan, il sera facile de faire réagir votre candidat repreneur, quitte à réaliser quelques modifications, portant soit sur les objectifs soit sur les moyens de mise en oeuvre : investissements, positionnement de l’offre, efforts commerciaux, développement technique, recrutements, outils de gestion, … etc.

Et donc, de cette façon, vous pourrez juger beaucoup plus facilement des capacités respectives de vos candidats à conduire ce développement. C’est cela le plus important, maintenant que vous êtes sûr du bien fondé du prix que vous demandez!

 

COMMENT LE FAIRE POUR MIEUX VENDRE VOTRE ENTREPRISE ?

Le document de Guilhem Bertholet vous dit tout, et j’y souscris à 100 %, pour avoir été moi-même conseil en stratégie et avoir instruit des dossiers de levées de fonds.

J’apporterai juste quelques transcriptions à votre cas, la vente d’une PME, qui diffère sensiblement d’une start-up.

Remarquez, au passage, que votre exercice sera nettement plus facile que pour une création d’entreprise : votre entreprise a déjà fait la preuve de sa rentabilité et de sa pérennité. Nous ne sommes pas dans le monde des hypothèses (toujours optimistes), mais bien dans la réalité.

Cela dit, comme dans tout marché, dans le vôtre, il doit bien exister des besoins non satisfaits, qui permettent de développer votre CA d’au moins 20%, sans forcément augmenter vos charges d’autant. Rappelez vous le cas de « Anticipez votre cession d’entreprise » (à relire)

Prenons un exemple : vous avez un CA de 1000 et un REX de 100. Vous pourriez passer à un CA de 1200 et un REX de 130 – 140.

La valorisation pourrait donc augmenter de 30 à 40 %! Cela vaut la peine de se lancer dans un business plan ambitieux

Revenons aux éléments clés de votre business plan qui doivent « accrocher » votre repreneur :

  • la description du marché :

-> faites concrètement un portrait de votre client type, ou bien de ceux de vos principaux segments de marché : son environnement professionnel, ses critères d’achat, sa fidélisation, ….

  • la description de l’offre :

-> résumez l’histoire de l’évolution de votre offre, et comment celle-ci s’est affirmée par rapport à la concurrence

  • le « business model »

-> insistez sur la nature des besoins identifiés mais non encore satisfaits par la concurrence, et la façon dont vous allez y répondre, en termes d’offre et de moyens mobilisés (votre « proposition de valeur »). C’est cela qui doit rendre crédible le développement complémentaire.

  • la concurrence

-> parmi les 2 ou 3 principaux concurrents, caractérisez bien le plus dangereux d’après vous, capable de réagir, de vous imiter. C’est une alerte pour votre repreneur, mais c’est aussi l’application du « principe de précaution ». Il ne pourra pas dire ultérieurement que vous lui avez dépeint la situation en rose. Très important!

  • les plans (marketing, commercial, d’actions concrètes)

-> détaillez les objectifs concrets à partir de votre liste de clients / segments de marché. Ce sont ceux-là qu’il faudra visiter en premier avec votre successeur, en focalisant sur cette nouvelle approche. Si le client ne mord pas, il vous suggéra d’autre pistes de solutions à trouver à ses problèmes non résolus, croyez moi.

  • les prévisions financières

-> mâchez le travail de votre repreneur en faisant le plan de financement de ce scénario de développement. C’est du pain béni pour votre repreneur.

  • l’analyse des risques

-> paragraphe toujours manquant dans un traditionnel dossier de présentation!

Ce ne sont pas tant les risques sur le passé de l’entreprise (pris en compte dans la Garantie d’Actif et de Passif), que les risques sur l’avenir : changement des règles du jeu de la concurrence, nouvel environnement réglementaire, offre de substitution, …

A vous d’être clairvoyant sur ces sujets. Dans toute entreprise, il y a risques! A votre repreneur d’en être conscient et de les assumer. Sinon ce n’est pas l’entrepreneur qu’il vous faut.

  • l’équipe

pour permettre ce développement nouveau, il est clair qu’il faudra des compétences ou profils complémentaires.

Quelle expérience ou ressources le repreneur pourrait-il apporter de lui-même?

Voilà les grandes lignes et les points clés.

