Les 4 ressources clés de votre modèle économique de PME

6ème chapitre : Les 4 ressources clés potentielles de votre modèle économique de PME.

A vous de les optimiser avant cession pour la dynamique à venir et la pérennité de votre entreprise.

(version podcast, à écouter, ou télécharger (clic droit) en bas de l’article)

Vous allez re-considérer les 4 principaux types de ressources que vous pouvez avoir intérêt à maîtriser pour assurer la réalisation de votre proposition de valeur, et ériger des barrières d’accès à votre activité, vis-à-vis de vos concurrents.

Pour cela nous allons répondre à 2 questions clés :

1) Quelles sont les ressources clés pour créer et délivrer votre valeur ajoutée?

2) Ces ressources clés doivent-elles appartenir à votre PME, ou pouvez vous les louer ou en disposer grâce à des partenariats stratégiques?

  • Les actifs physiques représentent souvent une barrière en termes d’investissement financier

1) des actifs de production :

C’est le modèle de base de toute activité industrielle.

A priori un actif de production a intérêt à être situé le plus prêt possible de son marché cible.

Mais la mondialisation des échanges a montré qu’il pouvait en être autrement avec des partenaires lointains et néanmoins très réactifs. Tout dépend de la valeur ajoutée contenue dans votre produit – service.

Exemple : la stratégie industrielle d’Apple : aucun actif physique de production détenu pour la fabrication de ses produits.

2) des actifs logistiques :

Dans le domaine de la distribution, du négoce, les actifs logistiques sont clés pour garantir la qualité du service.
Et en fait le distributeur cherche plus à maîtriser la relation client que simplement sa capacité à le livrer dans de bonnes conditions (qualité, coût, délai).

Un exemple très connu est celui d’Amazon, qui a très fortement investi dans sa chaîne logistique, mais en plus dans sa base de connaissances client.

3) des actifs d’infrastructure pour créer un réseau

Equivalents des actifs de production industrielle, les actifs d’infrastructure pour les services ont longtemps représenté des barrières d’accès au métier.
Tous les métiers d’accès aux énergies en sont un exemple. Cela a été vrai également pour les télécommunications. Mais de moins en moins, comme le montrent un certain nombre d’opérateurs téléphoniques.
Le cas le plus récent est celui de Free mobile qui ne possède pas la majorité de son réseau.

Par contre Apple a investi en propre pour maîtriser sa plate-forme iTunes de téléchargement de contenus (musique, films, séries télé, applications iPhone, podcasts, cours d’Universités, …)

  • Les ressources intellectuelles sont à la source de la création de valeur :

1) Les marques :

La marque et ses attributs (dessins, logo, …) est porteuse des valeurs qui sous-tendent votre proposition.

Souvenez vous de l’importance des satisfactions que votre client attend de votre proposition (en termes d’image, d’identification).

Les marques donnent lieu à des procédures de dépôt et d’enregistrement sur un plan juridique, et doivent être utilisées pour garder leur validité.

Ces propriétés intellectuelles se déclinent par zone géographique.

Elles font partie des actifs comptables.

De multiples exemples mondialement connus concernent l’équipement de la personne et se retrouvent aussi bien dans le domaine du sport, de la mode, que des parfums.

2) les créations artistiques :

Univers des dessins et modèles pour la mode, la décoration, la publicité.

La Haute couture s’attache des noms de créateurs.

Il en est de même des créations dans l’univers culturel.

Les maisons de disques, les chaînes de cinéma / télévision passent des contrats avec ces artistes.

Cette capacité à s’attacher (temporairement, sous contrat) de grandes signatures du monde artistique est une ressource capitale pour les activités de création et d’image grand public.

3) les savoirs protégés :

Les brevets sont des titres de propriété industrielle d’une invention (un produit, un dispositif, un processus), qui octroient à son propriétaire le droit d’interdire son exploitation par un tiers, pendant une certaine durée, et pour une zone géographique donnée.

