Anticipez votre cession d’entreprise!

Bonjour,

Une belle histoire pour anticiper votre cession d’entreprise.

Sauf qu’au départ, le cédant croyait pouvoir vendre son entreprise en l’état, tout de suite …

Rien que du « vécu »!

Voici :

Jean-Paul, contacté par téléphone en tant que prospect, il y a déjà plusieurs années, me rappelle pour me demander si je suis toujours dans le business de transmission d’entreprise.

Agé de 57 ans, et prêt à partir en retraite – ayant commencé très jeune – il possède une belle affaire de prestations de services industriels dans la vallée de la Seine, qui réalise environ 4 Millions € de CA.

Rendez-vous est pris pour une visite de son installation : ateliers, bureaux, hangars, surfaces et équipements de bon niveau.

Première remarque : la capacité maximale d’utilisation des outils n’est pas atteinte.

  • LES TRAVAUX A FAIRE AVANT LA CESSION

Nous faisons le tour d’horizon de l’activité, du marché, de la concurrence, des compétences internes, de la politique commerciale (élaboration des devis / demandes d’intervention), des outils de gestion des commandes, heures passées, facturation, … etc.

Les deux premiers constats importants sont validés par Jean-Paul :

  1. Une division d’activité est gérée par un fils, qui n’a pas de lien avec l’activité principale : à séparer physiquement, économiquement, donc du point de vue capitalistique
  2. Un diagnostic d’environnement est nécessaire : annexes du bâtiment principal pas aux standards de la profession

Nous sommes d’accord pour entamer ces 2 actions et les compléter par la constitution du dossier stratégique de transmission.

Mais il est clair que cela demandera environ un an avant que les deux principaux « chantiers » soient terminés – surtout le premier.

Et alors seulement la mise en vente pourra se faire …

Jean-Paul déçu, mais convaincu.

  • LE DEVELOPPEMENT COMMERCIAL AVANT LA CESSION

Peu de temps après, l’entreprise intervenant pour le diagnostic d’environnement confirme la nécessité de travaux assez lourds concernant l’installation de chauffage située près des transformateurs électriques : étanchéité imparfaite des cuves de fuel, due à la vétusté des équipements et au travail du sol à proximité du fleuve.

Du gros-oeuvre est planifié, ce qui rajoute quelques mois de délai, pour ne pas trop perturber l’exploitation (intervention prévue pendant la période de congés).

Pendant ce temps, le travail réalisé sur le dossier stratégique fait ressortir une situation très saine, mais qui pourrait être encore améliorée du point de vue commercial : augmenter le volume (pas la rentabilité, déjà très bonne) des commandes, en accroissant très légèrement le rayon d’action géographique des équipes intervenant sur site des clients

L’équipe commerciale est alors sollicitée pour relancer d’anciens clients, et surtout démarcher de nouveaux prospects bien ciblés, compte tenu des analyses de gestion démontrant l’excellente compétitivité de l’entreprise sur un certain type d’interventions.

Bref, au bout de 8 mois, le résultat de cette opération commerciale est là (conjoncture aidant ou pas?) : Sur 12 mois glissant près de 800 000 € de plus dans le carnet de commandes!

  • MIEUX VALORISER VOTRE CESSION D’ENTREPRISE

Mais une croissance de 20 % du CA, à structure quasi constante, est hautement rentable : la prévision de résultat annuel est ainsi quasi doublée!

Et comme cette activité est assez récurrente, vu la qualité d’intervention de l’entreprise appréciée par les grands clients industriels, cette performance est clairement reconductible sur les exercices à venir.

Et donc … la valorisation de l’entreprise est pratiquement doublée par rapport à la première évaluation faite au début de l’histoire.

Le coût des « travaux » (séparation de l’activité « parasite », et conformité des installations) non seulement est largement amorti par ce nouveau niveau de performance, mais, surtout, rend l’entreprise beaucoup plus attractive.

Et, effectivement, il ne m’a pas été difficile de présenter 3 repreneurs très intéressés à la reprise de cette affaire.

La cession de l’entreprise a été finalisée tout juste 3 mois après la proposition n°1 retenue par Jean-Paul.

Conclusion : N’attendez pas le moment de la mise en vente pour re-découvrir des points noirs auxquels vous vous êtes habitués.

Votre repreneur, lui, n’aura pas envie de s’encombrer de ces inconvénients.

Ou bien il en profitera pour durement négocier votre prix à la baisse …

ANTICIPEZ! ANTICIPEZ VOTRE CESSION D’ENTREPRISE!

A vous lire dans les commentaires.

Jacques Jourdy.

4 réflexions au sujet de « Anticipez votre cession d’entreprise! »

  1. Bonjour,
    Pas toujours facile d’anticiper… !
    Ma question est : comment faire pour intéresser l’un de mes fils à mon entreprise? L’un ne pense qu’activité salariée, et l’autre plus indépendant de caractère n’est pas attiré par l’entreprise, surtout celle de son père.
    C’est pourtant une belle affaire que j’ai développée tout seul en partant de rien. Que faire?

    • Bonjour,
      Tout dépend du temps qu’il vous reste devant vous pour tenter quelque expérience. Pour votre fils salarié, il pourrait le rester, dans votre entreprise, à condition, si je comprends bien, qu’un partenaire, véritable entrepreneur, y soit associé. Quant au deuxième n’y aurait il pas d’opportunité de développement d’une nouvelle activité en relation avec la votre?

  2. Bonjour,
    La transmission familiale ne se décrète pas quand l’envie et surtout le profil ne sont pas au rendez-vous. Toutefois, est-ce par manque d’immersion suffisante dans l’entreprise afin de trouver réellement et progressivement ses marques ou par la difficulté de « gérer » potentiellement la transition avec le parent en place? Naturellement les spécificités de l’entreprise et du métier peuvent rebuter: encore faut-il bien les identifier objectivement afin de valider la pérennité de l’entreprise et donc sa valeur intrinsèque.

    • Bonjour,
      Vous avez parfaitement raison.
      J’ai connu un cas intéressant, qui peut devenir une bonne solution. Le cédant avait 3 enfants. L’un des fils était entré dans l’entreprise juste 3 ans avant la cession. Il ne se sentait pas assez mûr pour reprendre l’entreprise, et le père était d’accord. Néanmoins le repreneur était intéressé à le garder avec lui, en lui laissant 10 % de l’entreprise, avec opportunité d’un rachat plus important dans 3 ans si l’expérience était concluante. Cela a l’air d’être bien parti. A suivre.

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