Et il ne reste plus qu’à rédiger le fameux « Executive summary »!

C’est la « bande- annonce » du film que vous allez démarrez avec votre successeur.

Sera -t-il le bon Producteur?

Pour l’Executive summary suivez les conseils de Guilhem Bertholet à la lettre!

Vous y arriverez! (Sinon faites vous aider par un expert).

 

COMMENT SE SERVIR DE VOTRE BUSINESS PLAN POUR MIEUX VENDRE VOTRE PME ?

  •  Le premier rendez vous avec un candidat repreneur

Vous avez tout pour être un bon vendeur de votre dossier (que vous lui avez transmis en préparation de ce rendez vous, puisqu’il a signé un accord de confidentialité).

Alors un simple conseil : votre introduction à la réunion consiste juste à présenter vous même l’Executive summary en 3 minutes! Oui, pas une de plus!

Mais alors jouez le bien. Entraînez vous pour être convaincant. C’est votre oral à vous. Surtout ne gâchez pas la qualité de votre dossier par une approche trop conventionnelle où vous êtes parti pour faire l’historique de la société …. Ce sera pour plus tard les anecdotes, le « long fleuve tranquille »de l’histoire de votre société ….

  • L’examen de votre dossier de présentation par le repreneur

Et après les 3 minutes de résumé où tout est dit de l’aventure que vous proposez à votre repreneur, passez lui tout de suite la parole pour voir sa réaction globale à la « bande annonce ».

Enthousiasmé? Sceptique? Critique? Interrogatif?

Pourquoi? Sur quoi? A quelles conditions?

  • L’écoute des interrogations du repreneur

Cernez tout de suite sur quelles fonctions de l’entreprise il se focalise éventuellement (ses domaines d’expertise). Déduisez-en celles dont il ne parle pas. Est-ce un manque d’expérience sur celles -là?

Vérifiez s’il a bien lu tous les aspects de votre business plan. Car tout se tient. Vous avez veillé à faire des déductions logiques, cohérentes, chiffrées.

Ou bien votre repreneur est-il parti sur une autre vision de votre métier (théorique, s’il n’est pas du métier), sans faire l’effort de compréhension de votre positionnement actuel et des spécificités de votre plan de développement (le plus crédible a priori) ?

J’insiste : l’ensemble de votre plan doit être absolument cohérent ET original par rapport à la concurrence!

  • Vos questions sur les zones d’ombre du candidat repreneur

Arrivent enfin les questions plus générales sur l’expérience et le profil du candidat, en prenant un peu de recul par rapport au dossier.

Le point déterminant est de comprendre s’il a déjà eu une expérience de conduite d’une activité en développement, en position de direction générale, même si ce n’était pas dans une PME.

Bref, quels sont ses réflexes de manager?

 

Voilà, vous savez tout sur l’art de rédiger et d’utiliser un bon business plan.

 

Posez moi vos questions sur ce qui vous freinerait encore pour le faire, dans le commentaire ci-dessous (Leave reply).

Je vous répondrai, et vous serez alors convaincu, que vous devez et pouvez faire un business plan pour transmettre votre entreprise!

A bientôt. Jacques Jourdy.

2 réflexions au sujet de « Un business plan pour mieux transmettre votre entreprise! »

  1. Bonjour,
    Il y a en effet une différence entre un business plan pour une transmission et une business plan pour une création mais pensez-vous que malgré tout le business plan pour une transmission doive mettre en avant certains ratios clés différents ou insister sur des points différents d’un business plan classique pour une levée de fonds? En effet, le propriétaire va changer de main. Ne faut-il pas insister sur les ressources humaines et la capacité qu’a eue le dirigeant à déléguer? Quelle est votre expérience et votre avis en la matière? Bonne journée

    • Bonjour,
      Un business plan n’est jamais que le support formalisé d’une vision d’avenir, que ce soit une start-up ou une PME à vendre. Le plus important est de démontrer (chiffres à l’appui) la cohérence et la résistance du scénario stratégique à différents aléas. Cette démonstration, pratique, avec plan d’actions, est à faire plus par le repreneur que le cédant. Car c’est cela que va regarder le banquier qui prête. Et de nos jours, il faut vraiment qu’il soit rassuré ….
      A bientôt. Cordialement.

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