Les droits d’auteur sont l’équivalent pour les œuvres intellectuelles.

Des licences d’utilisation peuvent être demandées par des tiers, ce qui constitue un revenu du capital intellectuel détenu par la société ou son auteur propriétaire.

Cela est particulièrement vrai pour les œuvres artistiques et les brevets.

  • Les ressources humaines sont capitales dans la capacité à créer de la valeur pour le client et le fidéliser

1) Créativité et matière grise :

Toutes les activités qui nécessitent une part importante de Recherche et Développement ont besoin de recruter des potentiels humains de haut niveau.

Cela vaut aussi pour l’optimisation des performances opérationnelles (production- service) où la rigueur des méthodes de travail prime.

Exemple : la méthode d’excellence opérationnelle « Lean 6 sigma », applicable non seulement dans les grands groupes mais tout aussi bien en PME.

Un excellent e-book, de Florent Fouque, pour quelques Euros, vous permet d’en découvrir immédiatement l’essentiel, de façon très pratique. Cela vaut l’investissement!

2) Relationnel commercial :

Il n’y a pas que les ressources techniques à maîtriser pour votre proposition de valeur.

La qualité d’une force commerciale peut également être capitale dans votre modèle économique.

Cela a longtemps été le cas pour la vente à domicile de produits –services  : électroménager, assurances…

Aujourd’hui ce sont les Ventes à Domicile d’Indépendants (VDI) – ou Ventes en Réunion – qui ont le vent en poupe.

Cette dernière formule illustre bien le recours possible à des partenaires stratégiques de votre PME, dont le coût est entièrement variable et lié à la performance : rémunérations aux résultats.

  • Les ressources et/ou les garanties financières, fantastique levier d’accès au client :

1) Les capacités de prêt – leasing :

Cette ressource a toujours été déterminante pour les industriels de l’équipement professionnel : flottes automobiles, poids lourds, installations informatiques, …

Comme ces équipements sont fort coûteux, beaucoup de grandes marques ont fait de leur capacité à financer l’achat du client une arme concurrentielle redoutable.

Ces grandes marques arrivent à négocier auprès des établissements financiers des capacités de crédits en gros,

ou bien érigent de véritables filiales de crédits pour les réaliser elles-mêmes.

L’exemple est bien connu des constructeurs automobiles et de poids lourds.

Au total cela est souvent devenu pour eux l’une des principales sources de rentabilité avec l’après-vente.

2) Les garanties, les sécurités sur des actifs réalisables :

C’est en particulier le propre du secteur financier et de l’assurance, qui, pour des raisons réglementaires, doit détenir des Fonds Propres importants afin de garantir leur solvabilité  et pouvoir pratiquer l’activité de crédit ou d’assurance.

Les placements immobiliers sont l’un de leurs principaux supports d’actifs.

 

CONCLUSION :

Détenir en propre vos ressources clés ? ou les louer ? ou passer des contrats avec des partenaires ?

Tout dépend de la criticité des savoir-faire de votre entreprise par rapport à votre proposition de valeur et au segment de clients que vous ciblez.

Quelles sont les alternatives possibles (location, partenariat) à l’acquisition de chacune des ressources clés qui vont sont vitales ?

 

ACTION : Passez en revue toutes vos ressources clés et posez vous la question de la faisabilité d’autres solutions possibles.

Et si vous décidez de les posséder en interne, rendez les INIMITABLES, comme un secret de fabrique, qu’il soit brevetable ou non !

 

Voilà pour aujourd’hui.

La semaine prochaine : chapitre n°7 : Quelles sont vos ACTIVITES CLES pour réaliser votre proposition à Valeur Ajoutée?

Merci pour votre attention.

N’hésitez pas à réagir et poser vos questions.

A la semaine prochaine.
Jacques Jourdy.

Et n’oubliez pas cette question stratégique : Que voulez vous maîtriser comme ressources clés dans votre modèle économique de PME?

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