Les 7 modèles de flux de revenus client pour votre PME, avant cession

Réexaminez les 7 principaux modèles de flux de revenus clients pour votre PME, avant cession, et ce par rapport à vos segments de clients.

(Version podcast en bas de page d’article)

Ah! La détermination du prix de votre produit – service?

Eternel sujet!

Il y a une trentaine d’années, jeune ingénieur dans l’industrie, j’étudiais déjà les dossiers d’investissement pour analyser leur rentabilité!

Et les chefs d’entreprise de me dire que la concurrence sur les prix était devenue terrible, et que le métier était devenu difficilement rentable s’il n’investissaient pas en capacité (et en productivité) pour faire baisser les coûts.

Déjà à cette époque là!

Or il y avait encore de la croissance!

Mais aujourd’hui, me direz vous?

Il y a plutôt des sur-capacités installées dans nos pays occidentaux, avec la concurrence des pays à bas salaires…

Il faudrait donc vous positionner sur des activités émergentes ?

Pas facile peut-être dans votre métier?

Mais, en restant dans votre métier, ne pourriez vous pas aller vers des services complémentaires à votre offre,

toujours plus élaborés

et vers des clients pour lesquels cela représenterait de la valeur ?

Voilà la bonne question.

Je vous renvoie à l’article précédent sur « Comment accroître la Valeur Ajoutée de votre proposition », dont voici le tableau final (en 6 étapes)

Valeur Ajoutee Proposition

Vous verrez, il y a toujours à gratter de nouvelles idées ….

Car vous aimeriez bien trouver quelques revenus supplémentaires, et ceci à partir de vos ressources existantes?

Aujourd’hui, nous allons donc re-visiter les différents modèles de flux de revenus clients,

qui, comme toujours, ne s’excluent pas,

mais peuvent se combiner selon les segments de clients.

VOILA LE POTENTIEL DE PROGRES POUR VOUS!

 

Pour cela nous allons répondre à 2 questions essentielles :

1) Quels sont les principaux modèles de facturation client ?

2) Quels sont les mécanismes possibles de fixation du prix ?

 

Cette synthèse est issue du travail de la « Business Model Generation », ouvrage déjà cité dans le 2ème article de cette série.

Je vous recommande fortement la lecture de leur livre, car c’est un ouvrage très agréable à lire, totalement différent de tous les livres de management :

  • LES 7 MODELES DE FLUX DE REVENUS CLIENTS

  • 1) La vente d’un produit / d’une prestation»

C’est le modèle de base de toute activité traditionnelle.

Il est typique de tout objet de consommation, de fabrication, qui, une fois vendu, devient la propriété de son acheteur, qui peut l’utiliser ou non, le détruire ou non.

Est en général associé un service de garantie, limité dans le temps, compris dans le prix ou non.

  • 2) La facturation ponctuelle d’un service disponible

C’est plutôt le cas d’une offre de service reposant sur un réseau disponible (physique = magasin, ou d’infrastructure = réseau) pour laquelle un consommateur décide d’acheter une prestation de service, occasionnellement.

Exemple :

– réparation chez un garagiste,

– règlement d’une nuit d’hôtel,

– appel téléphonique  à partir d’une cabine, ou d’un tiers, … etc.

  • 3) L’abonnement à un service permanent (ou à périodicité fixe)

Il s’agit ici d’une relation client supposant une fréquence d’achat ou une consommation répétitive.

L’abonnement se décline

– par niveau de prestation (par sa durée totale, par sa fréquence)

– moyennant un prix forfaitaire (lié à la durée ou au volume, à la gamme de services offerts)

que la prestation soit effectivement consommée ou non.

Exemple :

– abonnement téléphonique,

– à une salle de sports,

– à un media, ….

  • 4) La location / prêt

Un matériel, un équipement est accordé temporairement à l’utilisateur, pour un prix et une durée déterminée.

Offre intéressant les particuliers (ex : les loisirs), comme les professionnels, pour des équipements, techniques, spécifiques, à usage momentané.

A noter que le crédit bail, qui apparaît à l’utilisateur comme une location, est en fait l’équivalent d’une vente pour le fournisseur, l’établissement financier faisant crédit à l’utilisateur.

Exemple de locations :

– voiture, logement de loisirs, DVD,

– matériel de chantier, salles de réunions, … etc.

  • 5) La licence d’utilisation d’un bien / service protégé par un droit

Il s’agit de pouvoir disposer de l’usage d’un bien, d’une œuvre (intellectuelle, par exemple), moyennant un droit de licence accordé par le propriétaire, avec des conditions de

durée (ou de nombre de fois d’utilisation)

– et de lieu d’emploi (zone géographique).

Exemple :

– la diffusion d’œuvres artistiques,

– l’usage de logiciels informatiques, … etc.

  • 6) La rémunération d’intermédiation

Le rôle d’un intermédiaire est de rapprocher l’acheteur du vendeur, moyennant ses connaissances de l’activité et du marché considéré en termes d’offre et de demande.

Le résultat doit être une transaction réelle entre les deux parties, quelles que soient les ressources consommées pour y arriver.

La rémunération est souvent exprimée sous forme de pourcentage de la transaction, à l’issue de la transaction, constatée par un tiers. Elle peut être forfaitaire.

  • 7) Les revenus publicitaires :

Il s’agit de revenus encaissés pour la publication d’annonces publicitaires sur des espaces prévus à cet effet : affichage, presse, radio, télé, cinéma, internet, ….

Le niveau de facturation dépend des espaces couverts, de la durée, et des créneaux d’audience en un lieu ou une heure donnée.

 

Conclusion sur le choix du modèle économique de revenus clients:

tout dépendra de

– combien et

– comment

un client d’un segment est prêt à payer pour la valeur apportée par votre proposition.

Il est possible d’avoir plusieurs modèles de flux de revenus pour un même segment.

Exemples :

– achat à l’unité, ou abonnement

– vente d’une prestation et « success fee » sur le résultat

– vente d’un produit et revenu récurrent d’une assistance après vente

 

  • LES 2 PRINCIPAUX MECANISMES DE FIXATION DU PRIX

  • 1) Les prix fixes

Ils sont établis à partir de caractéristiques liées au produit – service et non au contexte de l’achat. Il s’agit notamment de :

– prix catalogue

– prix dépendant du volume commandé / livré

– prix promotionnel lié à une période déterminée

– … etc.

  • 2) Les prix variables

C’est la forme la plus évoluée de fixation du prix.

Le prix est plus déterminé par la nature de la relation entre le vendeur et l’acheteur plutôt que par les caractéristiques du produit – service.

Exemples :

– négociation pure d’une proposition sur mesure

– prix de place de marché : rapport offre / demande, ou enchères

– « yield management » : le prix dépend du stock d’offre limitée dans le temps (ou l’espace) et du moment de l’achat

–  … etc.

PASSEZ A L’ACTION MAINTENANT !

A vous de réexaminer, et compléter maintenant, toutes les solutions possibles de flux de revenus clients par segment de marché.

Il y a toujours des possibilités qui ont été peu explorées …

 

Voilà pour aujourd’hui.

La semaine prochaine : chapitre n°6 : Quelles sont vos RESSOURCES CLES pour réaliser votre proposition à Valeur Ajoutée?

 

Merci pour votre attention.

A la semaine prochaine.
Jacques Jourdy.

Appliquez systématiquement cette approche à votre PME : Quels sont, parmi les 7 modèles de flux de revenus clients, ceux applicables à vos segments de clients?

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